L’Agefi Actifs. – Votre groupe est atypique par rapport aux autres institutions de prévoyance au regard de votre activité en assurance vie individuelle et de votre présence sur le canal des CGPI. Quel sera votre poids sur ce marché après la reprise des activités de Skandia (1)?

Renaud Célié. - L’épargne est en effet un métier qui est présent de manière significative dans les chiffres du groupe Apicil. Nous avons toujours cherché à obtenir une taille critique en épargne patrimoniale depuis la création, en 2006, de notre filiale dédiée à l’assurance vie, Apicil Assurances. Cette dernière comptabilisait 1,2 milliard d’encours en 2011 juste avant l’achat de la compagnie Coparc au groupe Allianz. Cette opération a permis d'atteindre 2,4 milliards d’euros d'encours sous gestion en 2012 et s’est accompagnée d’un partenariat avec le groupe Primonial pour la distribution des produits d’Apicil.

En 2013, le groupe paritaire a procédé à l’acquisition auprès d’Humanis de la compagnie Intervie, ce qui a porté les avoirs sous gestion à 3,4 milliards début 2014. En échange, Humanis est monté dans le capital d’Apicil à hauteur de 20 %. Avec Skandia, viennent s’ajouter plus de 2 milliards d’euros d’actifs clients, soit un total de 5,5 milliards environ.

Que vont représenter les CGPI dans votre distribution ?

- Aujourd’hui, sur ces 3,4 milliards, les CGPI représentent environ 2 milliards, soit près de 75 % de la collecte. Nous disposons d'environ 800 à 1.000 codes CGPI actifs mais nous travaillons régulièrement avec la moitié d'entre eux en proposant notre produit Lyberalis Vie. Avec Skandia Life, les CGPI devraient représenter désormais entre 80 et 90 % de la collecte. Elle est complémentaire de notre activité dans la mesure où elle n’intervient pas sur les mêmes segments de marché, ni sur les mêmes produits. La compagnie a fait le choix du sur mesure et de l’expertise avec une approche un peu plus haut de gamme en se recentrant sur 200 CGPI au cours de l’année 2013. Elle détient des expertises qui nous interressent, notamment en matière de marketing produit et d’animation commerciale. Par ailleurs, Skandia Life est une compagnie basée à Luxembourg dont l’essentiel des effectifs, une soixantaine de personnes, est logé dans la succursale en France. Elle intervient en régime de liberté d’établissement pour des résidents français et leur permet de bénéficier des produits d’assurance vie luxembourgeois.
Je voudrais souligner que c'est Apicil qui a démarché Old Mutual dans cette optique. Nous conserverons le personnel, ainsi que, en 2015, la marque Skandia. La société reste une entité autonome dont nous détiendrons la totalité du capital. Nous n’avons pas la volonté, à ce stade, de modifier les périmètres juridiques ou sociaux, notre objectif étant d’additionner les deux processus opérationnels et de chercher toutes les synergies de développement. Skandia est la cible idéale qui nous permet d’atteindre la taille critique que nous souhaitions. A noter aussi que nous reprenons Skandia Invest, la société d’investissement dont le siège social se situe en France. Elle permet de commercialiser les comptes titres et PEA. Et d’intervenir aussi pour les personnes morales.

En tant que groupe de protection sociale, quels sont vos objectifs avec ce réseau renforcé d’indépendants du patrimoine ?

- Nous sommes dans ce domaine un acteur logique naturel. Pour l’heure, ce marché n’est pas une priorité pour les CGPI. Mais nous avons pour ambition de bâtir quelques offres adaptées. Pour les indépendants du patrimoine, il est notamment impératif de simplifier les formalités médicales des solutions proposées. Nous allons procéder par étape. Par exemple, à la fin du mois de septembre, nous allons lancer notre offre Madelin Epargne avec des options de prévoyance sous forme de pack.
Concernant la santé, il est clair que nous souhaitons nous appuyer sur les CGPI pour favoriser l’équipement des TPE. Nous disposons du produit, la question étant de recenser les CGPI qui seront le plus intéressés. L’enjeu sur cette gamme se trouve dans la formation et l’animation.

(1) L’opération devrait être finalisée pour la fin de l’année 2014, sous réserve de l’accord des autorités de tutelle.