Promise à un bel avenir au début des années 2000, la fonction de spécialiste produits n’a finalement que peu décollé en France au regard de sa prééminence anglo-saxonne. Intermédiaire entre la gestion et les commerciaux, le spécialiste produits n’a pas toujours su trouver sa place et souffre parfois d’un manque de reconnaissance de la part de ses pairs.

En fonction des sociétés de gestion, le poste peut varier fortement. Tout dépend de l’importance que lui porte la direction générale et de la personnalité du protagoniste. Si ce dernier sait s’imposer et démontrer sa valeur ajoutée, il justifie amplement sa position et se fera accepter comme un maillon fort de la chaîne de distribution. Dans le cas contraire, il se trouve sous-estimé, voire ignoré, des gestionnaires d’une part et des vendeurs d’autre part.

Dans ce contexte, disposer d’un passé d’ancien gérant est un avantage considérable en termes de crédibilité interne comme auprès de la clientèle toujours plus au fait de l’actualité et des techniques financières. Pour une immersion totale et quotidienne avec les marchés, nul besoin de préciser que la proximité physique du spécialiste produits avec la gestion est indispensable.

Il n’opère que dans les sociétés de gestion de grande taille. Dans les autres, le commercial joue le rôle de technicien. Dans les deux cas, les profils se sont révélés de plus en plus techniques en même temps que les produits apparaissaient de plus en plus complexes.

Le spécialiste produits n’est pas seulement un soutien au vendeur, il est également le plus souvent un acteur important du processus de création de supports financiers en relation directe avec le département marketing opérationnel du groupe, surtout lorsque les clients sont des institutionnels demandeurs de fonds dédiés.