Epargne retraite

Des acteurs à l’heure de la veillée d’armes

Initiés par la loi Pacte, les nouveaux dispositifs d’épargne retraite sont disponibles depuis le 1er octobre mais l’offre reste encore limitée
Le transfert de l’assurance vie vers l’épargne retraite ouvre de nouvelles opportunités

Le 24 juillet dernier, le ministre de l’Économie et des Finances Bruno Le Maire annonçait l’adoption de l’ordonnance concernant la réforme de l’épargne retraite contenue dans la loi Pacte. Ce versant du texte valide la création de nouveaux produits d’épargne retraite, dont la commercialisation a démarrée ce 1er octobre. 

Désormais, les épargnants ont la possibilité de souscrire, à titre individuel, à un plan d’épargne retraite (PER) qui remplace les contrats Madelin, PERP et assimilés. La commercialisation des PERP et des contrats Madelin prendra fin au 1er octobre 2020. De leur côté, les entreprises peuvent mettre en place un plan d’épargne retraite collectif facultatif pour remplacer le PERCO et un plan d’épargne retraite obligatoire en lieu et place des actuels « articles 83 » et assimilés. Le gouvernement a également rendu obligatoire, dans tous les nouveaux dispositifs, la présence d’une gestion pilotée par défaut. Son objectif ? Mieux flécher l’épargne des français vers l’économie productive en augmentant la proportion des actions et du non coté dans les portefeuilles.

 

Stimuler la concurrence. Pour les professionnels de l’assurance et de la gestion d’actifs, c’est un marché pesant près de 230 milliards d’euros qui se réinvente et à la clef une vraie opportunité puisque l’Exécutif espère relancer la concurrence. Chasse gardée des assureurs, les nouveaux plans d’épargne retraite individuels pourront désormais être proposés par les sociétés de gestion sous la forme d’un PER compte-titres. 

Pour stimuler cette concurrence, le gouvernement a simplifié la transférabilité des produits. Les épargnants pourront le faire gratuitement, à condition qu’ils aient été détenus au moins 5 ans, et avec des frais maximums de 1 % avant cette échéance. La loi Pacte prévoit également une incitation à transférer l’assurance vie vers l’épargne retraite. Jusqu’au 1er janvier 2023, tout rachat d’un contrat d’assurance vie de plus de huit ans fera l’objet d’un abattement fiscal doublé, à condition que les sommes soient réinvesties dans un plan d’épargne retraite et qu’il soit effectué au moins cinq ans avant le départ en retraite. Avec un marché de l’assurance vie à 1.700 milliards d’euros, l’aubaine est énorme pour les sociétés de gestion. Partenaires sur l’assurance vie, gérants d’actifs et assureurs seront-ils adversaires sur l’épargne retraite ?

Une guerre pas si virulente. C’est en tout cas la volonté de Bercy. « La clientèle de l’épargne retraite est confrontée aux difficultés que suscite un environnement faiblement concurrentiel : frais élevés et offres parfois décevantes », insistait le ministère dans un dossier diffusé début octobre. Aussi ce dernier compte-t-il sur l’arrivée des gestionnaires d’actifs sur ce marché pour « exercer une pression à la baisse sur les frais pratiqués et enrichir l’offre proposée aux épargnants. »

Les acteurs semblent eux plus mesurés sur cette question. Et pour cause, les principaux clients des sociétés de gestion sont les assureurs. « Cette réforme est une belle opportunité pour les assureurs et les sociétés de gestion de collaborer et de voir la retraite prendre une part plus importante dans l’épargne des français », estime Véronique Cherret, directrice du développement chez Aviva Investors France. Difficile en effet d’imaginer les assets managers s’attaquer aux clients de leurs plus gros clients...

