Votre cabinet de gestion de patrimoine est très impliqué depuis plus d’un an dans la thématique de l’investissement socialement responsable (ISR). Vous êtes d’ailleurs adhérente du Forum pour l’investissement responsable (FIR) et vous avez publié un livre blanc sur l’ISR. Comment vous est venue l’idée de développer ce concept ?

Pascale Baussant : Nous avons décidé, il y a environ deux ans, de conduire, pour notre cabinet, une démarche de responsabilité sociétale des entreprises (RSE). Cela nous a donné l’idée, au-delà de ce que nous pouvions faire dans notre entreprise, d’associer nos clients qui le désiraient à cette démarche en leur proposant une gamme de fonds ISR.

Combien de temps cela a pris ? A quelles difficultés avez-vous été confrontée ?

Avant de mettre en place cette offre, il y a environ un an, nous avons rencontré, pendant six mois, les différents gestionnaires qui proposaient ce type de fonds pour essayer d’en clarifier le concept. Nous avons alors constaté non seulement que la définition de l’ISR se révélait très différente selon les acteurs mais aussi que l’offre demeurait très pauvre. Très peu de produits d’ISR de conviction – quelques dizaines - sont disponibles sur les plates-formes d’assurance vie utilisées par les conseillers en gestion de patrimoine. Même si nous militons pour que certains fonds soient référencés, le mouvement reste assez lent.

Quel est l’intérêt pour l’ISR chez vos clients ?

La plupart de nos clients ignorent l’existence même de l’ISR. En revanche, ils s’y intéressent lorsque nous adoptons une démarche proactive. Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants ont donc un rôle de pédagogie sur ces sujets, au même titre que celui que nous pouvons avoir sur l’épargne ou la finance.

Y a-t-il une différence de perception de l’ISR entre les clients patrimoniaux et le très grand public ?

Non, il n’y a pas de différence. L’intérêt pour l’ISR n’est pas lié à l’importance du patrimoine. En revanche, il est sûr que les nouvelles générations ou les femmes y sont plus sensibles. L’ISR ne répond donc pas aux approches classiques de segmentation de clientèle.

Le fait d’être engagé dans l’ISR a-t-il apporté de nouveaux clients à votre cabinet ?

Cela a eu un certain impact car, peut-être grâce aux opérations de communication que nous avons menées sur le sujet, nous avons connu un coup d’accélérateur du nombre de prospect qui nous arrivent. Et nous sommes persuadés que se positionner avec une vision éthique assez forte ne peut que plaire aux clients et augmenter le taux de transformation des prospects. Il ne faut pas négliger non plus que l’ISR présente d’autres avantages pour un cabinet, comme celui d’attirer de nouveaux talents et de fidéliser les collaborateurs.

La performance et l’ISR sont-ils conciliables ?

Il est clair que nos clients viennent avant tout chercher de la performance. Nous n’avons donc pas sacrifié ce critère au profit de l’ISR. Nous cherchons donc avant tout de la performance, et si possible dans un contexte ISR. Mais cela ne nous pose pas de problème car, d’après les études que nous avons menées, nous avons constaté que l’ISR ne dégradait pas la performance.

Que faudrait-il pour que l’ISR se développe en France ?

Hormis les problèmes que nous avons cités, comme la lisibilité sur les produits ou la faiblesse de l’offre et du référencement, il faudra aussi simplement du temps pour que le concept se développe. Nous pourrions faire une analogie avec le Bio dans le secteur alimentaire. Il y a 15 ans, cela restait réservé à une communauté réduite et convaincue par le concept. Aujourd’hui, les mentalités et les habitudes ont évolué sur la manière dont les gens se nourrissent. Elles évolueront aussi sur la manière dont ils investissent. Et les conseillers indépendants, qui ont souvent été en avance pour la distribution de l’épargne en France, ne passeront pas à côté de ces changements.