Le groupe Alptis, spécialiste de la protection sociale, avec l’Unep et en partenariat avec L’Agefi Actifset la société de conseil en marketing et communication Molitor Consult, livrent les résultats de leur baromètre consacré aux Conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et la prévoyance. Ce premier volet du baromètre s’est penché sur les clients des CGPI. L’enquête a été réalisée au téléphone du 25 février au 1er mars 2013 par la société de conseil en marketing et communication Molitor Consult sur un échantillon de 450 clients de CGPI situés en France métropolitaine, dont 150 chefs d’entreprise, 150 professions libérales et 150 salariés cadres. Tous ces clients se répartissent à parts égales (90) dans chacune des grandes régions : Nord-Ouest, Nord-Est, Sud-Ouest, Sud-Est et Ile-de France. Les résultats sont les suivants.

Un sentiment de disposer d’une couverture suffisante… Près de trois quarts des clients (73,6 %) estiment que leur équipement actuel en produits de prévoyance est assez (52 %), voire très complet (21,6 %). Une approche par régions montre que les personnes résidant dans le Sud-Est se sentent mieux protégées (84,4 %) que celles établies en Ile-de-France (66,7 %). Un regard par profession fait ressortir que les cadres salariés sont plus nombreux à trouver leur équipement assez complet (60,7 %) ou très complet (26,6 %). On notera qu’aucun parmi cette population ne pense que son équipement n’est pas du tout complet. Ce résultat peut parfaitement s’interpréter dans la mesure où les cadres bénéficient plus souvent de régimes collectifs négociés dans l’entreprise ou par leurs branches professionnelles, le package social faisant partie intégrante, de plus en plus, de la rémunération globale. La perception du degré d’équipement en prévoyance est à l’inverse bien différente pour les dirigeants d’entreprise qui, pour seulement 14 %, le jugent très complet et pour 44,7 % assez complet. 6 % pensent que leur équipement n’est pas du tout complet. Ces dirigeants ne trouvent pas dans leur contrat de travail un package protection sociale, la prévoyance doit leur être vendue. On notera que le taux de satisfaction par rapport à l’équipement est voisin de celui du sentiment d’équipement.

… fonder sur des bases très fragiles. Ce sentiment d’être globalement plutôt bien équipé doit être nuancé au regard du niveau d’information que les clients des CGPI pensent avoir. Globalement, 53,3 % précisent qu’ils ont un bon, voire un très bon niveau d’information, ce qui, par différence, laisse apparaître que 46,7 % estiment qu’ils ont un niveau faible ou très faible de connaissance du sujet. L’étude montre que ce sont les clients basés en Ile-de-France qui sont les moins nombreux à se sentir bien informés. Mais, plus intéressant pour les CGPI, il apparaît que les besoins en termes d’information sont les plus importants sur leur clientèle de prédilection : les chefs d’entreprise et les professions libérales. Les premiers sont minoritaires (40 %) à penser être bien ou très bien informés et cette proportion dépasse à peine 50 % pour les professions libérales. Les cadres, de leur côté, considèrent pour près de 70 % d’entre eux être bien ou très bien informés. Le parapluie constitué par le contrat collectif en entreprise fait aussi, à ce niveau, sentir ses effets.

Il reste à s’interroger sur les fondements de ce sentiment d’être plus ou moins bien équipé et de détenir ou non le bon niveau d’information. Les résultats de l’enquête montrent qu’ils reposent sur des bases plus que fragiles dans la mesure où seuls 7,6 % des clients de CGPI admettent avoir déjà réalisé un bilan de prévoyance, ce qui sous-entend que plus de 92 % n’ont pas d’éléments sérieux leur permettant de mesurer si leurs couvertures sont adaptées et suffisantes, en cas de coup dur, pour les protéger, eux et leur famille. Il y a donc un déficit de conseil sur ce terrain qui apparaît clairement pour le client des CGPI. Le verbe apparaître est important car rien n’indique sur ce premier volet du baromètre consacré à la clientèle que les professionnels du patrimoine sont aussi nombreux à laisser de côté le bilan prévoyance. Il se peut que celui-ci, parce qu’inclus dans un bilan patrimonial plus vaste, ressorte insuffisamment aux yeux du client ou passe inaperçu parce que n’étant pas présenté comme un sujet prioritaire.

