Société de gestion

Une même équipe commerciale pour les réseaux et les CGPI

Axa IM a regroupé depuis un an les commerciaux qui suivent ses réseaux d’agents et les CGPI
Si les besoins sur les produits peuvent être différents, ils demandent la même forme d’engagement du gestionnaire
DR, Bettina Ducat, responsable de la distribution pour les régions France, Europe du Sud, Moyen-Orient et Amérique latine, et Corinne Duperry, responsable de la distribution interne et CGPI, Axa IM

Axa IM veut, plus que jamais, miser sur la proximité. Si la présence de la société de gestion auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ne date pas d’hier, elle a, au début de l’année dernière, décidé de prendre un nouveau tournant avec cette clientèle. « Cela fait vingt ans qu’Axa IM travaille avec les conseillers en gestion de patrimoine indépendants, mais nous avons décidé, au début de l’année dernière, de développer notre ancrage local auprès de ces distributeurs, déclare Bettina Ducat, la responsable de la distribution d’Axa IM pour les régions France, Europe du Sud, Moyen-Orient et Amérique latine. La compréhension fine des besoins des conseillers passe par de multiples rencontres. Une grande proximité avec eux, matérialisée par une présence soutenue sur le terrain, se révèle indispensable. »

Mutualisation des équipes.

L’organisation des équipes commerciales a donc été revue pour augmenter le maillage territorial du gestionnaire. Pour que cela soit possible, les trois commerciaux qui étaient dédiés aux indépendants il y a un peu plus d’un an ont rejoint l’équipe de quatre personnes chargées de l’animation des réseaux d’Axa France pour former un pôle dédié aux distributeurs en contact avec les investisseurs particuliers. « Chacun des sept commerciaux est responsable d’un territoire resserré et rencontre indifféremment les membres du réseau d’Axa ou les conseillers indépendants. Cela permet à nos commerciaux de nouer des liens étroits avec les distributeurs sur chaque zone géographique », explique Corinne Duperry, responsable de la distribution interne et CGPI chez Axa IM.

Cette décision de mutualiser les équipes dédiées au réseau d’Axa et aux CGP est liée au fait qu’il y a trois ans, Axa IM a développé son architecture ouverte dans les réseaux. « Depuis plusieurs années, nos agents doivent non seulement distribuer les produits d’Axa IM, mais aussi ceux de quelques partenaires externes. Il y avait donc une plus grande convergence entre les besoins des conseillers en gestion de patrimoine et les agents d’Axa », précise Bettina Ducat. 

Evidemment, les commerciaux de ce pôle d’Axa IM peuvent être amenés à intervenir lors des multiples réunions avec les conseillers en gestion de patrimoine organisées par la plate-forme Thema – avec d’ailleurs d’autres gestionnaires externes au groupe – et travaillent aussi avec les équipes d’Axa Wealth Management (le pôle qui regroupe les activités de gestion privée).

Besoins différents.

Si les commerciaux suivent à la fois le réseau et les CGP, les besoins de ces professionnels ne sont cependant pas exactement les mêmes. Certains produits, comme le fonds flexible Optimal Income, peuvent être mis en avant auprès de tous les canaux de distribution, mais « les agents du réseau Axa France sont parfois plus enclins à distribuer des produits structurés que les CGP. A l’inverse, les réseaux ne distribuent quasiment pas de produits de taux car l’actif général est un fort capteur de la partie non risqués des allocations sur les contrats d’assurance vie, alors que les CGP peuvent chercher à se différencier sur ce type de classe d’actifs », précise Corinne Duperry. Le réseau constitue bien sûr un canal de distribution privilégié pour le gestionnaire, mais cela n’enlève rien à l’importance que constitue aujourd’hui – et que constituera pour les prochaines années – la distribution externe.