Assurance santé

L’ANI rebat les cartes d’un jeu très disputé

Pauline Janicot
A partir du 1er janvier prochain, tous les salariés devront bénéficier d’une complémentaire santé minimum au sein de leur entreprise
Depuis bientôt trois ans, mutuelles, assureurs et institutions de prévoyance s’organisent pour capter les TPE et PME qui ne sont pas encore équipées
Bloomberg

A quelques semaines de l’entrée en vigueur de la mutuelle pour tous, les acteurs de l’assurance santé sont dans les « starting-blocks ». En transposant l’Accord national interprofessionnel (ANI), la loi du 14 juin 2013 (1) a prévu de généraliser la complémentaire santé à tous les salariés du secteur privé dès le 1er janvier 2016. « L’ANI vise essentiellement les salariés des petites et moyennes entreprises dans lesquelles il n’existe pas aujourd’hui de couverture collective », précise Olivier Pericchi, directeur général délégué du groupe Henner.

Cette couverture sera accessible à l’ensemble des employés (cadres, non-cadres et leurs dirigeants) ainsi qu’à leurs ayants droit (enfants, conjoint et autres personnes à charge). La loi obligera, par ailleurs, les entreprises à participer au financement de cette complémentaire à hauteur de 50 % minimum, le solde restant à la charge du salarié. Toutefois, ces dernières auront la possibilité de financer un montant supérieur, voire l’intégralité de cette cotisation. En outre, dans certains cas (CDD inférieur à 12 mois, employés bénéficiant de la couverture maladie universelle complémentaire...), les salariés pourront refuser cette assurance.

Un marché de 3 milliards d’euros.

« L’ANI est une petite révolution dans le secteur de l’assurance santé et devrait contribuer à restructurer le marché. Les acteurs s’y préparent depuis bientôt trois ans », rappelle Emmanuel Sève, directeur d’études chez Precepta (groupe Xerfi). Cela pourrait, en effet, avoir pour conséquence un transfert massif du marché de la complémentaire santé individuelle vers celui de la santé collective.

Selon les professionnels, cette réforme concernerait entre 300.000 et 600.000 entreprises – essentiellement des TPE – qui n’ont pas encore de mutuelle collective et, ainsi, plus de 4 millions de salariés et leurs ayants droit. La  Direction des études, de la recherche, de l’évaluation et des statistiques (Dress) chiffre à 33 milliards d’euros le montant des cotisations collectées sur le marché de l’assurance complémentaire santé en France en 2013. La moitié des cotisations concerne des contrats collectifs, couvrant des salariés d’entreprises ou de branches professionnelles.

Les mutuelles sont encore prédominantes avec 54 % des cotisations collectées, devant les sociétés d’assurances (28 %) et les institutions de prévoyance (18 %). Mais l’ANI devrait rebattre les cartes sur  ce marché. « Le transfert représenterait près de 3 milliards d’euros de chiffre d’affaires susceptible de changer de mains au 1er janvier 2016 », estime Christophe Scherrer, directeur du développement du groupe Malakoff Médéric, qui souhaite capter 10 % des parts sur ce nouveau marché.

Les groupes de prévoyance chahutés.

L’ANI reconfigure le secteur de l’assurance santé autour de l’entreprise et des partenaires sociaux. « Donnés initialement grands gagnants, les groupes de prévoyance ne le sont finalement pas tant que ça », ajoute Emmanuel Sève. En cause cette fois-ci : les clauses de « désignation », permettant à une branche professionnelle d’imposer un organisme assureur unique à toutes les entreprises en matière de complémentaire santé ou de prévoyance, qui ont été censurées par le Conseil constitutionnel et remplacées par les clauses de « recommandation ».

Cette décision laisse ainsi la possibilité aux entreprises de choisir leur fournisseur santé à condition qu’elles se conforment au cahier des charges défini par les accords de branche. « Cela expose les groupes de prévoyance à une forte concurrence sur le marché de l’équipement ou du renouvellement en assurance santé. Cela les encourage à rechercher des synergies entre leurs activités et celles d’autres acteurs du marché comme les mutuelles ou les courtiers. On a aussi pu observer des rapprochements entre les différentes familles de la mutualité qui étaient jusqu’à présent très cloisonnées », observe Emmanuel Sève.

Les rapprochements et les partenariats se sont multipliés.

