L’Agefi Actifs. - Le bureau de Fidelity à Paris s’est récemment restructuré, avec une intégration de l’activité des conseillers en gestion de patrimoine dans un ensemble plus vaste. Quel est l’objectif de ce changement ?

Jean-Denis Bachot. - Il ne s’agit pas d’une restructuration, dont la connotation peut être anxiogène, mais plutôt d’une structuration différente de ce que nous avions mis en place précédemment. Concrètement, cette nouvelle organisation distingue désormais deux lignes de métiers : d’un côté, les institutionnels et les entreprises, d’un autre le wholesale ou la distribution. La première est sous la responsabilité de Jean-Marc Didier et la seconde sous la coupe de Cédric Michel. En cela, nous nous sommes mis au diapason de l’organisation européenne de Fidelity.

Quant à la présence de l’équipe dédiée aux CGP au sein de la branche distribution – alors qu’auparavant, elle était distincte dans notre organisation –, cela ne signifie pas pour autant que l’équipe en question a été fondue dans l’ensemble. Elle garde son identité, voire accentue sa particularité car contrairement à ce qu’il se passait auparavant, elle est désormais focalisée sur les conseillers. Ainsi, les petites sociétés de gestion et brokers on line sont suivis par une autre équipe. C’est sans doute une spécificité du bureau français de Fidelity. Nous avons trois commerciaux à plein temps pour les CGP auxquels il faut ajouter une personne dédiée à l’animation commerciale et, bien sûr, le responsable de la branche qui chapeaute l’ensemble.

Qu’apporte cette organisation ?

- C’est la reconnaissance de deux métiers spécifiques : l’institutionnel et la distribution intermédiée. Mais elle permet surtout de rapprocher et ainsi optimiser les synergies au sein des différents métiers de la distribution. Il y a en effet des passerelles naturelles, notamment entre les conseillers en gestion de patrimoine et les conseillers financiers et les banquiers privés. Ajoutons à cela qu’il existe des points communs aux traitements des deux clientèles distinctes, dans la façon de communiquer, dans les supports marketing, dans la digitalisation et dans tous les éléments de cette nature.

Jean-Denis Bachot, directeur du bureau français, Fidelity International

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Dans ce contexte, cela a du sens d’avoir deux équipes dédiées, banques et multigestion d’un côté, et conseillers de l’autre mais rassemblées dans un même ensemble wholesale. Cette organisation a procuré une plus grande fluidité dans les services.

Quels sont les CGP visés précisément par Fidelity et que représentent-ils en chiffres pour le bureau français ?

- Compte tenu de l’historique de Fidelity en France, nous ne pouvons pas dire que nous ne visons que le premier tiers par taille des cabinets de conseillers en gestion de patrimoine. Bien évidemment, nous ciblons les groupements et les gros cabinets, mais nous allons un peu plus en profondeur et c’est bien dans ce sens qu’a été mise en place notre nouvelle organisation, avec la présence de commerciaux qui couvrent trois régions différentes. Une segmentation des conseillers a néanmoins été réalisée car c’est une activité où l’on peut s’éparpiller assez vite et où il faut établir des priorités. En chiffres, avec un encours de 1,5 milliard d’euros cette année issus des conseillers, nous sommes probablement le plus important étranger présent en France auprès de cette clientèle et dans le top 10 des sociétés de gestion s’adressant aux conseillers en gestion de patrimoine. Ce montant est à rapporter aux 8,6 milliards de dollars que représente le bureau français.

Comment jugez-vous l’évolution du métier de conseiller ?

- C’est un métier de plus en plus difficile, où il faut être expert dans une multitude de domaines. En cela, je crois aux regroupements. C’est un métier qui se professionnalise, avec une demande de services de plus en plus forte, et qui manque de notoriété en France. Les regroupements sont une bonne chose pour améliorer cette image.

Par ailleurs, les associations de conseillers en gestion de patrimoine ont fait un énorme travail de formations de leurs adhérents ces dernières années, participant ainsi à leur professionnalisation.

Avec votre réorganisation, avez-vous revu votre gamme de produits ?

