Richard Bruyère, associé fondateur d'Indefi

«La pérennité d’un modèle de distribution pur n’est pas assurée»

Le cabinet de conseil Indefi a récemment publié une étude sur la distribution du non-coté aux particuliers. Approfondissements avec Richard Bruyère, associé fondateur, qui prédit la disparition des intermédiaires qui s'en tiendraient à un rôle de distribution pure.
Richard Bruyère, associé fondateur d'Indefi

Pourquoi avoir focalisé l’étude sur les actifs non-cotés ?

Richard Bruyère, associé fondateur d'Indefi : Pour le distributeur, ce qui est important dans un environnement de taux bas, c’est de trouver des supports d’investissement attrayants en termes de rendement, différenciants et qui permettent de raconter une histoire. Les actifs non-cotés cochent ces cases : leur performance est stable, ils comportent une dimension réelle, contribuent au financement de l’économie. Le distributeur peut même les intégrer dans une stratégie thématique.  De surcroit, ce sont des classes d’actifs bien margées et rentables et qui redonnent du souffle au distributeur.

Comment a évolué l’offre non-coté des distributeurs ?

Elle s’est beaucoup enrichie ces dernières années parce que les distributeurs ont été proactifs et parce que la loi Pacte a permis d’améliorer l’éligibilité de ces produits dans les contrats d’assurance vie. Traditionnellement, on trouvait surtout des SCPI côté immobilier ; en capital investissement, des fonds fiscaux et à l’opposé du spectre, des fonds de qualité institutionnelle au mieux accessibles en banque privée. Les fonds fiscaux sont aujourd’hui en perte de vitesse avec la réforme de l’ISF. En capital investissement s’est développé un marché intermédiaire de fonds accessibles pour les clients avisés à partir de 100.00 euros, souscrits soit par le biais de l’assurance vie soit en direct via les CGP ou la gestion privée. Ce marché représente maintenant quatre milliards d’euros.

Dans l'étude vous parlez d’un modèle distributeur en perte de vitesse...

L’évolution des modèles montre que certains distributeurs s’intègrent dans la chaine de valeur. Avec une offre de club deal, par exemple, le distributeur amène les clients vers des produits qu’il fabrique ou agrège lui-même, ce qui pousse vers une internalisation de la chaine de valeur. En private equity, la pérennité d’un modèle de distribution pur n’est pas assurée : les professionnels concernés qui n’auraient pas investi et déployé des ressources dans le domaine risquent la désintermédiation par les plateformes plus efficaces qui ont une offre plus riche avec une force de frappe marketing plus importante. Le distributeur traditionnel aura du mal à rester compétitif.

Les clubs deals occupent 10% de l’investissement non-coté et ont connu une croissance significative depuis 2015 alors que le ticket d’entrée démarre à 100.000 euros. Leur croissance risque-t-elle d’heurter un plafond de verre ?

Non, je ne crois pas. Certes, ce n’est pas un marché pour tout le monde, pour autant on assiste à une véritable démocratisation de l’offre. Les processus s’industrialisent et l’économie de la chaine de valeur s’optimise. Il n’est pas exclu que des modèles plus efficients soient trouvé à l’avenir. Des cabinets de CGP proposent ainsi des clubs deals car il est plus intéressant pour certains d’offrir directement le sous-jacent qu’un fonds en distribution. Cette offre peut se démocratiser plus vite que ce que l’on pense avec la baisse du ticket d’entrée et la digitalisation des processus de souscription. Par ailleurs, n’oublions pas que le client retail qui veut investir dans des club deal peut également le faire par l’intermédiaire des plateformes de crowdfunding.

Quelle est la dynamique du capital investissement du côté des particuliers ?

Plusieurs phénomènes se conjuguent. L’industrie du private equity et du capital innovation a investi dans plus de 7.000 entreprises en France et les bénéficiaires qui se sont enrichis réinvestissent dans les fonds. Ce phénomène vaut aussi pour certains entrepreneurs qui cèdent leurs affaires. Parallèlement, la clientèle traditionnelle cherche des produits pour se substituer aux produits traditionnels qui ne rapportent plus.

A quoi attribuez-vous le rééquilibrage de la collecte des SCPI vers les SCI ou les OPCI ces dernières années ?

La SCPI présente certains inconvénients pour l’assureur qui porte le risque de liquidité et a quinze jours pour honorer le rachat du contrat. L’immobilier est très en demande en substitution au fonds euros, compte-tenu de son rendement récurrent et de bonne qualité. Mais la SCPI contraint l’assureur à assumer la gestion du risque de liquidité, là où d’autres produits présentent des avantages de ce point de vue : l’OPCI a la moitié de son actif investi en liquidités et la SCI est multi-investie. Par ailleurs, la souscription à une SCPI peut paraitre chère même si les frais d’entrée doivent être appréhendés en fonction de l’horizon de placement. Enfin, les distributeurs ne touchent pas de commissions récurrentes sur les SCPI.