Dossier

Les CGPI considèrent l’activité de prévoyance comme légitime

Les résultats du baromètre exclusif Alptis / L’Agefi Actifs / Molitor Consult - Ce second volet est consacré à la perception des indépendants.

Afin d’établir un référent permettant de mesurer le potentiel de distribution des offres prévoyance par les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), le groupe Alptis, spécialiste sur la protection sociale, et l’Unep, plate-forme dédiée aux indépendants en épargne et retraite, en partenariat avec la société de conseil en marketing et communication Molitor Consult et L’Agefi Actifs, ont décidé de créer un baromètre/indice sur le sujet comportant deux parties distinctes. La première, consacrée aux clients patrimoniaux, mesure leur appétence à souscrire des produits de prévoyance auprès de leur CGPI. Menée par Molitor Consult (lire l'encadré), ses résultats ont été commentés fin avril dans notre supplément prévoyance (L’Agefi Actifsn°587 du 26 avril 2013). 

Population représentative.

La seconde est centrée sur les CGPI et étudie le rapport des conseillers avec les offres de prévoyance en mesurant leur propension à les distribuer à leur clientèle. Elle a été conduite parL’Agefi Actifsauprès de 222 cabinets situés en France métropolitaine entre le 24 mai et le 3 juillet 2013, la moitié des répondants se concentrant sur les trois régions que sont l’Ile-de-France, Rhône-Alpes et Provence-Alpes-Côte d’Azur. Toutes les tailles de cabinets sont représentées : 15 % indiquent détenir moins de 50 clients, 22 % entre 50 et 100, 18 % entre 100 et 200, 19 % entre 200 et 400 et 26 % plus de 400 clients. 48 % de leurs portefeuilles sont composés de non-salariés – 26 % de professions libérales – 22 % de dirigeants de PME-PMI –, 30 % de cadres et 16 % de cadres supérieurs. Les retraités représentent quant à eux 16 %. 

La prévoyance n’est pas un terrain inconnu...

Offres, acteurs, produits ou services : les CGPI, même s’ils sont encore peu présents sur le marché, ne sont pas ignorants en matière de prévoyance. Tous répondent qu’ils ont des compétences dans le domaine. Plus précisément, 30 % d’entre eux se situent dans le haut de la fourchette sur une échelle de connaissance allant de 1 à 10, ce qui signifie qu’ils ont une bonne ou une très bonne connaissance du marché, et 46 % avancent qu’ils ont une connaissance moyenne, voire une bonne connaissance du secteur. 

… et fait partie intégrante de l’approche patrimoniale globale.

Sans ambiguïté, les CGPI interrogés avancent à plus de 90 % que la prévoyance s’intègre dans une approche patrimoniale globale et à plus de 50 % (53 %) qu’ils portent un intérêt fort, voire très fort pour 33 % d’entre eux, à la prévoyance. Cet aspect est des plus importants car il permet de combattre l’idée, émise y compris par certains fournisseurs, que les CGPI ne seraient qu’un canal de distribution dédié à la gestion d’actifs – épargne ou immobilier –, et non à la gestion plus globale actif/passif.

Pour preuve, 90 % des CGPI indiquent qu’ils proposent des produits de prévoyance à leurs clients, 45 % souvent et 45 % parfois. Les cabinets qui ont plus de 400 clients semblent avoir une appétence plus forte à les proposer (35 % de ceux qui répondent affirment le faire souvent). A l’inverse, 40 % des cabinets qui indiquent détenir entre 50 et 100 clients précisent qu’ils ne proposent jamais de couvertures de prévoyance. Il n’en demeure pas moins que 80 % des répondants ont réalisé entre 0 et 50 contrats de prévoyance en 2012, ce qui démontre qu’il n’est pas toujours facile de passer à l’acte. Les contrats Madelin (28 %) et les assurances emprunteurs (23 %) sont les contrats les plus vendus, ce qui est cohérent avec la cible de la clientèle patrimoniale de chefs d’entreprise et de professions libérales. En revanche, la part de l’activité consacrée à l’homme clé est très faible (9 %), ce qui n’est pas en phase avec les risques supportés par les entrepreneurs et les travailleurs non salariés.

Un axe fort de développement.

Parmi les 10 % n’ayant jamais proposé de produits de prévoyance à leurs clients, 80 % pensent pouvoir le faire dans le futur, dont un tiers en 2013. La porte n’est pas totalement fermée. Seuls 20 % sont catégoriques sur leur intention de ne pas en proposer, une part extrêmement faible au regard de l’échantillon global.

90 % des répondants considèrent la prévoyance comme un axe de développement. Plus de 50 % estiment qu’il s’agit d’un axe fort. Un tiers des cabinets qui répondent considérer la prévoyance comme un axe très fort de développement ont plus de 400 clients. La moitié des cabinets qui répondent qu’il ne s’agit que d’un axe faible de développement ont moins de 100 clients. La diversification vers la prévoyance apparaît donc plus facile sur les cabinets plus importants. Les CGPI sont sollicités par leurs clients mais majoritairement de manière occasionnelle. Ainsi, 27 % indiquent être très fréquemment sollicités et 57 % occasionnellement.  

