ANI - Santé collective

Les assureurs mobilisés sur la conquête des TPE

La généralisation de la complémentaire santé aux salariés rebat les cartes de tout le marché
Elle ouvre de nouveaux horizons de développement aux conseillers formés à la protection sociale
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Dans à peine un peu plus d’un an, au plus tard au 1er janvier 2016, tous les employeurs, quelle que soit leur taille, devront mettre en place et cofinancer une complémentaire santé pour leurs salariés comprenant une couverture minimale dont les modalités ont été définies par le décret du 8 septembre 2014. Cette nouvelle obligation patronale découle de l’Accord national interprofessionnel du 11 janvier 2013, communément désigné par le terme ANI dans l’univers de la protection sociale, transposé par la loi de Sécurisation de l’emploi du 14 juin de la même année.

Une généralisation de la complémentaire santé à relativiser.

A l’origine, l’ANI avait pour ambition de faire basculer les contrats santé individuels des salariés du secteur privé et assimilé vers des formules d’assurances collectives obligatoires. Il n’est donc point question de généraliser, comme il a été souvent énoncé, la complémentaire santé dans la mesure où ni les fonctionnaires, ni les travailleurs non salariés, ni les chômeurs, ni les étudiants et encore moins les retraités ne sont concernés par l’accord.

Quant à l’impact sur le nombre de salariés, les données peuvent varier en fonction des observateurs. Selon une étude de Deloitte, parue il y a un an (Lettre de services financiers n°24), 6 millions de salariés sur 17,5 millions ne seraient pas couverts par leur employeur. Sur ces 6 millions, 3 millions seraient couverts à titre individuel et 2,5 millions en tant qu’ayant droit, ce qui laisserait in fine 500.000 salariés sans couverture. Pour Deloitte, entre 4 et 5 millions de salariés devraient intégrer un contrat collectif d’ici à 2016 avec leurs ayants droit en fonction de différents paramètres : les résultats de négociations, le niveau de qualité des couvertures et les conditions de dispense.

De son côté, le rapport de Jean-Marc Germain de mars 2013, au nom de la Commission des affaires sociales de l’Assemblée nationale sur le projet de loi relatif à la Sécurisation de l’emploi, fait état de plus de 95 % de la population française bénéficiant d’une couverture complémentaire santé. Etabli à partir des comptes nationaux de la santé 2010, le rapport mentionne que le nombre de salariés non couverts par une complémentaire santé est de l’ordre de 410.000.

Les TPE sources de toutes les convoitises.

Economiste, spécialisé en entrepreneuriat, Stéphane Rapelli livre une vision plus fine de la cible prioritaire des organismes assureurs, les TPE (lire sur le site agefiactifs.com l’article du 31 octobre 2014). Selon lui, « on estime à environ 1,27 million le nombre de structures qui emploient entre 1 et 49 salariés en France. Sur ce nombre, près de 84 % emploient entre 1 et 9 salariés, soit près de 3 millions de personnes. Plus on descend en taille, moins le taux d’équipement en complémentaire santé est important. Il peut être estimé à 60 % pour les entreprises de 20 à 49 salariés et tombe aux alentours de 45 % pour celles qui ont entre 1 et 9 salariés. In fine, on peut considérer que le marché à conquérir se limite à 400.000 entreprises pour environ 2,9 à 3 millions de salariés ».

La grande guerre « 2014-2018 » de la santé.

Ces quelque 400.000 entreprises dépourvues de contrats collectifs en faveur de leurs salariés vont devenir un gigantesque champ de bataille. Car pour les organismes assureurs, l’enjeu commercial est décisif pour équiper les entreprises, bien entendu, mais avant tout pour protéger leurs comptes d’exploitation du risque lié à la perte des portefeuilles en santé individuelle des salariés. Si les mutuelles, traditionnellement très présentes sur ce domaine, sont les premières concernées, elles sont loin d’être les seules. « Notre groupe était historiquement un acteur de l’assurance santé individuelle et significativement présent sur la santé collective sur mesure des entreprises de plus de 50 salariés, explique Philippe Saby, membre de direction de Generali France. Moins présents sur le segment des petites entreprises aux effectifs inférieurs, il nous fallait combler ce vide dans notre gamme de solution d’assurances et agir vite car au 1er janvier 2016, le stock de salariés assurés à titre individuel va par définition disparaître. Aujourd’hui, comme tous les assureurs, nous recentrons l’assurance individuelle sur les TNS et les seniors. »