- Nous avons récemment fait évoluer Fidelity Patrimoine qui vient de passer son cinquième anniversaire. Nous l’avons doté de stratégies de performance absolue, décorrélantes à hauteur de 6 % pour le moment, pour accroître le rendement sans prendre trop de risques. Nous comptons cependant porter prochainement à 20 % maximum la part de ces stratégies (loans, infrastructures, etc.) dans le portefeuille. Cela permet de pallier la faiblesse de la performance des obligations souveraines de la zone euro qui sont appelées à encore souffrir dans l’environnement actuel. Nous, asset managers, devons faire preuve d’honnêteté vis-à-vis des conseillers. Il n’existe pas de martingale et nous devons faire comprendre qu’il est nécessaire de prendre plus de risques pour obtenir plus de performances, et d’allonger son horizon de placement. Quoi qu’il en soit, le vrai risque est de ne pas en prendre.

Aucune nouveauté dans votre offre ?

- 80 % de nos actifs en France sont des actions. A ce titre, nous pouvons nous reprocher de ne pas avoir assez communiqué sur nos compétences obligataires, une expertise que nous possédons depuis trente ans et qui représente pas moins de 80 milliards dans nos actifs sous gestion. Nous avons donc travaillé la composante obligataire sur l’offre produit. Notre gamme existante a notamment été étoffée de véritables pépites comme le fonds Fidelity Flexible Bond géré par Ian Spreadbury, l’un des gérants obligataires considéré comme un market mover compte tenu de son talent. Son fonds est désormais dans notre Sicav luxembourgeoise et nous allons le mettre en avant. Nous allons également promouvoir de manière plus intense notre fonds Fidelity Euro Short Term Bond, qui dispose déjà d’encours significatifs, notamment en Italie et en Espagne. En offre un peu plus tactique, nous allons également pousser les feux sur la dette émergente via le total return. Tout ceci est plus axé sur l’obligataire, alors que nous sommes reconnus dans le high yield qui s’inscrit logiquement dans notre image de gérant actions.

Par ailleurs, dans un autre genre, nous avons développé une offre de target funds qui constituent une réponse aux problématiques de retraite. Il s’agit d’une gamme d’environ sept fonds dont les dates d’échéance sont espacées de cinq ans. Ils sont destinés aux conseillers financiers et distribués via des plates-formes d’assurance. Cette expertise a notamment connu un certain succès en Allemagne.

En quoi Fidelity Flexible Bond peut-il réussir à modifier votre image de gérant actions essentiellement ?

- Fidelity Funds Flexible Bond n’est pas un produit absolute return mais total return. Le total return mixe l’alpha et le bêta et se montre très diversifié en termes de classes d’actifs et de zones géographiques. Dans un contexte de hausse des taux possible aux Etats-Unis, le fonds de Ian Spreadbury cherche la décorrelation avec les actions et la diversification des sources de rendements. Dans une allocation classique Action/Taux, ce fonds a sa place compte tenu de la valeur existante dans la partie crédit. C’est vrai en Europe, c’est vrai en Asie, dans des classes d’actifs obligataires alternatives. En tout cas, je suis convaincu que ce sont les produits vers lesquels nous devons attirer les clients, des produits total return vraiment diversifiés.

A l’inverse, avez-vous prévu un mouvement de consolidation de votre gamme de fonds ?

- Nous travaillons à la rationalisation de notre gamme et, de fait, des fonds disparaissent tandis que d’autres sont en incubation et ne sont pas encore commercialisés. Cela étant, à partir des demandes du marché, des performances de nos fonds sur le long terme, nos capacités de gestion et les besoins de nos commerciaux, nous avons établi une liste de focus funds qui sont les fonds qui seront poussés via le wholesale. Dans cet ensemble de focus funds, nous comptons deux produits diversifiés – Fidelity Patrimoine et Global Multi Asset Income – et des fonds actions – FF America, Global Dividend Fund, Fidelity Europe, FF Emerging Markets – et enfin les deux fonds obligataires évoqués précédemment – Flexible Bond et Euro Short Term Bond. Ces fonds ont pour objectif de représenter 70 % de notre collecte, y compris en Europe.