Pour capter les TPE et PME, un bon nombre d’acteurs de la santé se sont réorganisés. Plusieurs rapprochements ont été engagés pour partager un savoir-faire ou de nouveaux réseaux commerciaux. On peut citer celui d’AG2R La Mondiale avec Réunica, effectif depuis 2015, ou la création de l’entité Istya permettant une mise en commun des ressources de la MGEN, spécialisée en assurance santé individuelle, et d’Harmonie Mutuelle qui regroupe cinq acteurs de la santé. C’est aussi le cas de la Mutuelle Générale (1,5 million de personnes couvertes) qui rejoint Malakoff Médéric (6,5 millions de clients), l’un des poids lourds de l’assurance santé. « Notre rapprochement est lié à la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés. Il sera effectif sur le plan commercial dès le 1er janvier 2016 mais nous avons déjà un accord de commercialisation par les équipes de la Mutuelle Générale de certaines de nos offres santé collective », précise Christophe Scherrer. Un partenariat est aussi effectif depuis 2015 entre Malakoff Médéric, la Mutuelle Générale et la Banque Postale pour distribuer les produits d’assurance santé collective. Le groupe paritaire ne cache pas, par ailleurs, sa volonté de se rapprocher d’autres mutuelles ou institutions de prévoyance dans les années qui viennent.

Les grandes tractations ont également lieu parmi les mutuelles. En particulier dans les groupes de taille moyenne à rayonnement local, historiquement positionnés sur l’assurance santé individuelle et qui ont la volonté de proposer une offre collective. « Ces acteurs doivent être présents sur le marché de l’assurance collective pour ne pas perdre leur clientèle. Cela implique de mettre en place une nouvelle offre avec une tarification adaptée, sachant que les marges sont plus faibles en collectif qu’en individuel », note Yves Gaudré, associé directeur du pôle assurance du cabinet de conseil Herdia.

Les bancassureurs veulent aussi être de la partie.

La fin des clauses de « désignation » a laissé entrevoir de nouvelles perspectives pour les acteurs de la complémentaire santé. Les bancassureurs ont ouvert la brèche en développant leur offre collective. En tête, le Crédit Agricole qui a créé son nouveau pôle santé et prévoyance en 2014. « Pour ces acteurs, les TPE et les PME sont des cibles plus simples à viser, via des offres standards, que les grands comptes qui demandent des offres sur mesure, explique Bertrand Lézat, consultant expert chez Herdia. Ils profitent de leur réseau commercial très étendu au niveau national pour s’adresser à une clientèle locale d’entrepreneurs en les incitant au multi-équipement en prévoyance ou retraite... » BNP Paribas et la Société Générale ont aussi développé leur gamme d’assurance santé collective.

Un panier de soins minimal.

Dès le 1er janvier prochain, la complémentaire santé devra assurer une couverture minimale de garanties, appelée « panier de soins », dont les garanties planchers ont été précisées par décret en septembre 2014 (2). Les prestations doivent inclure un forfait journalier hospitalier, sans limitation de durée, ainsi que le remboursement de l’intégralité du ticket modérateur lors des consultations et des actes remboursés par la Sécurité sociale. Les frais dentaires ou d’orthopédie dentofaciale doivent être remboursés à hauteur de 125 % (sur la base de remboursement de la Sécurité sociale) et les frais d’optique devront être compris entre 100 euros pour des verres simples et 200 euros pour des verres progressifs ou à forte correction. « Ce panier de soins est relativement peu protecteur en matière de dépassements d’honoraires pour l’hospitalisation ou la médecine spécialisée. Il est comparable à celui d’une mutuelle individuelle de base, qui couvre les plus gros risques mais ne rembourse pas les dépenses onéreuses qui sont mal prises en charge par l’assurance maladie », juge Olivier Pericchi.

Des garanties complémentaires de « troisième niveau ».

Dans les entreprises qui optent pour le panier de soins de base, les assureurs proposent une surcomplémentaire permettant aux salariés de bénéficier de remboursements plus étendus sur les dépassements d’honoraires, par exemple, ou encore les frais optiques et dentaires. Cette couverture, individuelle et facultative, ne sera pas prise en charge par l’entreprise et sera donc intégralement financée par les salariés qui souhaitent y souscrire.

Pour la choisir, ces derniers auront le plus souvent intérêt à opter pour la surcomplémentaire proposée par l’assureur de leur entreprise. « Dans ce cas, ils n’auront aucune démarche à faire pour être remboursés car tout est automatisé. En revanche, s’ils choisissent un autre assureur, ils devront envoyer tous les justificatifs des paiements de la Sécurité sociale et de leur complémentaire santé pour obtenir le reste de ses remboursements », précise Philippe Dabat, directeur général délégué d’AG2R la Mondiale.

Une politique tarifaire très agressive.