Philippe Moreau, directeur du développement de Suravenir Assurances, appuie ces propos : « Pour le Crédit Mutuel Arkéa, la santé collective est une nouveauté. Il y a un peu plus d’un an, il nous est apparu nécessaire d’adopter une stratégie défensive pour nos portefeuilles de particuliers salariés que nous allions de facto perdre pour leurs couvertures individuelles. Dans le même temps, nous avons arrêté le choix de promouvoir des garanties collectives pour permettre au réseau de distribution d’équiper les portefeuilles professionnels composés pour l’essentiel de TPE et PME. Nous avons environ 20.000 entreprises clientes TPE entre 1 et 20 salariés qui rentrent dans la cible ANI, avec une cible principale pour les structures de 1 à 10 collaborateurs. »

Pierre François, directeur général de SwissLife Prévoyance et Santé, conforte cette analyse : « L’ANI s’inscrit dans une double démarche à la fois de protection du portefeuille et de conquête sur la collective avec un effort qui portera sur les TPE de moins de 10 salariés, statistiquement moins équipées que les autres. »

La course à l’équipement a commencé.

Dans un environnement « post-désignation conventionnelle » dans lequel la concurrence doit pouvoir s’exercer pleinement entre les acteurs, tous les leviers seront actionnés au travers d’une approche microéconomique TPE par TPE, ou bien par « paquets » via les organismes recommandés ou les offres labellisées par les partenaires sociaux au niveau des branches lorsque celles-ci se développeront. Il n’est pas inutile de rappeler que le Conseil constitutionnel a, par deux décisions du 13 juin et du 18 octobre 2013, jugé les clauses de désignation d’organisme assureur inconstitutionnelles en précisant que ces deux décisions ne s’appliquaient pas aux « contrats en cours » qui lient les entreprises aux organismes assureurs désignés (lire la Tribune de Frank Wismer, Fromont, Briens, du 7 novembre 2014 sur le site de L’Agefi Actifs).

Dès lors, ceux qui rateront cette première étape d’équipement pourront toujours se rabattre sur le marché de transfert au fur et à mesure de l’arrivée au terme des clauses de désignation insérées dans les accords de branche. « Ces derniers devant être révisés tous les cinq ans, cette période s’achèvera au plus tard d’ici à 2018 », rappelle Deloitte. La mobilisation est donc générale pour tous les conseillers commerciaux et intermédiaires, à commencer par ceux des assureurs traditionnels. « Tous nos réseaux sont concernés, salariés, agents généraux, courtiers et partenaires qui souhaitent travailler en marque blanche », avance Pierre François. Même chose chez Generali : « Notre nouvelle offre collective, destinée aux petites entreprises, a été lancée le 8 avril dernier. Nous avons souhaité mobiliser nos 800 agents généraux, notre réseau salarié dédié à la prescription des experts-comptables, La France Assurance Conseils, les 1.300 conseillers du réseau salarié Generali et nos 2.500 partenaires courtiers spécialistes de la protection sociale », précise Philippe Saby.

Les structures de courtage grossistes, qui collaborent avec des milliers d’apporteurs de proximité, à la fois courtiers et agents généraux d’assurances, seront elles aussi présentes.

Quant aux bancassureurs, qui ne laissent jamais un marché intéressant en friche, il faudra une fois de plus compter avec eux. « Et l’histoire nous a enseigné que ceux qui ne les considèrent pas comme des concurrents sérieux se trompent », avertit Pierre François. Ainsi BNP Paribas Cardif a, dès cet été, annoncé qu’il allait se lancer début 2015 avec une offre élaborée avec la mutuelle Mieux Etre du groupe Pro BTP. Celle-ci sera dans un premier temps commercialisée par les chargés d’affaires entreprises et professionnels du réseau bancaire de BNP Paribas. Le Crédit Agricole a indiqué récemment qu’il allait dévoiler prochainement sa stratégie ANI sur le secteur et Suravenir Assurances avance que son offre est quasiment bouclée. « Elle sera commercialisée dans les 450 points de vente par les chargés de clientèle professionnelle qui sont environ au nombre de 400 sur l’ensemble des établissements d’Arkéa, dont 300 sur le Crédit Mutuel de Bretagne », met en avant Philippe Moreau.