À l’exception peut-être des sociétés de gestion privée qui auront tout intérêt à s’attaquer aux encours de l’assurance vie. Seulement, en seront-elles capables ? « Il sera probablement difficile pour les sociétés de gestion indépendantes de se lancer immédiatement sur un terrain aussi complexe que l’épargne retraite car elles n’ont pas encore les compétences en interne et des équipes commerciales suffisamment nombreuses », explique Pierre Emmanuel Sassonia, directeur associé d’Eres Group.  Certaines sociétés envisagent tout de même de passer le pas. C’est le cas d’Inocap Gestion qui prépare une offre de PER individuel tout comme Amilton AM. « Nous souhaitons être parmi les premières sociétés de gestion indépendantes à proposer ce type de solution, via nos partenaires CGP, pour qui cela peut constituer un nouveau levier de croissance », dévoile Dan Sayag, directeur général d’Amilton AM, précisant que cette offre ne serait pas lancée dans l’immédiat car les dépositaires ne sont pas encore prêts.

 

L’éternel fonds en euros. Cependant, à quelques exceptions près, on risque d’assister à un statu quo. La majorité des acteurs devraient se concentrer sur leurs domaines de compétences historiques. D’autant plus que les assureurs auront un avantage de taille : le fonds en euros. Si ce dernier n’assure plus un rendement aussi attractif que par le passé, il reste une valeur sûre pour des particuliers peu enclins à prendre des risques. Pour lutter, les sociétés de gestion souhaitant entrer dans la compétition devront rapidement proposer des fonds sécurisés, présentant une typologie semblable. « Nous allons mettre en avant des fonds à faible volatilité avec des moteurs de performance décorrélés des principaux marchés », confirme Dan Sayag.

Si la guerre des tranchées n’est pas à l’ordre du jour, une bataille pourrait tout de même avoir lieu sur le terrain de l’épargne collective. Une proposition de valeur sur laquelle les assureurs étaient peu positionnés jusqu’ici. « Les assureurs auront plutôt intérêt à inciter les épargnants à effectuer des versements volontaires individuels car ces derniers auront un impact sur la rentabilité », nuance David Simon, membre du comité de direction groupe d’AG2R La Mondiale, en charge des investissements, des finances et des risques. Selon lui, les assureurs auront tout de même l’avantage de pouvoir proposer des garanties complémentaires que n’auront pas les autres acteurs, « mais les marges sur le PER collectif n’étant pas monumentales nous ne nous attendons pas non plus à une concurrence acharnée », reconnait-il.

 

À l’assaut de l’assurance vie. Si la concurrence semble donc laisser les acteurs dubitatifs, ils sont en revanche quasi unanimes sur le transfert qui devrait s’opérer de l’assurance vie vers l’épargne retraite. Selon les chiffres de l’Observatoire des Retraites Européennes d’Eres le montant des encours destinés à l’épargne retraite en France était de 795,4 milliards d’euros en 2017, dont plus des deux-tiers (70 %) se trouvaient sur des produits n’étant pas spécifiquement dédiés à la retraite. Bien entendu, la majeure partie de ces capitaux se retrouve sur l’assurance vie. « Nous anticipons un mouvement de fond pour la clientèle moyenne et haut de gamme des assureurs dont 20 à 30 % de la collecte en assurance vie pourrait désormais s’orienter vers l’épargne retraite », prévient Pierre Emmanuel Sassonia. De son côté, Alexandre Boutin, responsable ingénierie patrimoniale chez Primonial évoque un possible transfert d’environ 10 % de l’encours de l’assurance vie vers l’épargne retraite. Une manne qui devrait permettre d’atteindre sans problème l’objectif du gouvernement de 100 milliards d’euros supplémentaires d’ici à 2022. 

 

« La comparaison de la qualité du conseil l’emportera »

> Fabrice Bagne, responsable de BNP Paribas Cardif France revient sur les enjeux de la nouvelle réforme

> La concurrence devrait pousser les acteurs à améliorer leur offre de services

L’Agefi Actifs. - Quels sont les enjeux de la réforme de l’épargne retraite pour les assureurs ? 

