Je n’ai pas un seul client qui ne parle pas d’immobilier et qui n’investit pas dans la pierre

« Sans surprise, l’idée selon laquelle l’immobilier est une valeur refuge est d’autant plus vraie chez les personnes à hauts revenus (52 % contre 39 % pour l’ensemble de l’échantillon) », relève une enquête récente commandée par le réseau de franchises immobilières Orpi auprès de l’institut de sondage Ipsos.

Interrogée par L’Agefi Actifs, Isabelle Poncin, gérante de fortune à la Banque Privée Européenne (BPE), confirme : plus les clients sont riches, plus ils détiennent de l’immobilier.

L’Agefi Actifs. - Quelle proportion l’immobilier représente-t-il dans le patrimoine de vos clients ?

Isabelle Poncin. - Si on lui soustrait la valorisation de leur entreprise, le patrimoine privé des clients contient souvent entre 70 % et 90 % d’immobilier. Je n’ai pas un seul client qui ne parle pas d’immobilier et qui n’investit pas dans la pierre. Les plus fortunés disposent d’un logement, d’une ou de plusieurs résidences secondaires, d’immobilier locatif, mais aussi d’immobilier d’entreprise.

Tels des institutionnels, ils investissement via plusieurs sociétés civiles immobilières (SCI) regroupées dans une société holding dans des bureaux ou des commerces, à la différence près que les particuliers n’ont aucune notion du risque immobilier et raisonnent davantage en termes de plus-values que de rendement. Un raisonnement assez différent des institutionnels.

D’après vous, pour quelles raisons se comportent-ils de cette façon ?

- Ils ne maîtrisent pas les produits financiers autant que les placements immobiliers sur lesquels ils sont persuadés de réaliser des plus-values. Pendant que les médias mettent régulièrement en exergue les mauvaises performances du marché des actions, personne ne parle jamais de moins-values en immobilier. « En Bourse, on ne gagne rien », voilà ce que pensent les clients. Tous marquent la même réaction quels que soient les niveaux de patrimoine. De plus, l’immobilier est le seul moyen de s’endetter. Lorsqu’un individu ne dispose pas de capital initial, de bons revenus permettent de se constituer un patrimoine.

Réussissez-vous toutefois à changer les comportements, à modifier la distribution du patrimoine au profit d’autres actifs ?

- Bien souvent, les clients n’investissent pas de manière cohérente. Ils arbitrent peu leur patrimoine et ne calculent pas son rendement. Lorsqu’ils vendent un actif immobilier, c’est souvent pour en racheter un autre. De même, nous ne récupérons souvent qu’une petite partie de la cession de leur entreprise dont les capitaux sont réinvestis sous forme de prises de participations dans d’autres sociétés (leur part de diversification) ou... dans l’immobilier !

C’est très difficile aujourd’hui d’orienter les clients vers des placements financiers. Certains sortent même de leurs contrats d’assurance vie pour investir sur de la pierre. Compensation tout de même pour une banque qui traite le passif, la possibilité d’octroyer des prêts immobiliers autorise une marge de négociation pour capter des liquidités.