La consolidation des CGP est en marche

La concentration des services dédiés aux CGP n’est que la première étape de la consolidation qui s’annonce.
L’association capitalistique semble avoir les faveurs d’une profession qui ressent le besoin de se regrouper.

Annoncée depuis plusieurs années, la consolidation sur le marché des CGP serait-elle enfin à l’ordre du jour ? C’est en tout cas ce que les 18 derniers mois laissent à penser. Une période qui aura surtout été marquée par la concentration des fournisseurs de services. Nortia a tiré le premier en rachetant Sélection 1818 pour former de facto la première plate-forme indépendante. Un mouvement qui n’a pas échappé au groupe Crystal qui a de son côté acquis Finaveo puis CD Partenaires. « L’acquisition de Sélection 1818 par Nortia a conforté notre analyse : le mouvement de concentration sur les plate-formes allait se jouer maintenant », explique Philippe-Michel Labrosse, vice-président exécutif du groupe Crystal, en charge notamment du développement externe. La bataille entre les deux concurrents aura duré plusieurs mois. Elle a donné naissance à deux acteurs majeurs qui devraient se partager la majorité du marché dans les années à venir. D’un côté, Crystal a fusionné sa structure historique Crystal Partenaires avec ses deux acquisitions pour créer Alpheys. De l’autre, Nortia a absorbé Sélection 1818 puis Aprep Diffusion. Magnacarta, qui a récemment racheté Serenalis a participé au mouvement mais ne joue, pour le moment, pas dans la même cour.

Le groupe Crystal, présent en BtoC, participera également à la consolidation de ce segment. La société, qui a racheté avec Apicil le cabinet ProFinance en octobre 2018, compte en faire sa tête de pont pour se développer en région Rhône-Alpes. « Nous avons déjà acquis le cabinet GPS Consultants à Roanne. D’autres dossiers sont en cours d’étude et nous poursuivrons nos acquisitions en 2020 », annonce Philippe-Michel Labrosse, précisant que le groupe proposera à certains CGP des prises de participations minoritaires pour les aider dans leur développement ou leur transmission.

Une réglementation trop lourde. Ce mouvement de consolidation entre cabinets apparaît pour beaucoup comme inéluctable. « Aujourd’hui, un CGP ne peut plus exercer sa profession tout seul. Les contraintes réglementaires et administratives, qui vont de pairs, sont trop fortes. Le mouvement de consolidation est donc inévitable et il touchera aussi bien les cabinets que les groupements », assure Vincent Couroyer, président de Magnacarta.

Mais la réglementation n’est pas la seule cause de ce mouvement. Le métier de CGP s’est fortement complexifié ces dernières années. « Un haut niveau de technicité est désormais nécessaire. Il faut maîtriser énormément de sujets à la fois : droit civil, fiscalité, immobilier, sélection des produits financiers… », détaille Georges Nemes, président de Patrimmofi. Une analyse que partage la majorité des acteurs du marché et qui devrait déboucher sur une multiplication des rachats. « Jusqu’à présent, le groupe Cyrus n’a réalisé que trois opérations de croissance externe. Nous comptons fortement accélérer sur ce sujet dans les prochaines années car nous estimons être bien placés pour participer à la consolidation qui s’annonce », indique Meyer Azogui, président de Cyrus Conseil. Autre acteur important du marché, Astoria a récemment racheté le cabinet Arraou à Toulouse et Aspheric à Paris. La société fondée par Antoine Latrive et qui conseille désormais près de 4,5 milliards d’euros ne devrait pas s’arrêter là.