A retenir : Les CGPI n’ont pas de réticence particulière à aborder le conseil en prévoyance avec leurs clients. Ils indiquent en proposer souvent et considèrent que cette activité est légitime. Mais le volume reste encore marginal. Les indépendants du patrimoine ne sont pas encore perçus comme l’interlocuteur prioritaire sur le segment de la protection patrimoniale. Le contrat homme clé, pourtant utile pour la clientèle de chefs d’entreprise, n’arrive pas à s’imposer.

Accompagnement des conseillers.

Les CGPI souhaitent-ils être accompagnés pour investir le marché de la prévoyance ? La réponse est plutôt positive à hauteur de 49 %. Sur cette majorité relative de cabinets qui souhaitent être soutenus dans la démarche, le plus grand nombre d’entre eux (61 %) entend acquérir des compétences en interne pour développer l’activité de prévoyance au sein de sa structure. 29 % seulement envisagent d’être accompagnés pour la sélection d’un partenaire afin d'agir dans un cadre interprofessionnel. La méfiance vis-à-vis de confrères qui pourraient devenir demain des concurrents persiste. Le défi pour ceux qui entendent rapprocher les professionnels de l’épargne de ceux de la prévoyance reste important. L’organisation d’approches interprofessionnelles sécurisées est primordiale.

A contrario, 34 % des répondants ne souhaitent pas être accompagnés et la majorité des cabinets qui apportent cette réponse (60 %) appartient à la catégorie des plus de 200 clients. Les raisons sont triples et expliquées dans les verbatim des conseillers. Il y d’abord les CGPI qui jugent disposer de l’expertise suffisante en matière de protection sociale, parce qu’ils pratiquent l’activité et établissent déjà des bilans complets. Viennent après ceux qui bénéficient déjà d’un accompagnement avec plusieurs acteurs ou qui répondent être associés avec des experts-comptables. 

Les freins.

Il y a enfin dans cette catégorie les cabinets qui ne veulent pas entendre parler de prévoyance en mettant principalement en avant l’aspect peu rémunérateur de l’activité au regard du temps passé – moins rentable et moins intéressant que le placement financier – avec des formalités médicales trop lourdes et des conditions de garanties trop défavorables.

Les CGPI interrogés classent ainsi les freins à la prévoyance selon plusieurs catégories : la technicité et la complexité des produits et des régimes de base, pour commencer, qui fait de la prévoyance un marché de spécialistes ; la mauvaise connaissance des offres ensuite et une culture assurance moins développée que la culture financière – les CGPI viennent généralement des banques ; la concurrence des groupes paritaires, enfin, très présents il est vrai, mais pour l’essentiel sur les salariés pourrait-on rétorquer.  

Revisiter les offres.

Ces remarques « négatives » sur la prévoyance sont traditionnellement mises en avant par les conseillers. Pour déverrouiller une partie du marché patrimonial, n’est-il pas temps de revisiter, au-delà de la formation, les offres pour les adapter aux exigences d’une clientèle haut de gamme ?

C’est en tout cas ce que les conseillers réclament en demandant à leurs fournisseurs d’« accentuer la formation et la pédagogie commerciale propres à l'intégration de ces produits dans une stratégie patrimoniale cohérente en tenant compte de l'environnement existant en matière de prévoyance obligatoire ». On ne peut être plus clair dans les attentes.

Ils veulent aussi « des produits innovants, pertinents, fiables, meilleurs que dans les réseaux classiques, simples, lisibles pour le client, avec un tarif stable, une gamme complète avec notamment un vrai contrat dépendance, une tarification selon l’âge à l’adhésion, et puis aussi des contrats vie entière de nouvelle génération ». Les demandes sont nombreuses et précises.

Les fournisseurs ne pourront échapper à une réflexion approfondie sur leur offre. De la même façon qu’ils ont, il y a vingt ans, poussé à une évolution des gammes en assurance vie, les CGPI peuvent aujourd’hui aider les assureurs à construire de nouveaux produits conformes aux modes de vie de leurs clientèle.  

A retenir :Les conseillers veulent un accompagnement ciblé pour, majoritairement, maîtriser les techniques de prévoyance au sein de leur cabinet. Les freins sont encore nombreux. Celui de la rémunération est souvent cité, ainsi que la non-adéquation des produits au métier de conseil en gestion de patrimoine.

Conclusion.

Le marché pour les produits de prévoyance patrimoniale existe. L’enquête réalisée auprès des CGPI montre que ces derniers ne sont pas fermés sur le sujet mais qu’ils ont besoin d’être non seulement formés, mais aussi rassurés sur leur portefeuille pour travailler avec des experts extérieurs. Les produits ne sont pas encore tout à fait adaptés et les fournisseurs vont dans ce domaine devoir être inventifs.  

L’étude complète est disponible auprès d’Alptis.

Contact : Patrick Audely : p.audely@alptis.fr - Tél. : 04 72 36 23 45 Ces résultats sont à comparer avec ceux du premier volet du baromètre qui faisaient ressortir que les clients attendent de leur CGPI des conseils sur la prévoyance (L’Agefi Actifs- Actifs Prévoyance, n°587, du 28 avril).