Courtage en crédits

Cafpi accélère le tempo

Le courtier poursuit sa mue avec la mise en place d’un plan stratégique à échéance 2020
L’objectif est de labelliser leurs activités et de devenir une marque reconnue
DR, Laurent Desmas, président du directoire, Cafpi

Créée en 1971, à une époque où le concept de courtier en crédits immobiliers était encore balbutiant en France, Cafpi est passée du statut d’enseigne familiale à celle d’un groupe disposant de 230 points de vente et qui représente un volume de crédits de plus de 8 milliards d’euros en 2016. Le courtier entend néanmoins écrire un nouveau chapitre de son histoire sous l’impulsion de Laurent Desmas, son nouveau président du directoire depuis juillet 2016.

De fortes ambitions sur le rachat de crédits.

L’activité de Cafpi s’articule autour de trois marchés : le crédit immobilier, le regroupement de crédits et l’assurance emprunteur. A l’instar des autres acteurs du marché, le groupe a profité d’une conjonction particulièrement favorable en 2016 sur les taux de crédits. Son activité sur ce segment s’en ressent avec une progression de 38 % du volume de crédits par rapport à 2015. Toutefois, l’activité qui a connu la montée la plus spectaculaire est le rachat de crédits (RAC).

Schématiquement, le RAC consiste à redonner une certaine marge de manœuvre financière à un ménage surendetté en réunissant  plusieurs crédits en un seul mais à un taux moins élevé et amortissable sur une durée plus longue. Il a progressé de 77 % chez Cafpi, soit un volume financé de 124 milliards d’euros en 2016 contre 77 en 2015. « Nous avons spécialisé cette partie de notre activité avec la mise en place d’une équipe d’analystes en interne. Nous sommes de plus en plus sollicités par nos partenaires bancaires sur ce sujet. Il s’agit d’un marché colossal si l’on tient compte des problématiques d’endettement des ménages en France. Cela ne concerne pas uniquement les personnes fichées à la Banque de France, beaucoup de ménages cherchent des ballons d’oxygène dans la gestion de leurs crédits  », analyse Laurent Desmas. Le courtier entend gagner des parts de marché et devenir un acteur de référence sur le RAC. D’ici à trois ans, Cafpi compte financer un volume de 700 millions d’euros.

De nouveaux outils en assurance emprunteur.

Le volume en assurance emprunteur augmente de 22 % sur un an, avec un total de contrats de 4,5 milliards d’euros, contre 3,7 en 2015. « Nous sommes moins satisfaits des résultats sur ce volet de notre activité car nous pensions que les choses iraient plus vite sur le plan réglementaire. Les mouvements sur le marché devraient se faire sentir d’ici à la fin de l’année 2017 et le début de l’année 2018  », indique Laurent Desmas.

Toutefois, le courtier n’entend pas rester passif face aux changements à venir dans ce domaine. Il travaille à la mise en place de nouveaux outils pour ses clients, notamment un comparateur en ligne qui devrait voir le jour très prochainement. L’objectif commercial sur ce segment est d’engranger plus de 100.000 contrats d’ici à trois ans.

Un nouveau plan stratégique.

Depuis le début de l’année 2017, Cafpi met en œuvre un plan de redéploiement stratégique baptisé « Transform’action », dont l’échéance est prévue pour 2020. Fort du constat que 35 % de sa production passe par le parrainage et la recommandation, le courtier a pour ambition de « réécrire la chaîne métier et la relation que nous avons avec nos prescripteurs et nos clients  », précise Laurent Desmas. En se dotant d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM en anglais) mis en place avec Microsoft Dynamics, Cafpi veut automatiser les montages de dossiers de prêts pour permettre aux commerciaux d’être plus réactifs dans leur activité et l’anticipation des besoins de financement de leurs clients.

Cafpi veut devenir à la fois une marque reconnue du grand public et un intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP) en capacité de fournir un service qualitatif et homogène à ses partenaires bancaires. A cet égard, le courtier est en train de mettre en place des audits internes et externes afin d’établir un label de certification. « Les clients et les établissements financiers partenaires challengeront chacun de leur côté les prestations de Cafpi. Nous sommes en train de sélectionner des indicateurs pertinents sur le sujet ainsi que des régions tests pour initier le processus  », indique Laurent Desmas.

Un courtage labellisé.

Le courtage en crédits immobiliers est en train de gagner des parts de marché. L’adoption de la directive sur les crédits immobiliers par ordonnance du 25 mars 2016 soumet les banques et les courtiers au même cadre réglementaire, ce qui devrait avantager ces derniers.  « Il y a une tendance à la centralisation des compétences et au recours à des spécialistes sur des segments de métiers. Dans ce cadre, l’instauration d’un courtage labellisé prend tout son sens car les banques vont externaliser de plus en plus leurs services en matière de crédit », analyse Philippe Taboret, directeur général adjoint de Cafpi.