Des formes de concentration diverses. Pour se regrouper, les CGP ont le choix. Associations, groupements, rachats de portefeuille, acquisitions de cabinets… Cependant, un modèle se démarque depuis quelques mois : l’association capitalistique. Une structure établie rachète un plus petit cabinet et propose, en contrepartie, d’associer les fondateurs à son capital. « C’est le modèle qui nous semble le plus cohérent et pérenne pour les deux parties », confirme Meyer Azogui, précisant que Cyrus Conseil offre généralement une partie du capital en cash et une autre en échange de titres. Jean-Michel Coy, fondateur de Capitis Conseil, a d’ailleurs opté pour cette solution lors du rachat de son cabinet par Cyrus. C’est aussi l’option retenue par Stéphane Peltier et Jeremy Aras, associés de l’Institut du Patrimoine, lors de l’acquisition de leur société par Patrimmofi. Les deux hommes en détiennent désormais 20 % du capital. D’une manière un peu différente c’est aussi le modèle que souhaite mettre en place Magnacarta avec ses pôles de gestion privée (voir Agefi Actifs numéro 757) ou Anséris, un groupement lancé début 2019 qui propose à tous ses affiliés d’être associés à son capital. Dans tous les cas, il s’agit pour les CGP de se rapprocher d’une structure capable, notamment, de leur fournir un back et un middle office leur assurant la mise en conformité. 

L’autre modèle qui semble avoir le vent en poupe est celui proposé par Thesaurus ou Patrimmofi. A la frontière entre le cabinet classique et le groupement, les deux sociétés ont développé des partenariats exclusifs de délégation de gestion de clientèle avec des CGP indépendants. Elles disposent également chacune d’une équipe de conseillers salariés, mais si Thesaurus souhaite la développer Patrimmofi ni tient pas forcément.

Thesaurus fait d’ailleurs office d’exception sur la Place, puisqu’elle a récemment été rachetée, mais par Argenthal, une société de gestion de private equity. « Notre président, qui part à la retraite, ne voulait pas être absorbé par un autre acteur patrimonial afin que notre identité reste intacte », insiste Cédric Forman, directeur général de Thesaurus. Le cabinet, qui gère actuellement 300 millions d’euros sur la partie financière (50 % de son activité), a mis en place une stratégie de développement à horizon 4 ans basée sur une montée en gamme de sa clientèle. Il espère atteindre le milliard d’euros d’encours en s’appuyant notamment sur les synergies avec son nouvel actionnaire pour développer de nouvelles offres en private equity. « Nous voulons également ouvrir des bureaux à Bordeaux, Lyon, Nice et Monaco », dévoile le dirigeant.

Un marché en expansion. Mais attention, consolidation ne rime pas forcément avec concentration, ou du moins, avec réduction du marché. En effet, si de nombreux mouvements de rachat ont eu lieu ces derniers mois, ils s’inscrivent dans une dynamique globale qui tend plutôt vers l’expansion. Ainsi, selon les chiffres d’Apredia et son livre blanc sur les CGP publié en 2018, le nombre d’acteurs est passé de 1895 à 3281 entre 2009 et 2018. Des chiffres montrant donc un accroissement du marché plutôt qu’une concentration. Il faut cependant les nuancer puisque les éléments mis en avant par les différents acteurs, et notamment la réglementation, datent de 2018. D’ailleurs, toujours selon Apredia, 4,4 % des cabinets ont fermé en 2017, dont 10,6 % pour fusionner avec un autre CGP.

 « La consolidation sur le marché des CGP tient plus de la maturité du marché que d’un changement de paradigme », avance pour sa part Vincent Dubois, président du groupe DLPK, qui sans mettre de côté l’alourdissement de la conformité y voit plutôt une nécessité pour les acteurs, de se doter de nouveaux outils qu’une incitation à se regrouper. « Les petits CGP pourront continuer à exercer mais ils devront se fédérer autour des plateformes », confirme Meyer Azogui qui estime en revanche que les cabinets plus importants devront se rassembler pour continuer à se développer.

Pour certains, l’expansion du marché s’explique aussi par le système de rémunération de la profession. « Pendant longtemps, les CGP qui auraient dû prendre leur retraite et céder leur activité préféraient conserver un portefeuille financier qu’ils ne traitaient plus ou quasi plus et sur lequel ils continuaient à toucher des rétrocessions », déplore George Nemes qui salut sur ce point la nouvelle réglementation qui oblige les CGP à justifier des services et des conseils qu’ils apportent à leurs clients. Une raison supplémentaire de voir le mouvement de consolidation s’accélérer dans les prochains mois.