Tribune / Prévoyance

Vendre de la prévoyance : le changement, c’est maintenant ?

Le désengagement de l’Etat en matière de protection sociale libère un champ pour les professionnels de l’assurance - Réussir sur ce terrain aujourd’hui suppose de bien connaître son offre mais surtout de déployer de nouveaux outils.

Alors que depuis quelques années se propage, à tort ou à raison, un vent de doute sur la capacité de l’Etat Providence à assurer une protection à long terme, la prévoyance semble être perçue par les professionnels de l’assurance comme un des principaux leviers de croissance. Cependant, au-delà de ce constat et des évolutions nécessaires de l’offre prévoyance, il convient désormais de s’inscrire dans une véritable démarche marketing visant à optimiser les volumes de souscription. 

Pédagogie, sensibilisation, mise en situation et aspect ludique.

Le côté ludique des outils, sous forme de quizz ou autres, permettant de déterminer objectivement la connaissance du client et son profil pour permettre d’identifier clairement ses besoins vont probablement aider à améliorer le processus de vente, apporter une traçabilité de la connaissance client et également rendre cette étape moins contraignante pour celui-ci.

Le secteur de l’assurance commence à prendre très au sérieux ces nouveaux outils (comme les serious games). Le principal argument de l’efficacité de ces jeux ayant une dimension marketing est, outre la dimension ludique et les taux de participation records, une véritable capacité à la mise en situation permettant ainsi une sensibilisation et une appropriation forte indispensable à la prise de conscience. Ces nouveaux outils, qui favoriseront notablement la commercialisation, doivent entrer dans les processus d’avant-vente et de souscription de produits prévoyance. 

Se centrer davantage sur l’acheteur que sur le produit.

Vendre des contrats de prévoyance s'avère de plus en plus difficile pour plusieurs raisons : abondance de l'offre, sophistication des produits, course à la compétitivité en matière de tarifs, volatilité importante des clients, contraintes administratives, souscripteurs qui tendent à revêtir les traits d'« acheteurs professionnels » (sous l'effet d'internet) qui n'achètent pas seulement un produit d'assurance, mais une solution au(x) problème(s)…

Ainsi, il est indispensable de prendre acte de ces évolutions et de ne plus seulement se concentrer sur la connaissance approfondie des produits. Désormais, il faut apprendre à avoir une approche véritablement différenciée et se centrer autant, si ce n'est plus, sur l'acheteur que sur le produit. 

Capitaliser sur la réactivité et la technologie.

Alors que tant d’efforts et de coûts sont concentrés sur l’acquisition d’un prospect, les processus de souscription, eux, demandent des traitements manuels générant des délais de réponse significatifs et parfois rédhibitoires pour les clients. Ces derniers ont besoin d’immédiateté, la technique le permet. Les nouvelles technologies mobiles, par exemple, permettent aujourd’hui d’assurer des réponses aux clients en temps réel et ainsi d’optimiser, par exemple, la faisabilité de la souscription.

Certains assureurs d’ailleurs ont déjà pris conscience de ces évolutions nécessaires qui optimiseront et amélioreront considérablement l’efficacité des processus de vente de leurs produits prévoyance.

Je vous le confirme, le changement, c’est maintenant !