Les CGP profitent à plein de la loi Pacte

Les CGP ont élargi leur palette de partenaires et commencé à distribuer l’épargne retraite, montre une étude menée par Deloitte et Harvest.
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Par Franck Joselin, L'Agefi Quotidien

Moins en vue que les grands gestionnaires d’actifs mondiaux, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) pourraient bien être les grands gagnants de la loi Pacte. C’est en substance un des enseignements de l’étude menée fin 2019 par Harvest et Deloitte, à partir des données d’environ 1.600 cabinets regroupant un peu plus de 81 milliards d’euros. C’est la deuxième fois que ces deux sociétés se livrent à ce type d’analyse, la première datant de 2014.

Aujourd’hui, la part des produits dédiés à la retraite – hors assurance vie – représente 6,8% des actifs qu’ils gèrent pour leurs clients, alors qu’elle n’était que de 2,5% il y a six ans. Ces chiffres peuvent paraître minces, rapportés aux 77,8% que pèse l’assurance vie, en hausse de 5,3 points de pourcentage par rapport à 2014. Cependant, « la progression des produits retraite est intervenue alors même que les nouvelles offres du Plan épargne retraite (PER) créé par la loi Pacte avaient à peine vu le jour », précise Pascal Koenig, associé chez Deloitte.

La profession est donc prête à se servir de ce véhicule comme nouveau vecteur de développement. « La complexité de la fiscalité du PER en fait du pain bénit pour les CGP qui disposent de la compétence pour conseiller leurs clients », estime Jean-Philippe Robin, directeur commercial de Harvest. Il n’est pas étonnant alors que, selon Deloitte, 76% des conseillers aient l’intention de proposer ces enveloppes à leurs clients.

Par ailleurs, pour les rédacteurs de l’étude, il ne fait aucun doute que les conseillers, qui font aujourd’hui facilement jouer la concurrence, sauront choisir la solution la plus intéressante parmi celles qu’offrent ou offriront les promoteurs. « L’univers des partenaires des CGP s’est considérablement élargi. Ils travaillent avec 12 plates-formes en moyenne contre 7 il y a encore six ans », constate Jean-Philippe Robin.

Enfin, les conseillers comptent bien éviter que ce nouveau produit ne vienne cannibaliser les offres existantes. Ainsi, selon une autre étude menée récemment par Deloitte, 67% des CGP déclaraient ne pas proposer de réallouer les encours d’assurance vie de leurs clients vers un PER individuel (PERin). Cela se comprend d’autant plus facilement que les contrats des clients des CGP sont répartis équitablement entre unités de compte - plus rémunératrices - et fonds en euros, alors que ces derniers représentent encore environ 75% des encours totaux des contrats en circulation.