A retenir :Les clients paraissent bien équipés et satisfaits en prévoyance mais ils n’appuient pas leur raisonnement sur des bases solides car la très grande majorité d’entre eux n’a pas réalisé de bilan de prévoyance.

La rencontre ne se fait pas sur le terrain de la prévoyance.Les clients des CGPI précisent qu’ils ont souscrit leurs contrats de prévoyance auprès d’institutions de prévoyance (28,3 %), des banques (25,2 %), des assureurs (24,8 %), des courtiers (20,6 %), mais rarement auprès de leur CGPI (1,1 %). Le poids de la banque, qui reste un concurrent important des CGPI sur la clientèle patrimoniale, doit être souligné d’autant qu’il s’établit à 28,2 % pour les chefs d’entreprise et à 26,6 % pour les professions libérales.

Cette situation est normale puisque les clients patrimoniaux ne sont presque pas sollicités par leur conseiller dans ce domaine. A la question « Votre CGPI vous propose-t-il des produits de prévoyance ? », seulement 15, 8 % répondent par l’affirmative et 13,3 % ne se prononcent pas. A noter que les chefs d’entreprise sont plus nombreux que la moyenne (76 % contre 70,9 %) à déclarer que leur CGPI ne leur propose pas de solutions de prévoyance.

Pour le faible nombre de clients qui ont répondu par l’affirmative, il apparaît que leur conseiller indépendant leur propose en priorité des contrats décès et invalidité (45 %) et des contrats Madelin (36,6 %). Viennent ensuite, mais dans des proportions nettement moindre, les assurances emprunteurs (12,2 %) et les contrats dépendance (3,8 %). Dans le détail, il ressort que les CGPI proposent plus de contrats emprunteurs (25 %, contre une moyenne de 12,2 %) et de contrats dépendance (12,5 % contre 3,4 %) aux salariés qu’aux deux autres catégories.

Reste que sur ce domaine, une grande passivité de la part des clients apparaît dans la mesure où plus de 88 % admettent avoir peu fréquemment ou pas du tout sollicité leur CGPI sur les questions relatives à la prévoyance. Les chefs d’entreprise sont, malgré un taux très faible, les plus nombreux à avoir sollicité très ou assez fréquemment leur CGPI dans le domaine de la prévoyance patrimoniale.

Les CGPI se sentiraient-ils moins légitimes que d’autres professionnels pour intervenir dans le domaine de la prévoyance patrimoniale ? Peut-être. Mais ce n’est pas ce que leurs clients considèrent. Moins de 10 % d’entre eux pensent que les indépendants du patrimoine ne sont ni crédibles ni légitimes pour proposer des produits de prévoyance individuelle. A l’inverse, plus de 40 % des clients estiment que les CGPI sont à la fois crédibles et légitimes. Les chefs d’entreprise et les professions libérales sont plus tentés de faire confiance à leur conseiller indépendant - respectivement 48,7 % et 52 % le jugent à la fois crédible et légitime - que les cadres (seulement 20,7 %).

A noter que deux tiers des clients souhaiteraient une démarche proactive de la part de leur conseiller.

A retenir : Les CGPI proposent peu de prévoyance, et leurs clients les interrogent peu sur le sujet. La situation s’entretient toute seule, il n’y a rien de plus normal. Pourtant la légitimité de l’indépendant du patrimoine à se développer sur cette activité est bien confirmée par la clientèle patrimoniale.

Un fort besoin en décès invalidité.Il reste à savoir à présent si les clients sont intéressés par une démarche de leur conseiller indépendant sur ce terrain et si oui, sur quelle typologie de solutions ? L’enquête fait ressortir que plus d’un client sur deux (53,3 %) aurait un fort (37,1 %) voire un très fort intérêt (16,2 %) à ce que son conseiller développe une activité de conseil sur la prévoyance.