Fabrice Bagne. - Pour les assureurs, dont BNP Paribas Cardif, il y a deux enjeux majeurs. Le premier est de s’inscrire dans la trajectoire de simplification voulue par le gouvernement et de conquérir de nouveaux clients. Le second, est de réussir à fournir un service client de qualité et surtout à la hauteur des attentes.  

La difficulté réside principalement dans le calendrier qui est extrêmement court. Il faut être prêt dès que possible pour répondre à cette demande tout, en s’assurant que les contraintes réglementaires seront respectées, notamment en matière d’information pré et post contractuelle. Cela va générer des dépenses supplémentaires importantes dans nos systèmes informatiques qui pourraient être en partie compensées par une croissance de notre activité. 

La qualité du conseil vous semble donc un enjeu concurrentiel majeur ? 

C’est le plus important. Le gouvernement souhaite que la concurrence amène à une baisse de la tarification, et cela sera peut-être le cas, mais nous pensons que la différence se fera avant tout sur la qualité du conseil. La loi Pacte introduit un devoir de conseil auprès des salariés des entreprises. C’est nouveau et très important. Jusqu’ici le conseil se limitait souvent au choix des unités de compte (UC). Demain, notre responsabilité sera de donner un conseil global adapté sur la retraite, en tenant compte de l’ensemble de l’épargne du client et de sa situation personnelle et professionnelle.  

La comparaison de la qualité du conseil l’emportera car tous les acteurs auront des gammes de produits variés mais proposeront, in fine, des choses assez semblables. 

BNP Paribas Cardif se positionne sur la thématique du “bien vieillir”. Cela va au-delà de la retraite. Nous traiterons toutes les problématiques de couverture et de garantie que suppose le bien vieillir, incluant par exemple la prévoyance.

Cette réforme a-t-elle été taillée pour les groupes de banque-assurance comme BNP Paribas ? 

Elle valide en tout cas l’orientation que nous avions donné à notre organisation, il y a quelques années, avec la création d’une entité unique couvrant l’épargne retraite collective et l’épargne salariale. Cette entité, BNP Paribas E&RE, est détenue à 50 % par BNP Paribas Cardif et 50 % par BNP Paribas AM.  

Dans le cadre de cette réforme, l’association de la gestion d’actifs, de l’assurance et d’un réseau bancaire solide apparaît être la meilleure combinaison pour proposer une offre complète. 

Vous ne craignez donc pas l’ouverture à la concurrence ? 

La concurrence est saine. Elle va permettre aux différents acteurs d’améliorer leurs produits, leur tarification et leur parcours client. Les sociétés de gestion ont une expertise en termes d’allocation d’actifs, de conseil en investissement et bien-sûr de gestion d’actifs. Les assureurs proposent des produits et un conseil pour flécher leurs clients vers les bons produits. Les deux sont donc complémentaires car les unités de compte proposées par les assureurs sont gérées par les assets managers. Nous sommes plus dans une logique de collaboration que d’affrontement. Nous aurons besoin des sociétés de gestion pour offrir une gamme la plus complète possible.  

En outre, certains assets managers souhaitant se positionner sur l’épargne retraite individuelle, notamment les sociétés indépendantes, pourraient souffrir de réseaux de distribution et de capacité de formation trop limités, contrairement aux assureurs qui disposent d’avantages inhérents à leur métier.  

Quels sont ces avantages ? 

L’assurance propose des garanties, notamment en cas de décès ou d’invalidité. L’offre assurantielle dispose également du fonds en euros et de l’Eurocroissance qui restent appréciés des épargnants. Enfin, l’expérience des assureurs à gérer la sortie en rente des contrats sera précieuse. La sortie en rente suppose un travail de conseil et d’organisation complexe que les assureurs ont l’habitude de faire depuis de nombreuses années. 

« Nous allons rester focalisés sur notre cœur de métier »

Naïm Abou-Jaoudé, président de Candriam évoque le renforcement du partenariat avec les assureurs

> La gestion durable et responsable aura une place centrale dans l’offre des gérants d’actifs

L’Agefi Actifs. - Quels sont les enjeux de la réforme sur l’épargne retraite pour les sociétés de gestion ?

