Le métier de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est en mutation avec la multiplication des nouvelles réglementations (MIF 2, DDA, PRIIPs, RGPD). Ces changements sont souvent une source d’inquiétudes, mais doivent pourtant être vus comme un véritable champ d’opportunités.

Une évolution inévitable du métier de CGP. Historiquement, le métier de CGP s’est développé autour de deux expertises principales : la vente de produits d’investissement et le conseil patrimonial. La première, qui suppose une parfaite connaissance du client et une bonne analyse du marché pour sélectionner les produits adaptés, représente actuellement la quasi-totalité des revenus des CGP, rémunérés via la perception de commissions associées à ces produits. La seconde expertise du métier, qui va de pair avec la première, recouvre la dimension de conseil patrimonial. Elle consiste à aider les clients à bâtir une stratégie d’investissement adaptée à leurs projets personnels et à leurs contraintes. Cette dimension de conseil, qui crée le plus de valeur pour le client et prend le plus de temps au conseiller, s’est quant à elle souvent faite gracieusement. Ce modèle va nécessairement devoir évoluer, pour des raisons à la fois naturelles et réglementaires. La directive MIF 2 renforce les obligations de transparence sur les frais et les inducements appliqués aux clients. Bien que cette réglementation ne s’applique que sur 10 à 15 % du chiffre d’affaires réalisé par les CGP (via la distribution d’OPC, SCPI et fonds de private equity notamment), cette évolution s’étendra de fait au courtage et devrait provoquer une pression globale sur le niveau des frais et des marges perçues par les CGP via la vente de produits d’épargne. Par conséquent, les CGP vont devoir faire évoluer leurs sources de revenus en étant également rémunérés pour leur activité de conseil. Ce défi peut sembler complexe à relever, les clients n’ayant pas été habitués à payer pour ce type de prestation.

Vers une facturation du conseil par abonnement. Une solution existe pourtant. Celle-ci consiste à mettre en place une rémunération de l’activité de conseil sous forme d’abonnement mensuel. Le but, à terme, serait pour les CGP d’équilibrer leurs sources de revenus à parts égales entre la perception de rétro-commissions et la perception de revenus réguliers issus d’abonnements. Ces derniers pourraient non seulement compenser la diminution des rétro-commissions, mais également constituer un nouvel axe de développement à part entière. Les abonnements proposés doivent bien sûr être adaptés au profil de chaque client, les exigences et les besoins n’étant pas les mêmes pour les particuliers, les chefs d’entreprise ou les artisans-commerçants. Les contrats-types d’abonnement doivent donc être accompagnés d’une lettre de mission spécifique au sein de laquelle le CGP devra préciser les attentes exactes de son client. Chaque client pourra ainsi bénéficier d’un accompagnement sur mesure sur le plan civil, juridique et fiscal. Sur demande ponctuelle du client, le CGP pourra également offrir des prestations additionnelles qui seront facturées de manière supplémentaire sous forme d’honoraires.

Le groupement de CGP : une solution d’avenir. L’abonnement n’est bien sûr justifiable qu’en contrepartie d’un service de haute qualité. Le fait de se rapprocher d’un groupement de CGP peut permettre aux professionnels du patrimoine de répondre à cette problématique. Le groupement présente eneffet l’avantage de faire bénéficier à ses membres de formations régulières et met à leur disposition les outils adéquats (formalisation des conventions de service, logiciels de gestion de patrimoine, outils d’allocation d’actifs, agrégateurs de comptes...) ainsi que des avis d’experts permettant aux CGP d’apporter des réponses fiabilisées aux problématiques de leurs clients. Et ceci, sans que les CGP ne perdent l’indépendance professionnelle qui leur est chère. En somme, ce nouveau modèle économique peut permettre aux CGP de devenir les véritables « architectes » du patrimoine de leurs clients. Leur mission principale sera de gérer les projets personnels de leurs clients en étant rémunérés de manière adéquate pour ce service. Cette optique constitue, pour les professionnels du patrimoine, une véritable réponse pour transformer leurs actuelles craintes liées aux changements réglementaires en une opportunité de développement à long terme.