Plus d’un client sur deux souhaite que leur CGPI évoque avec lui la question de sa protection patrimoniale. Les chefs d’entreprise sont les plus nombreux à le souhaiter avec un taux de 54,7 %, les cadres et professions libérales sont légèrement en retrait (48 %).

Les clients attendent très majoritairement des conseils sur les couvertures générales de prévoyance lourde et moins sur les garanties spécifiques. Ainsi, à la question « De quels types de produits avez-vous besoin ? », 45 % répondent une assurance décès invalidité, un peu moins de 15 % un homme-clé, un peu moins de 11 % un Madelin prévoyance, 10,4 % une assurance emprunteur et 7,4 % un contrat de dépendance. L’assurance décès invalidité est très nettement positionnée en besoin principal sur toutes les catégories : 41,9 % pour les chefs d’entreprise, 57 % pour les cadres et 41,1 % pour les professions libérales. Les cadres - qui répondent bien évidemment qu’ils n’ont pas besoin de Madelin Prévoyance ni de contrat homme clé -, sont davantage en recherche de solutions de dépendance que la moyenne (11 % contre 7,4 %).

Les réponses à la question « Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ? » sont en ligne avec les besoins ressentis des clients. En premier choix (49,8 %), comme en deuxième choix (52,9 %) et comme en troisième choix (49 %), l’assurance décès invalidité domine. La dépendance, elle, reste à la traîne avec 5 % en premier choix, 1,9 % en deuxième choix et quand même 26,9 % en troisième choix. Les cadres sont les plus nombreux (53,2 %) à citer l’invalidité décès en premier choix et sont les seuls (à 15, 1 %) à mentionner la dépendance, toujours en premier choix.

Personnalisation et accompagnement. Les clients des CGPI veulent avant tout des produits adaptés à leur situation (25,6 %) et modulaires (20,6 %). L’excellence du service (13,1 %) et la compréhension de la couverture (11,2 %) viennent ensuite. On retiendra qu’une faible part d’entre eux (3,4 %) expriment le besoin d’avoir des produits avec peu d’exclusions, ce qui montre en partie le degré de méconnaissance et le travail de conseil et d’optimisation à réaliser lorsque l’on connaît l’importance à accorder à ce chapitre.

Enfin, les clients des CGPI réclament des produits spécifiques à 25,8 % et de l’accompagnement sous forme de conseils experts (21,1 %) et d’audit prévoyance (20,9 %). Les réponses apportées s’écartent peu de la moyenne selon les catégories sur ce point précis.

A retenir :La clientèle patrimoniale veut, et ce n’est pas une surprise, que leur CGPI leur apporte des solutions capables de se différencier des couvertures standards du marché. Ils attendent du conseil, ce qui là encore n’a rien d’original par rapport aux autres domaines de la gestion patrimoniale, notamment en épargne, sur ce segment de clients.

Conclusion. Le sentiment de disposer d’une couverture relativement satisfaisante résiste mal à l’absence de bilan prévoyance. Les clients ne dénient pas au CGPI une légitimité en prévoyance. Ils ont encore du mal à le solliciter et cette difficulté est renforcée par le fait que leur conseiller ne vient pas vers eux spontanément sur ce sujet, ce qu’ils souhaitent en majorité, pour pouvoir bénéficier d’une expertise et d’un audit.

Des écarts peuvent apparaître selon les catégories - chefs d’entreprise, professions libérales et cadres - même si ces derniers semblent moins appétents sur le sujet, compte tenu très certainement de leur couverture collective en entreprise. En revanche, ils sont plus attirés que la moyenne par les solutions de dépendance.

Les chefs d’entreprise et les professions libérales, clientèle très courtisée par les conseillers en gestion de patrimoine, manifestent de véritables besoins, à commencer par l’assurance décès invalidité. A noter que les différences par régions sont très ténues et ne permettent pas de dégager de tendances fortes.

L’étude complète est disponible auprès d’Alptis.

Contact : Patrick Audely : p.audely@alptis.fr - Tél. : 04 72 36 23 45