Naïm Abou-Jaoudé. - L’objectif de la réforme est double. Elle vise tout d’abord à dynamiser l’épargne retraite en la rendant plus attractive pour les épargnants, notamment via une simplification et une harmonisation des supports de placements. Ensuite, elle cherche à améliorer l’orientation de l’épargne des français vers l’économie productive.   

Au-delà des effets positifs sur le financement de l’économie réelle, c’est très encourageant pour les sociétés de gestion puisque celles-ci devraient bénéficier de l’impact de l’augmentation de ces épargnes de long-terme. En outre, les horizons de ces plans d’épargne ainsi que la mise en œuvre de mécanismes dits de « gestion pilotée » vont augmenter la proportion des actifs de long terme comme les actions et les obligations qui sont au cœur de nos gestions.

L’objectif annoncé du gouvernement est d’augmenter la concurrence, notamment entre les assureurs et les sociétés de gestion. Doit-on s’attendre à une guerre ouverte ?

La réforme doit en effet ouvrir l’épargne retraite à une plus grande concurrence, et offrir la possibilité aux gestionnaires d’actifs de commercialiser des produits d’épargne retraite dits de « décumulations », jusque-là réservés aux seuls assureurs. Néanmoins, cela suppose, pour les gérants d’actifs non captifs [non adossés à un réseau assurantiel ou bancaire, ndlr], un développement d’éléments d’infrastructure de distribution qui peut s’avérer important et coûteux. A nos yeux, l’enjeu principal pour les sociétés de gestion comme la nôtre réside surtout dans la capacité à proposer aux institutionnels des produits pouvant être intégrés dans leurs offres d’épargne retraite et salariale.

Vous considérez donc toujours les assureurs comme des partenaires plutôt que de futurs concurrents ?

Les assureurs ont une longue expérience de la construction et la distribution de produits d’épargne retraite. Les sociétés de gestion doivent apporter leur expérience et leur innovation dans l’offre de fonds, notamment en termes de diversification et bien sûr de gestion ISR ! Nous allons rester focalisés sur notre cœur de métier : la gestion. Nous avons tout à gagner à développer des fonds et solutions qui serviront de sous-jacents pertinents aux différentes enveloppes d’épargne longues. Pour nous, comme pour bon nombre de gérants d’actifs, ces évolutions représentent une vraie opportunité de renforcer notre complémentarité et notre collaboration avec les institutionnels.

Est-ce également le cas pour l’épargne retraite collective, qui n’est pas historiquement la chasse gardée des assureurs ?

Nous ne faisons pas de distinction entre l’épargne retraite individuelle et l’épargne retraite collective. Dans le cadre des PER Collectifs, nous travaillerons donc à proposer des supports répondants aux attentes de nos clients corporate ou institutionnels.

Quelles classes d’actifs ou secteurs allez-vous favoriser ?

Nous allons nous concentrer sur des produits ISR/ESG, qui font notre force depuis plusieurs années. Dans un premier temps, nous allons donc travailler à l’adaptation de notre gamme responsable, présente sur tous les segments actions et obligations (y compris high yield et marchés émergents). Nous penserons ensuite à la conception de nouveaux produits selon les demandes spécifiques de nos clients.

Pensez-vous qu’une partie des encours de l’assurance vie va se réorienter vers l’épargne retraite ?

C’est tout le sens de la réforme que de redonner de l’attractivité à l’épargne retraite. Il est donc probable que l’on observe une augmentation des flux vers les produits Loi Pacte. Cependant, nous pensons que l’assurance vie gardera toute son importance dans la constitution de l’épargne retraite des Français qui sont habitués à ce produit. 

