Encore confidentielles il y a une quinzaine d’années, les opérations d’acquisition en démembrement de propriété séduisent de plus en plus d’investisseurs. Pierre Epargne Retraite Logement (Perl), l’une des premières sociétés à se positionner sur ce créneau au début des années 2000, entend conforter son modèle et le faire gagner en notoriété.

Développer le logement social.

Perl est partie du constat qu’en France, on manque de logements avec des loyers abordables dans les zones tendues. Au travers du démembrement de propriété et de la mise en place d’un usufruit locatif social (ULS), l’opérateur de nue-propriété fait appel à l’épargne d’investisseurs privés afin de répondre pour partie à cette demande de logements. Dans un schéma d’acquisition en démembrement, la nue-propriété et l’usufruit sont dissociés. L’investisseur achète la nue-propriété du bien immobilier tandis que l’usufruit est acquis simultanément pour une durée fixe par un bailleur social qui assurera la gestion locative du bien ainsi que son entretien. C’est lui qui louera les logements à des ménages sous conditions de ressources. « Il s’agit du modèle le plus sécurisant pour l’investisseur car un bailleur social est tenu par une mission de service public. De plus, il prend à sa charge tous les travaux d’entretien et de remise en l’état  », indique Géraldine Tyl-Chaigne, directrice générale adjointe de Perl, en charge du pôle épargne.

Acheter un bien à un prix décoté.

L’intérêt pour l’investisseur est d’acheter un logement à un prix plus abordable. « Le prix de la nue-propriété équivaut à la valeur du bien dont on a déduit les loyers sur une durée de quinze ans. En cédant l’usufruit au bailleur, l’investisseur bénéficie d’une décote de 30 % à 40 % par rapport au prix du marché, correspondant à la somme des loyers qu’il aurait perçus au titre de la pleine propriété », explique Géraldine Tyl-Chaigne. Si l’investisseur ne peut pas profiter du bien acquis pendant la période de l’usufruit, c’est-à-dire l’occuper ou le louer, il retrouve automatiquement la pleine-propriété à l’issue de son engagement. « La sortie d’opération est encadrée par la loi Engagement national pour le logement du 13 juillet 2006. Le propriétaire peut choisir de récupérer son bien pour l’occuper ou le vendre. Il peut également continuer à le louer, mais au prix du marché », précise la directrice adjointe de la société.

Mieux faire connaître ses services.

Perl travaille avec environ 1.500 conseillers en gestion de patrimoine, dont un peu plus du quart sont véritablement actifs sur ce marché immobilier de niche. Les produits restent rares car la société vise prioritairement les zones où le besoin locatif est fort et où le prix du foncier reste abordable. « Nous étudions environ 50.000 logements par an au travers de quatre comités de sélection. Le filtrage est fort car au final, nous avons commercialisé 1.000 logements sur l’année 2016 », indique Géraldine Tyl-Chaigne. La société s’est structurée régionalement pour suivre les opérations au plus près et sélectionner les bailleurs. Perl négocie les contrats d’entretien pour que le bien soit restitué dans les meilleures conditions lors de la fin de l’opération de démembrement. « Lorsqu’il s’agit d’un logement neuf, notre service Patrimoine et Qualité accompagne le client jusqu’au moment de la livraison », précise la directrice adjointe. La société entend faire connaître davantage les services à disposition des nus-propriétaires au travers de sa plate-forme digitale myperl.fr lancée en 2016.

Transmettre un patrimoine.

A l’occasion de la publication de la deuxième édition de son étude « Qui sont les investisseurs en nue-propriété ? », réalisée avec Cocédal, Perl s’est intéressée au profil de ses clients ainsi qu’au mode de commercialisation des produits. Ainsi, les 50-59 ans restent le noyau dur de ses clients, « des investisseurs généralement déjà propriétaires avec des revenus fonciers positifs et souvent échaudés par les contraintes locatives liées à un investissement en direct  », note Géraldine Tyl-Chaigne. Le segment qui augmente est celui des investisseurs de plus de 60 ans, qui représentent désormais 32 % des clients de Perl. « Son objectif est de protéger sa famille en transmettant son patrimoine à moindre coût. Avec l’allongement de la durée de rappel fiscal de dix à quinze ans et la réduction des abattements, la transmission en nue-propriété se révèle très compétitive », analyse la directrice adjointe du groupe.

La société a également constaté que le bouche à oreille et l’intermédiation des CGPI fonctionnent bien lorsque ces derniers présentent le schéma d’investissement à leurs clients. C’est pourquoi Perl a décidé de leur communiquer plus largement ses études de marché avant les commercialisations de programmes afin qu’ils les partagent plus facilement.