"Nous comptons lever entre 4 et 10M€ pour changer de dimension"

Jean-Loup Thiébaut
Dernier arrivé sur la scène de la distribution de fonds en ligne, Mon Petit Placement commercialise une sélection réduite de fonds populaires. La fintech lyonnaise, fondée par Thomas Perret, un ancien de Natixis, a déjà levé plus de deux millions d'euros, et s'apprête à repartir pour un troisième tour de table.
Thomas Perret, fondateur de Mon Petit Placement

Vous avez lancé votre start-up début 2020 avec une identité marketing forte, qui consiste en une vulgarisation "égayée" des marchés, adepte du tutoiement. Pourquoi avoir choisi cette stratégie de conquête commerciale ?

Notre premier défi, avant même d’accompagner nos clients, c’est de gagner la confiance de nos prospects et clients. Il s’agit d’une cible non-initiée, qui a conscience de ses limites en matière de finance de marché. Nous avons donc beaucoup d’humain, pour conseiller nos clients dans l’avant-vente et le suivi clients. Durant le suivi, nous scorons par ailleurs nos clients en fonction de leur degré de connaissance et du montant placé, et adaptons ensuite le conseil. Le contenu est plus ou moins vulgarisé en fonction du degré d’initiation.

Nous avons deux cibles prioritaires, et essayons d’en développer une troisième. Notre première cible, les jeunes actifs, qui terminent leurs études dans des grandes écoles ou entrent dans la vie active, sont déjà un peu sensibilisés à l’économie. La deuxième correspond aux 30-37 ans qui ont un peu d’épargne à placer. Enfin, nous commençons à travailler sur une catégorie de profils de personnes peu initiées sur les sujets économiques ou patrimoniaux et issues de catégories socio-professionnelles diverses : boulangers, dentistes, fonctionnaires, etc. Ces derniers ont récemment représenté 20% de nos flux entrants. Ils sont un bon indicateur pour savoir si nous réussissons à démocratiser les marchés financiers.

Les développeurs que j’ai recrutés ne connaissaient d’ailleurs à l’origine rien à la finance. C’est un actif invisible de la société, car cela permet de vérifier la pertinence et la qualité des contenus et de la relation avec les clients. Il ne faut pas que nous soyons des anciens banquiers qui montent leur fintech.

Concernant le tutoiement, il est central dans notre volonté de rassurer, d’être pédagogique et d’accompagner nos clients. Il met de la proximité tout en restant professionnel. Nous interagissons notamment beaucoup via notre messagerie instantanée en ligne.

Quels sont vos objectifs en termes de collecte ?

Nous devrions atteindre 1.500 clients et entre cinq et six millions d’euros d’encours sous gestion d’ici décembre. Ce qui m’importe le plus, c’est le fait que 87% de nos clients ont recours au versement mensuel, et ce pour une moyenne de 205 euros. Avec un versement initial moyen de 3.000 euros, le panier de nos clients est donc d’environ 5.000 euros après un an.

D’ici la fin 2021, nous visons entre 4.000 et 5.000 clients, et jusqu’à 35 millions d’euros d’encours. Ensuite, je ne sais pas si nous allons conserver un rythme d’acquisition linéaire, et avoir environ 15.000 clients, ou alors atteindre un chiffre beaucoup plus significatif. Cette croissance exponentielle pourrait passer par notre développement dans le BtoBtoC. Nous avons déjà noué un partenariat avec Generali, et deux banques régionales de grands réseaux, pour leur fournir nos outils afin qu’elles puissent dialoguer à nouveau avec leurs clients qui ne viennent plus en agence.

Vous venez de terminer une levée de fonds de 1,5 million d’euros cet été. Envisagez-vous d’en faire une nouvelle prochainement ? Et si oui, pour quelle utilisation ?

Oui, nous partons en roadshow dès janvier. Nous comptons lever entre 4 et 10 millions d’euros avec pour objectif de changer de dimension. L'objectif de cette levée sera de renforcer nos capacités d'accompagnement de nos clients et de trouver des canaux marketing qui fonctionnent. L’univers de la distribution de fonds est compliqué en matière de conquête client car il faut trouver des canaux marketing rassurants. On voit par exemple que 35% de nos nouveaux clients sont apportés par notre programme de parrainage.

Pour ce qui est du profil des investisseurs lors de cette levée, je préfère des family offices et des fonds de venture capital, afin de pouvoir rester indépendant, et ne pas devenir la filiale d’une banque. J’en fais un enjeu personnel.