Pour équiper les entreprises, certains acteurs ont opté pour une politique très agressive en fixant un prix très bas à leur panier de soins (une quinzaine d’euros par mois par salarié). Des tarifs jugés déraisonnables par certains professionnels. « Ce dumping risque de générer de fortes pertes pour certains groupes », estime Christophe Scherrer. L’objectif étant de capter le maximum d’entreprises puis de réaliser des marges positives sur la vente de surcomplémentaires aux salariés ou encore sur d’autres produits de prévoyance ou de retraite qu’ils distribuent.

D’autres groupes font le pari inverse. C’est le cas, par exemple, d’AG2R La Mondiale qui s’est fixé l’objectif de capter 10 % du marché. « 90 % de nos entreprises clientes ont opté pour une offre plus haut de gamme. Certes, son prix est plus élevé que le panier de soins minimum, mais elle permet aux salariés de ne pas avoir à financer une surcomplémentaire individuelle, estime Philippe Dabat. Ceux qui achètent aujourd’hui des parts de marché à perte n’auront d’autres choix que de revoir rapidement le tarif de leur panier de soins à la hausse. »

De nombreux appels d’offres ont eu lieu ces derniers mois.

A côté de la politique tarifaire, la bataille se concentre aussi sur la distribution des assurances santé, notamment auprès des branches professionnelles qui ont réalisé de nombreux appels d’offres ces derniers mois. « Depuis 2014, nous avons été choisis par  une vingtaine de branches professionnelles sur environ 70 appels d’offres auxquels nous avons participé », rappelle Christophe Scherrer. Pour cela, la plupart des groupes ont dû renforcer leurs réseaux de vente.

A titre d’exemple, Malakoff Médéric a recruté « une cinquantaine de collaborateurs capables de commercialiser ses offres auprès des TPE », détaille Christophe Scherrer. AG2R La Mondiale compte 1.800 commerciaux spécialisés sur tout le territoire pour vendre ses produits. Au Crédit Agricole, la banque mise sur les 39 caisses régionales, les directions entreprises de LCL et la centaine d’agents généraux de La Médicale pour capter les entreprises. De son côté, La Banque Postale a formé environ 80 conseillers sur le métier de l’assurance santé collective. « Plus les acteurs sont proches de l’entreprise et ont tissé des liens historiques, plus ils ont d’atouts pour séduire cette nouvelle clientèle », pronostique Olivier Pericchi.

Devoir de simplification de l’offre.

« Un autre enjeu est celui de la simplification des offres santé car les employeurs et leurs salariés n’ont pas envie de détailler toutes les garanties, souvent complexes à leurs yeux », ajoute Olivier Pericchi. Face à la forte concurrence, les acteurs auront l’obligation de répondre aux questions de deux clientèles spécifiques, celles des entreprises et de leurs salariés. Ces derniers devront, en effet, être capables de comparer le niveau de couverture proposé dans le cadre de leur entreprise à celui qu’ils détenaient auparavant pour savoir s’ils doivent opter ou non pour une surcomplémentaire. Pour cela, les acteurs de l’assurance santé doivent investir pour mettre en place des plates-formes et des outils pédagogiques (lire l’encadré). « Le Web nous semble être l’outil le plus adapté pour rendre l’information accessible et faciliter la souscription », estime Olivier Pericchi.

Faire face aux contraintes réglementaires.

« A quelques jours de la date légale de mise en place de l’ANI, il est impossible de savoir qui va sortir gagnant de la bataille. De nombreuses entreprises ne sont pas encore équipées », ajoute Emmanuel Sève. D’autres estiment même qu’attendre le second « round » pourrait s’avérer efficace en permettant de valoriser ses services et ses qualités de gestion auprès d’entreprises déçues après avoir souscrit des contrats à moindre coût. Sachant que les mutuelles, assureurs et institutions de prévoyance doivent encore faire face à une longue liste de réglementations imposées ces dernières années. Dernière réforme annoncée par le gouvernement : la création d’une mutuelle pour tous les retraités d’ici à 2017. Une nouvelle mesure dont le financement devra probablement être supporté par les salariés...

 

(1) Loi n° 2013-504 du 14 juin 2013 relative à la Sécurisation de l’emploi.

(2) Décret n°2014-1025 du 8 septembre 2014 relatif aux garanties d’assurance complémentaire santé des salariés mises en place en application de l’article L. 911-7 du Code de la Sécurité sociale.

(3) Décret n° 2014-1374 du 18 novembre 2014 relatif au contenu des contrats d’assurance maladie complémentaire bénéficiant d’aides fiscales et sociales.