Et les institutions de prévoyance ?

Face à cette déferlante et ne pouvant plus bientôt être protégés par les accords de branche, tout du moins avec les désignations conventionnelles, les groupes paritaires devront réagir. « La moitié de nos ambitions commerciales en lien avec l’ANI se fera en répondant aux besoins des TPE. Environ 90 % des 191.000 entreprises clientes chez Malakoff Médéric sont des TPE avec une moyenne de 1 à 5 salariés. Nous disposons d’un réseau commercial spécialisé pour les démarcher et les conseiller. Ce réseau compte environ 600 commerciaux dont 300 spécialisés sur les TPE/PME. Nous sommes aussi présents avec notre filiale Quatrem totalement dédiée au courtage », affirme Christophe Scherrer, directeur du développement de Malakoff Médéric.

Mais il est hors de question de laisser tomber les branches professionnelles. « Nous nous sommes saisis du dossier dans une optique visant à revisiter l’approche de la protection sociale dans les branches professionnelles face à cette nouvelle donne. La moitié de nos ambitions commerciales liées à l’ANI se feront avec les branches et nous souhaitons les convaincre avec des outils qui ont fait leurs preuves dans les entreprises. Au cours de ces cinq dernières années, nous avons créé à leur attention des outils et services qui permettent d’agir sur les déterminants du risque. Nous pensons que la santé dans les branches doit être appréhendée autrement. Notre intention est bien de renforcer notre présence sur les branches professionnelles via les recommandations ou les labellisations en apportant plus de valeur ajoutée aux partenaires sociaux, aux entreprises et aux salariés. Une équipe de près de 30 personnes est dédiée à cette activité. Depuis un an, nous avons participé à plus de 40 appels d’offres de branche. Une partie de notre action est axée sur les services. Nous avons, à ce titre, créé des observatoires de branches dédiés à la santé au travail et sur l’absentéisme. Nous avons aussi développé des solutions globales proposant des programmes de prévention et de dépistage  », souligne Christophe Scherrer.

Le gros de l’équipement se fera au second semestre 2015.

Les différents acteurs montent ou ont déjà monté leurs solutions à la fois génériques et ciblées. Ciprés Vie en début d’année avait déjà fait part de son intention de bâtir des contrats destinés aux conventions collectives nationales des experts-comptables, Hôtel Café Restaurant, Immobilier, Pharmacie d’officine et Syntec. Aujourd’hui, Solly Azar dévoile qu’il est en train de bâtir quatre offres avec deux compagnies d’assurances, Generali et Quatrem. « Notre objectif est de nous déployer en santé collective sur les cibles que nous avons déjà travaillées. Plus précisément, notre stratégie vis-à-vis des entreprises concernées s’inscrira dans le prolongement de notre action d’équipement ayant déjà débuté en assurance de dommages ou en responsabilité civile professionnelle », précise Rabih Samaha, responsable parketing produits, Solly Azar.

Malakoff Médéric communique pour sa part sur le développement de dix offres sectorielles. « Il ne s’agit pas d’accords de branche et nous allons accélérer la cadence », souligne Christophe Scherrer.

Malgré ces réalisations, les opérateurs semblent assez unanimes sur le tempo et pensent que le gros de l’équipement des TPE risque de jouer sur le second semestre 2015. « Le marché est assez attentiste. D’ailleurs, nous ne constatons pas de résiliations massives pour les salariés couverts à titre individuel. En revanche, le risque est fort que les acteurs se livrent à une guerre tarifaire surtout sur le panier de soins », estime Pierre François. « L’ANI est une vraie révolution pour la distribution. Les assureurs savent que la réussite sur ce marché passe par la souscription de complémentaires par les salariés », admet Christophe Scherrer.

Mais à ce niveau, un autre défi se présente. En effet, les opérateurs devront jongler avec les nouveaux plafonds de remboursement définis pour les contrats responsables pour que les salariés et les employeurs puissent conserver les avantages sociaux et fiscaux applicables aux contrats collectifs obligatoires et évitent de subir dans le même temps une taxe majorée de 7 % (lire l’avis d’expert).