La finance privée à l’assaut des millennials

Romain Franczia, directeur Europe de Seismic
Le secteur de la banque privée et de la gestion de patrimoine doit adopter les réseaux sociaux mais aussi les codes de communication qui y sont associés
Romain Franczia, directeur France de Dynamic Yields

Selon de récentes estimations, les générations à venir devraient hériter dans les prochaines années d’environ 2,6 milliards d’euros, et la majeure partie de cette somme héritée finira directement dans les poches d’une partie des millennials – ou génération Y. Cette révolution offrira aux gestionnaires de patrimoine et aux conseillers financiers une occasion unique de renouveler et étendre leur clientèle – à condition de parvenir à créer un lien solide et durable avec ces nouvelles générations.

Mais les relations de confiance ne se construisent pas du jour au lendemain, et les millennials posent de nouveaux défis en matière de communication à nombre d’acteurs du secteur. Quelles stratégies les banques privées et gestionnaires de patrimoines peuvent-ils mettre en place pour exploiter au mieux le potentiel de cette opportunité unique ? Comment instaurer d’ores et déjà des relations de confiance avec les générations qui recevront cet héritage dans les années à venir, sans négliger les besoins des clients actuels ?

Un seul mot d’ordre : l’anticipation

Si les chiffres de cette révolution financière sont élevés, cela ne signifie pas pour autant que l’ensemble des professionnels de la finance en récolteront les fruits. Le niveau de concurrence dans le secteur met en effet les gestionnaires de patrimoine et les conseillers financiers sous une pression constante – mais, pour ceux qui parviendront à se différencier, les perspectives seront vastes.

Transmettre autant de richesse d’une génération à une autre n’est pas sans difficultés, et les professionnels des services financiers doivent prendre en compte plusieurs facteurs clés. Ce processus sera lent et s’étalera très probablement sur plusieurs années. Les gestionnaires de patrimoine et conseillers financiers devront donc avoir la capacité de développer des stratégies sur le long terme et se positionner le plus efficacement possible en amont de ces passations pour les accompagner et capitaliser sur cette opportunité.

Demain, les réseaux sociaux au centre

Les professionnels du secteur doivent impérativement créer de vrais liens avec cette génération et adapter leur communication aux codes et aux attentes des millennials – ils doivent parler leur langage.

C’est là que l’utilisation des réseaux sociaux prend tout son sens. Les professionnels des services financiers doivent en effet davantage les utiliser pour développer leur image de marque et établir des relations plus directes, authentiques et durables avec ces potentiels clients. S’ils ont accès aux bons outils pour les y aider, les gestionnaires de patrimoine et les conseillers financiers seront en mesure d’interagir proactivement sur les réseaux sociaux, de participer aux échanges et de partager un contenu plus pertinent – le tout dans le respect des règles.

Certaines plateformes digitales peuvent automatiser une partie du processus de communication. Les conseillers peuvent ainsi créer et partager du contenu personnalisé et unique tout en gardant un contrôle centralisé sur la procédure et la conformité aux régulations en place. Ceci peut ensuite être complété par des analyses de données en temps réel, qui donnent un aperçu de la manière dont le contenu est consommé afin d’orienter les interactions futures et de garantir une expérience client optimale. Les professionnels de la finance peuvent donc tirer parti de ces nouvelles technologies non seulement pour conserver leurs clients, mais également en attirer de nouveaux.

S’ils veulent prendre une longueur d’avance avec le transfert de richesse qui se prépare, les professionnels des services financiers doivent adopter les outils qui les aideront à se créer une identité dans un environnement digitalisé. L’adoption d’une approche numérique est désormais essentielle pour un succès sur le long terme, et ceux qui restent en dehors de ces considérations risquent de passer à côté des opportunités offertes par le grand transfert de richesse dans les années à venir.