Cryptos, la lente marche forcée des CGP  

Gaetan Pierret
Malgré sa défiance amplifiée par la chute de FTX, la profession se mobilise pour répondre aux demandes des clients.
Adobestock

Ce n’est pas de la conviction. Encore moins de l’envie. Pas de la crainte non plus. Mais presque de la résignation. Bon gré mal gré, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) font le dos rond et commencent, enfin, à se mettre aux cryptomonnaies. Jusque-là, seuls les crypto-convaincus se montraient très loquaces sur la question. A coups de prises de parole, de tribunes ou autres interventions médiatiques, ils savaient se distinguer de leurs confrères, coincés dans un scepticisme teinté de méconnaissance. Mais le vent tourne. Le marché prend lentement un virage qu’il s’était jusqu’à présent refusé à emprunter. Alors que certains partent avec leur bâton de pèlerin enseigner aux « Moldus » ce que sont ces actifs d’une autre nature, d’autres se mettent déjà à développer une offre. L’écosystème de la finance décentralisée (DeFi) a bien compris que les conseillers en investissements financiers (CIF) pouvaient devenir ses meilleurs alliés et drague ouvertement les CGP. Jusqu’à s’immiscer au sacro-saint salon Patrimonia. Une dynamique qui pourrait bien se voir enrayée par la faillite éclair de FTX.

Plateformes et groupements forment leurs pupilles

Première étape de la conversion aux cryptomonnaies : la formation ! Voire, pour les plus sceptiques, l'évangélisation. Un peu partout, des « Monsieur et Madame Cryptos » sont recrutés et se voient confier la tâche de former les troupes en interne. C’est le cas notamment chez Cyrus Conseil, DLPK, Primonial… Les plus grands noms de la gestion de patrimoine se mettent au diapason et ont bien compris que si le vent tournait, il valait mieux être du bon côté.

Chez DLPK, c’est Laurent Ovion, directeur innovation du groupe, qui enfile le costume d’expert cryptos. Son rôle est avant tout de faire de la pédagogie et d’expliquer à ses CGP partenaires comment fonctionne l’écosystème, de rendre l’offre lisible et d’expliquer le statut de Psan (prestataire de services en actifs numériques). « Depuis le début de l’année, nous avons accompagné une quarantaine de cabinets partout en France », confie-t-il. Pour l’instant, il le reconnaît, côté business « c’est assez calme compte tenu des conditions de marché des actifs numériques », mais dit sentir une dynamique monter côté clients.

C’est ce même sentiment qui a poussé Primonial à accélérer dans la formation de ses partenaires CGP. Alors que le groupe a référencé deux fonds de Tobam (lire ci-après), il a confié à Karl Toussaint du Wast, ex-cofondateur de Netinvestissement – racheté par Primonial en 2021 –, la mission de les former. Ou plutôt, comme le dirait le jeune entrepreneur au franc-parler, de « leur ouvrir les chakras et leur faire prendre conscience du potentiel économique des cryptomonnaies ». « C’est une classe d’actifs très ambivalente : tout le monde en parle mais il est parfois mal vu d’en détenir, ajoute-t-il plus sérieusement. Une grande partie des CGP qui ont des demandes de leurs clients n’ont pas les compétences pour y répondre. »

Du côté de Cyrus Conseil aussi, il y a du mouvement, même si son président Meyer Azogui est tout sauf un crypto convaincu. Il ne fait pas non plus partie de ceux qui jettent le bébé avec l’eau du bain et balaient d’un revers de main l’hypothèse d’un monde dans lequel les cryptos auraient fini par s’imposer – n’y serions-nous déjà pas de toute façon ? Non, pour lui, il ne fait aucun doute que ce jour arrivera mais il reste méfiant vis-à-vis de certaines stratégies commerciales. « Ce n’est pas qu’une question de connaissances, précise Meyer Azogui. Nous avons été approchés par plusieurs acteurs mais je ne suis pas toujours convaincu de la façon dont ils présentent leurs offres. Je préfère avoir un an de retard qu’un an d’avance et embarquer mes clients sur un placement dont je ne maîtrise pas tous les tenants et aboutissants. » Voilà qui est dit. Surtout que, en parallèle, il ne sent pas un engouement irrépressible de la part des clients. « Ce qui crée la demande, c’est plus l’offre que le client lui-même. On le voit avec le private equity : le marché est surtout stimulé par tous les produits proposés par les distributeurs et les sociétés de gestion, plus que par l’appétit des investisseurs », ajoute-t-il.

La question de la demande est effectivement cruciale : c’est elle qui finira par faire basculer (ou non) les CIF dans la cryptosphère. Difficile de faire surgir un consensus sur ce point tant les avis divergent d’un cabinet à l’autre. Ici, les clients « s’y mettent » ; ici, « pas du tout ». Ici, un « frémissement » ; ici, « le calme plat ». Dans Le livre blanc 2022 sur les conseillers en gestion de patrimoine, la société d’études Aprédia chiffre le phénomène. Si 38 % des CGP interrogés disent que leurs clients sont intéressés par les cryptomonnaies, la même proportion observe exactement l’inverse et 23 % « ne sait pas ». Les CGP sont 31 % à dire qu’ils sont eux-mêmes intéressés par le sujet. Signe qu'il agite le petit monde de la gestion de patrimoine, l’édition 2022 du salon Patrimonia y a consacré plusieurs table-rondes avec des figures de la DeFi. « C’était la première fois que l’on parlait autant de cryptos, confirme Jérémy Orféo, fondateur et dirigeant du cabinet Weelim. C’est un bon signal mais la profession est toujours très en retard car chaque année, la DeFi se développe à vitesse grand V. Aujourd’hui, elle intègre aussi les jetons non fongibles (NFT), le métavers, les tokens… »

Un retard qui n’empêche pas certains conseillers d’affûter leurs armes pour gagner le match du « crypto-conseil ».