Comment sélectionnez-vous les fonds proposés ? Pourquoi choisir des gérants actifs, à contre-courant des robo-advisors favorables aux ETF ?

Nous avons un comité de sélection qui se réunit tous les trimestres. Il est composé de six membres, des actionnaires et des experts financiers, mais leurs noms restent confidentiels. Il y a notamment quelqu’un de chez Natixis IM, et une ex-membre du comité exécutif de BNP Paribas.

Cependant, notre valeur ajoutée ne se fait pas dans la sélection, mais dans le fait que nous donnions accès à ces véhicules à une clientèle éloignée de la gestion de patrimoine. Sur notre gamme « dynamique », les fonds en portefeuille reflètent le consensus des CGP et banquiers privés. Nous analysons tout de même les secteurs et géographies porteurs, et faisons attention à ce que les fonds en portefeuilles ne soient pas trop corrélés. Nous gérons ensuite leur poids à la main, entre 20% et 30%. Une fois que nous modifions nos allocations, nous proposons aux clients de réaliser l’arbitrage. Mais nous essayons de limiter cela car nous risquerions de perdre en lisibilité.

Concernant le choix de gérants actifs, j’ai bien conscience que sur le long terme, les gérants actifs pris dans leur ensemble sous-performent le marché. Mais en sélectionnant le top 20, on peut surperformer. Et proposer des gestions actives nous aide beaucoup en termes de lisibilité et de pédagogie auprès de notre clientèle non-initiée.

Aujourd’hui, nous avons une trentaine de fonds répartis sur les différents portefeuilles, mais nous envisageons d’élargir un peu notre univers car nous souhaitons pouvoir diversifier l’allocation des clients qui placent de gros montants.

Lors de votre lancement, vous avez sélectionné plusieurs fonds de H2O AM. Comment avez-vous géré la crise de fin août ? Envisagez-vous de proposer à nouveau des fonds H2O AM lorsqu’ils seront ré-ouverts ?

Nos portefeuilles contenaient encore des fonds H2O AM le matin du lundi 31 août. Dès midi, nous avons supprimé ces fonds de nos offres, et envoyé un questions-réponses à nos clients afin de leur expliquer ce qu’il se passait. Nous avons été réactifs et transparents, ce qui est notre force par rapport aux CGP. Cette crise, comme celle du Covid-19 qui est intervenue un mois après notre lancement, nous aura permis de démontrer à nos clients nos compétences pédagogiques.

Concernant la pertinence des fonds de H2O AM, ils nous ont apporté une très forte diversification, chose que nous avons eu du mal à trouver ailleurs. D’ici octobre, nous ne serons donc pas radicaux dans nos choix, et allons les juger sur leurs performances de long terme.

Vous affirmez sur votre site internet que vous ne vous rémunérez qu’à la performance. N’est-ce pas un peu trop volatil comme modèle de rémunération ?

Nous percevons en réalité deux sources de revenus : 70% du chiffre d’affaires provient des commissions de performance, et 30% des rétrocessions des sociétés de gestion. En vérité, la source de notre risque ne se situe pas dans les variations des valorisations de marchés, mais dans le lissage dans le temps de l’acquisition des clients. Car nous nous rémunérons sur la performance brute des portefeuilles-clients, avec un high water mark. Les commissions perçues sur le réservoir de clients qui auront souscrit à nos produits pendant des crises vont compenser l’absence de commissions provenant de clients ayant investi lorsque les marchés étaient plus hauts. Je souligne que la commission ne dégrade pas la performance car il s’agit d’un honoraire de conseil facturé sur le compte en banque du client.

Envisagez-vous de profiter de l’émergence des plans épargne-retraite pour proposer de nouveaux produits ?

A côté de notre offre profilée initiale, nous avons récemment lancé une offre thématique. Notre prochain produit, qui doit voir le jour d’ici novembre, sera destiné aux mineurs, et s’appellera « Ma petite tirelire ». Il sera constitué de deux poches : l’une sera une cagnotte alimentée par des proches, et l’autre sera un contrat d’assurance-vie. Le profil devrait être un minimum risqué, compte tenu de l’horizon de placement, mais comme nous ressentons une certaine réticence des parents, le risque sera modéré. Le contrat devrait être 100% ISR, ou tout du moins thématique, car nous anticipons que cette génération sera sensible à ces sujets.

Nous allons également travailler à la constitution d’un PER, car nous avons remarqué que l’un des principaux objectifs de nos clients entre 25 et 35 ans est de préparer leur retraite. Nous avons débuté les discussions avec notre partenaire Apicil, qui souhaite également se positionner sur ce produit.