BNP Paribas marche sur des œufs avec son service de conseil payant

Franck Joselin
La banque va développer son offre payante pour une clientèle moyenne gamme sans renoncer à la gratuité pour les autres.
Bloomberg

L’essai est en passe d’être transformé. Après avoir proposé un service de conseil payant dans trente agences test au mois de novembre, BNP Paribas a décidé d’étendre peu à peu l’expérience, ont dévoilé la semaine dernière le journal Le Monde et le site Moneyvox. Comme cela était le cas dans la phase de test, les clients pourront avoir accès à un conseiller «affinité», qui les suivra et les accompagnera dans leurs démarches patrimoniales, pour un abonnement de 12 euros par mois. Conjointement à la mise en place de ce service, BNP Paribas doit supprimer environ 300 postes de conseillers clientèle à horizon 2022, ont confirmé à L’Agefi des sources internes, soit 2,4% à 2,8% de l'effectif concerné. Ces suppressions de postes se feront cependant sans départs contraints et la banque n’a pas revu à la baisse son objectif de recrutement de 1.000 collaborateurs et de 800 alternants en 2021.

Ce service est bien présenté en interne comme étant  «complémentaire». Des conseillers clientèles de «proximité», continueront de gérer les problématiques de tout-venant avec les clients n’ayant pas souscrit à l’offre. Tous les clients de la banque n'adhèreront pas au concept de conseiller payant, ce n’est d’ailleurs pas l’objectif, mais le développement de ce service pourrait tout de même marquer la fin de l’ère de la gratuité totale du conseil pour les particuliers non fortunés.

L’enjeu apparaît de taille pour les banques. Les taux bas les ont privées d’une partie de leurs revenus historiques, issus des marges d’intérêts. Les bénéfices tirés des activités de banque de financement et d’investissement, qui ont pu compenser ces baisses à certaines périodes, restent volatils. Enfin, l’augmentation du coût du risque de crédit et l’obligation de le provisionner plus fortement pèsent sur les résultats. Le conseil payant apparaît donc comme une des rares pistes de croissance des revenus, tout en participant à une baisse des coûts.

Mais le pari est risqué pour les premiers qui s’y essaient. Car si les clients sont effectivement demandeurs de conseils, le marché français de la banque de détail reste extrêmement concurrentiel. Or, aujourd'hui, le conseil gratuit apparaît comme un produit d'appel pour les banques à réseau. Si ce service devient payant, les clients pourraient se diriger vers les banques en ligne, comme Boursorama, qui ne cachent pas leur ambition de conquérir de nouvelles parts de marché. Les néobanques, comme Revolut ou N26, sont elles aussi en embuscade.