 

Une offre de produits qui reste encore timide

Quelques acteurs se sont positionnés pour être les premiers à proposer leur nouvelle offre

> Le réseau de distribution ne semble pas encore prêt en raison d’un manque de formation

Si le lancement des nouveaux PER est officiel depuis maintenant 10 jours, l’offre effective est elle loin d’être pléthorique actuellement. En raison d’un calendrier très serré, peu d’acteurs se sont lancés dès le départ. Un constat relayé par Philippe Parguey, directeur général de Nortia, lors d’une conférence de presse il y a quelques semaines. « Nous sommes en discussion avec sept assureurs pour la mise en place d’une offre d’épargne retraite. Celle-ci ne verra pas le jour avant 2020 car la plupart des assureurs attendent pour le moment de voir ce que leurs concurrents vont faire », avait-il expliqué.

Si certains acteurs comme BNP Paribas Cardif, Aviva ou encore Crédit Agricole Assurances vont lancer leurs offres d’ici à la fin de l’année, de nombreux acteurs devraient plutôt attendre l’année 2020. « Nous nous mettons en ordre de bataille pour être prêts au 1er janvier », confirme David Simon à propos de l’offre d’AG2R La Mondiale.

Top départ. Quelques-uns ont malgré tout choisi de se lancer dès le départ. Première à dégainer, dès le 26 septembre, l’association Agipi a lancé son offre individuelle : le FAR PER. L’association a misé sur l’ESG qu’elle décline sous la forme d’une gestion pilotée et d’une unité de compte solidaire : Agipi Régions.

C’est aussi le cas du groupe Eres qui a annoncé la commercialisation d’un PER individuel et d’un PER entreprise en partenariat avec SwissLife Assurance et Patrimoine. Le produit individuel est un contrat d’assurance disposant d’une centaine de fonds en architecture ouverte et de 12 grilles de gestion pilotée dont certaines comportent de 20 à 40% en immobilier. Le produit d’entreprise est un PER collectif interentreprises bancaire. Il propose une gamme de 40 FCPE dont un nouveau fonds immobilier et trois profils de gestion pilotée.

Swiss Life Assurance et Patrimoine s’est également associée avec le courtier Predictis pour le lancement du PER Futura, un contrat individuel proposant trois profils de gestion pilotée. L’assureur suisse a également lancé sa propre offre s’appuyant sur l’expertise de sa société de gestion. Le contrat donne accès à plus de 500 fonds et plusieurs options de rentes viagères.

Autre poids lourd du secteur, Generali France a lancé « La Retraite », un PER individuel réservé aux travailleurs non-salariés. Ce dernier sera distribué par les agents généraux, courtiers vie, CGP et conseillers du réseau salarié La France Assurances Conseils. Le 4 novembre prochain, l’assureur italien proposera la commercialisation du contrat « Le PER Generali Patrimoine », un second PER individuel ouvert à tout type de clientèle. L’offre complète, incluant les différents PER collectifs est prévue pour 2020.

Enfin, Intencial Patrimoine propose Intencial Liberalys Retraite, son PER individuel assuré par Apicil et dédié aux CGP. Il donne accès à une gestion pilotée avec 3 profils et à plus de 300 fonds. Il offre la possibilité de sortir en rente à 60 % ou 100 %.

Un manque de formation. Côté distribution, les conseillers en gestion de patrimoine et leurs représentants sont dans l’attente. « Nous allons voir ce que proposent les assureurs et les sociétés de gestion. Notre rôle sera surtout de bien préparer nos adhérents à la compréhension et l’explication de ces nouveaux produits à leur clientèle », indiquait à ce sujet Didier Kling, président de la CNCEF, en marge d’une conférence de presse début septembre. Le nerf de la guerre sera donc la formation. Une problématique qu’Eres a d’ailleurs bien compris. « Nous proposons un accompagnement pédagogique et technique, et un extranet dédié à nos partenaires CGP, courtiers et experts comptables », détaille Pierre-Emmanuel Sassionia.

La rémunération de ces produits posera également question puisque l’encadrement des rétrocessions devrait différer de celui de MIF 2. On comprend dans ces conditions que les acteurs ne soient pas encore tout à fait prêts.  

 

L’ESG et le private equity tapent à la porte de l’épargne retraite

Les deux thématiques seront au cœur de la plupart des offres de PER.