Ces CIF qui passent à l’attaque

Conseiller des clients sur des crypto-actifs oui, mais comment ? L’Autorité des marchés financiers (AMF) ne les considérant pas comme des actifs financiers, ils ne rentrent pas dans le champ du CIF. Et seul un Psan peut proposer des services sur actifs numériques (conservation, achat, vente & échange et exploitation d’une plateforme de trading). Les possibilités des CGP ne sont donc pas bien nombreuses, comme l’explique Jérémy Orféo : « Certains cabinets internalisent la fonction de conseil en crypto-actifs et facturent des honoraires à leurs clients. D’autres, font le choix des OPCVM investis dans l’écosystème cryptos/blockchain. Enfin, la gestion sous mandat n’en est encore qu’à ses débuts mais c'est le modèle qui semble correspondre au plus grand nombre pour l'instant. » C’est en tous les cas la solution qu'il a choisie puisqu’il s’est rapproché de la fintech Tilvest, partie à l’assaut des CGP et banques privées en octobre. « Un CIF est un chasseur d’opportunités d’investissement. Il ne peut pas être expert en tout, suivre à la fois l'évolution du patrimoine de ses clients, les classes d’actifs traditionnelles et l’ensemble de toutes les cryptomonnaies !
Il faut savoir humblement profiter de l'expertise des Psan, dont c’est le métier »,
appuie le patron de Weelim. Certes, mais pour quelle commission ? Les plateformes de trading n’ont pas attendu les CGP pour se développer et auraient toutes les raisons du monde de ne pas vouloir partager la valeur avec eux. Pas forcément, nuance Laurent Ovion, qui relève, selon les acteurs, des frais d’entrée et de sortie entre 1 % et 2 %, des frais de gestion autour de 2 % sur l’encours et des commissions de surperformance comprises entre 15 % et 25 %. De quoi faire réfléchir à deux fois.

Pour sa part, Primonial a opté pour le référencement de deux fonds plutôt que la gestion sous mandat. Il s’agit de deux produits de Tobam, BDC Linked et Blockchain Equity Funds, tous deux investis partiellement en direct en cryptomonnaies et indirectement dans l’écosystème. Pour autant, pas question de développer une gamme de fonds spécifique. L’idée est surtout d’avoir un catalogue de réserve pour les quelques CGP partenaires qui en auraient besoin. « Nous voulions apporter une réponse aux besoins précis de certains de nos partenaires car ils connaissent encore assez mal ce marché. L’objectif n’est pas de leur proposer activement ces solutions mais de pouvoir les accompagner en cas de besoin », explique Rachel de Valicourt, directrice générale du pôle distribution du groupe.

Les irréductibles sceptiques

Bien sûr, la gestion de patrimoine compte aussi son lot de CIF qui ne veulent pas mettre un orteil dans la cryptosphère. Ils n’en ont cure… et l’assument. « Sur la question des crypto-actifs, nous avons l’impression d’être des boomers dépassés qui avons regardé le train passer à grande vitesse », écrivait ainsi Mickaël Hilbe, cofondateur de Mon-placement.fr, dans une tribune en juin dernier. Lui comme beaucoup d’autres s’interrogent encore sur l’utilité des cryptomonnaies. Initialement actifs d’échange devenus objets de spéculation, et bien moins régulés qu’ils ne devraient l’être. Des doutes qui l’ont retenu de franchir le pas jusqu’à présent, malgré les multiples demandes des clients l’an dernier. « Nous avions commencé à nous pencher sur le sujet, mais le krach de cet été nous a confortés dans nos convictions », appuie le conseiller. L’impression également de voir tout l’écosystème de la finance centralisée s’agiter pour pas grand-chose. « On déploie beaucoup d’énergie pour un tout petit marché », appuie Mickaël Hilbe.

Petit mais aussi fragile. La planète crypto se prépare à l’onde de choc de la chute de FTX. La deuxième plateforme de trading derrière la chinoise Binance s’est déclarée en faillite le 11 novembre, après des révélations fracassantes sur la santé financière de son groupe. En moins d’une semaine, FTX, qui représentait 10 % des parts du marché crypto et était valorisée à hauteur de 32 milliards de dollars en janvier 2022, a mis les deux genoux à terre. Une fin de partie brutale qui pourrait refroidir l’enthousiasme de la gestion de patrimoine pour les cryptomonnaies. De manière tout à fait compréhensible.

(1) Le livre blanc des CGP 2022, Aprédia.


QUEL ACCOMPAGNEMENT DE LA PART DES CHAMBRES ?

Beaucoup de conseillers en investissements financiers (CIF) témoignent de la discrétion des Chambres professionnelles sur le sujet des cryptomonnaies. « Elles commencent à prendre position mais pendant longtemps, le flou juridique sur la notion de conseil en actifs numériques a pu décourager leurs adhérents », souligne Laurent Ovion, directeur innovation de DLPK. « La réalité est que notre industrie a du mal à s’adapter, enfonce un conseiller en gestion de patrimoine. Les Chambres interviennent toujours a posteriori, elles sont constamment en retard sur le marché. » Selon plusieurs voix, la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP) fait partie des plus actives et a déjà communiqué auprès de ses adhérents sur le sujet. Prochaine étape : « Nous rencontrerons plusieurs Psan en 2023, annonce Vincent Couroyer, président de la commission Innovation Fintech de la Chambre. Nous verrons ensuite ce que l’on peut émettre comme informations pour aider nos adhérents à choisir leurs partenaires »