Réseau bancaire

La Banque Postale met le cap sur l’ingénierie sociale

L’établissement lance une offre d’épargne retraite collective et de gestion des passifs sociaux Il compte, à l’aide de son réseau dédié aux entreprises, prendre toute sa place sur le marché.

La Banque Postale veut devenir en 2009 un acteur dans le domaine de l’ingénierie sociale. Le message est clair et sera certainement pris au sérieux par tous les réseaux concurrents qui interviennent sur le marché de l’entreprise et du conseil aux dirigeants. L’établissement, qui revendiquait fin 2007 415.000 associations, 68.000 commerçants et professions libérales, 24.000 PME et 1.500 grandes entreprises clients, dispose d’une force commerciale spécifique - les conseillers spécialisés en entreprises (CSE) - et depuis peu d’une offre dédiée.

Création des espaces entreprises. L’origine des CSE remonte à l’année 1996 avec la création des AFE (activités financières entreprises) de La Poste. Présentes dans chaque centre financier, les AFE étaient des organisations - commerciales et middle offices - destinées à la clientèle personne morale (entreprises, collectivités et associations). « Dix ans plus tard, lors de la création de La Banque Postale, il a été décidé de faire évoluer progressivement ces AFE vers des Espaces Entreprises, entièrement tournés vers le conseil et le développement commercial », explique Carole Cuche, responsable du pôle épargne et assurances collectives à la direction des entreprises, des collectivités et des associations (Deca) de La Banque Postale.

Les espaces entreprises se situeront géographiquement dans des lieux distincts des bureaux de poste. Les équipes pour les constituer, composées de 120 CSE et de 77 assistants commerciaux, sont déjà opérationnelles dans les centres financiers de La Poste.

Il ne reste plus qu’à occuper le terrain en créant des espaces physiques. Actuellement, La Banque Postale n’en compte que quatre, dont trois outre-mer à la Guadeloupe, en Martinique et à la Réunion. Le quatrième espace quant à lui, premier en France métropolitaine, a été inauguré le 18 septembre 2008 à Bordeaux en accueillant sept CSE et quatre assistants. D’autres ouvertures d’espaces entreprises au cœur des grandes agglomérations devraient suivre.

Les CSE accompagnent les entrepreneurs. Interlocuteurs directs des clients personnes morales, salariés de La Poste à laquelle ils sont hiérarchiquement rattachés, les CSE sont animés commercialement par les équipes de la Deca de La Banque Postale, lesquelles conçoivent aussi les offres produits et comptent près de 80 collaborateurs. « Deux tiers des CSE sont issus du réseau postal et un tiers est recruté à l’extérieur, les candidats devant justifier d’une expérience de chargé d’affaires entreprises ou professionnels », précise Carole Cuche. « Aujourd’hui, ces CSE gèrent 53.000 clients. Il y a d’un côté les CSE seniors, qui suivent un portefeuille de 200 à 250 entreprises de taille importante, et de l’autre les juniors, qui sont les interlocuteurs de la clientèle professionnelle (TPE-PME) et des petites associations », poursuit la responsable.

A noter qu’en 2007, le PNB généré par l’activité entreprise s’est élevé à 105 millions d’euros, indique l’établissement.

Une gamme collective toute neuve. En attendant de pouvoir accorder des crédits aux personnes morales (1), les CSE proposent pour l’heure trois types de services : des solutions de gestion de flux et des moyens de paiement (encaissements, décaissements, traitement des chèques et des espèces), des services automatisés de gestion de trésorerie (placements OPCVM - salle de marché) et, depuis peu, une gamme complète de contrats collectifs venant compléter l'offre existante en épargne salariale (PEE et Perco) et de titres de services à la personne (CESU et Cado Chèques). « Cette gamme, testée depuis le mois de mai 2008, va être généralisée au mois de janvier 2009 dans le réseau », avance la directrice du pôle assurance de La Banque Postale, Danièle Wajsbrot.

Classique, mais complète, elle comporte des contrats d’indemnités de fin de carrière et d’indemnités de licenciement, un plan d’épargne retraite en entreprise et un article « 83 ». Elle s’adresse à la clientèle des PME-TPE. Sept personnes sont dédiées à l’accompagnement et à la professionnalisation des CSE sur les offres d’ingénierie sociale.

Cette gamme, qui devrait très bientôt s’enrichir d’un contrat garantie homme clé, comporte aussi une solution d’assistance intéressante pour les PME ne disposant pas de ressources internes suffisantes, appelée « Services RH ». Facturée au client, cette offre est matérialisée par un contrat de prestations de service à adhésion annuelle « Il s’agit d'une prestation à part entière qui permet à la banque de mettre en avant son approche conseil », complète Danièle Wajsbrot.

Complémentarité avec la gestion de patrimoine. Comme l’ensemble de ses concurrents, La Banque Postale compte faire jouer les synergies entre les experts de l’entreprise et ceux du conseil patrimonial, et plus précisément pour ce qui concerne l’établissement entre ses 120 CSE et ses 720 conseillers spécialisés en patrimoine, récemment renforcés d’une cinquantaine de CGP (L’Agefi Actifs, n°328, p.3). Pour accentuer la proximité des équipes et les reflexes d’indications d’affaires, CGP et CSE devraient être logés tous ensemble dans les espaces entreprises, une approche assez traditionnelle dans les banques à réseaux.

(1) Une partie des fonds des Livrets de développement durable permet à l'établissement d’intervenir dans le financement des entreprises avec Oséo.