> La gestion pilotée va remettre sur le devant de la scène l’expertise en sélection de fonds

« Il faut donner du sens à l’épargne de nos clients », cette phrase un peu ampoulée est devenue un véritable mantra pour tous les acteurs du conseil et de la gestion financière ces dernières années. Pour y parvenir, tous les acteurs du secteur sont sur le pied de guerre pour adapter leur gamme de produits aux nouveaux dispositifs d’épargne retraite.

Place au private equity. Mis en avant par la loi Pacte, l’ESG et le private equity devraient être les grands gagnants de cette quête de sens. « Le private equity va devenir une thématique grand public qui sera présente dans les offres de tous les acteurs et probablement dans de nombreux portefeuilles d’épargnants », estime Alexandre Boutin, responsable ingénierie patrimoniale de Primonial. Le groupe, qui vient de lancer PrimoPacte, compte bien proposer ce type de fonds au sein de son offre d’épargne retraite qui devrait voir le jour en 2020.

Même son de cloche du côté d’Amundi qui, sans oublier l’ESG, veut construire son offre autour du capital investissement. « Au sein des gestions pilotées, l’investissement obligatoire dans les fonds dédiés à l’économie réelle passe, grâce à la loi Pacte, de 7 à 10 % minimum », rappelle Xavier Colot, directeur de l’épargne salariale et retraite chez Amundi. Le groupe s’appuiera notamment sur le FCPE qui a été renforcé par la loi Pacte avec un élargissement des classes d’actifs éligibles et la possibilité d’avoir jusqu’à 50 % d’actifs réels. « Nous proposerons cette nouvelle brique de gestion dans l’ensemble de nos produits d’épargne retraite car nous souhaitons placer notre offre sous le signe du financement de l’économie réelle », annonce-t-il.

 ESG et gestion pilotée. L’autre sujet phare devrait être l’ESG. Si le gouvernement a imposé au moins une unité de compte (UC) dans chaque PER, la plupart des concepteurs devraient en offrir davantage. BNP Paribas Cardif proposera, par exemple, une quinzaine d’UC ESG. Pour alimenter cette offre les sociétés de gestion seront en première ligne. « La gestion ESG sera au centre de notre proposition à destination de nos clients institutionnels », assure Naïm Abou Jaoudé, président de Candriam. C’est également le cas d’Aviva Investors France qui a engagé un travail « d’ISRisation » de sa gamme et gère désormais plus de 7 milliards d’euros d’encours sous label ISR. « Nous venons de lancer le fonds Aviva Investors Climate Transition Equity sur la transition climatique. Il est éligible aux nouveaux PER », indique Véronique Cherret.

L’assureur AG2R La Mondiale, qui gère actuellement 30,9 milliards d’euros en épargne retraite, avait quant à lui pris les devants, début septembre, en annonçant le lancement de deux fonds éligibles aux nouveaux PER. Parmi eux, ALM Solidaire ISR, un fonds thématique dont 5 à 10 % de l’actif sera investi en titres solidaires visant prioritairement l’habitat, la prévention santé, le retour à l’emploi et l’aide aux aidants.

Certains vont même plus loin, comme l’association Agipi qui met l’ESG au centre de l’une de ses gestions pilotées. La gestion pilotée est d’ailleurs l’autre gros morceau de cette réforme qui devrait permettre aux sociétés de gestion de faire valoir leur expertise en allocation et sélection de fonds. Une opportunité qui devrait encore renforcer les partenariats entre assureurs et gestionnaire d’actifs et faire la part belle à la multigestion externe. « L’architecture ouverte permettra d’offrir des gestions pilotées, par priorité sur des offres maison, mais également en ayant recours à d’autres prestataires. Ce recours à des tiers sera sans doute notable sur les UC investissement responsable », affirme Sylvie Malécot, directrice de l’Af2i. Il faudra cependant être attentif à la composition des gestions pilotées car certains groupes, comme BNP Paribas, prévoient pour le moment de limiter leur sélection aux gestions internes.