Depuis le mois de novembre dernier, la Caisse d’Epargne Bretagne Pays de Loire, née de la fusion de la Caisse d’Epargne de Bretagne et de la Caisse d’Epargne Pays de Loire en avril 2008, s’est dotée d’une filière gestion privée. Non encore affichée, la marque sera déclinée régionalement sur la même ligne éditoriale et graphique que celle déjà existante au niveau national.

Dirigée par Xavier Guillemet, la direction de la gestion privée s’est allouée une double fonction. D’une part, elle anime les 36 chargés d’affaires gestion privée (CAGP) hiérarchiquement rattachés aux 16 directions de groupe de la banque de détail - chacune comptant une centaine de collaborateurs -, et d’autre part elle assure le développement de l’activité de gestion de fortune représentée par quatre CAGP grands comptes qui lui sont, cette fois, directement reliés.

Monter en compétence.

Quatre animateurs sillonnent les régions bretonne et ligérienne en appui du réseau afin que ce dernier s’approprie l’approche produits, le plan commercial et les techniques de vente spécifiques à la clientèle haut de gamme. Intervenant auparavant uniquement en expertise auprès des conseillers clientèle ou des directeurs d’agence avec lesquels ils partagent les locaux, les CAGP détiennent également désormais un portefeuille de clients dont la surface financière est supérieure à 150.000 euros. Ils rayonnent sur plusieurs groupes d’agences. Un ingénieur patrimonial placé au siège à Orvault, à la périphérie nantaise, prend en charge le soutien du réseau et des animateurs sur les dossiers complexes.

La banque prévoit, d’ici à la fin du premier semestre, le recrutement ou la promotion de 12 personnes au poste de CAGP. « Les collaborateurs qui performent dans l’exercice de la fonction de gestionnaire de clientèle vont accéder à un métier d’expert par formation interne d’abord, puis suivront le troisième cycle en gestion de patrimoine de Clermont-Ferrand ou de Paris-Dauphine, label de qualité qui permettra de garantir le niveau de service attendu », précise le responsable qui, en outre, fixe les objectifs commerciaux à réaliser, de l’ordre de plusieurs millions d’euros de développement net par conseiller. 

Lien avec les centres d’affaires entreprises.

En cours d’organisation, la structure de gestion de fortune dépend hiérarchiquement de Xavier Guillemet. Se partageant les 10 centres d’affaires entreprises situés dans les principales villes que couvre la caisse régionale, les quatre CAGP grands comptes sont basés pour l’heure à Lorient, Rennes, Orvault et au Mans. Ils s’occupent de traiter le patrimoine personnel du dirigeant et les aspects fusions ou transmissions, et plus globalement, ceux représentant potentiellement un capital à gérer de plusieurs millions d’euros.

Ces évolutions ne semblent pas exclure le concours de la Banque Privée 1818. « Nous en sommes le relais régional », affirme Xavier Guillemet. Il n’est cependant pas question pour celle-ci de capter la clientèle dont les comptes restent propriété de la caisse, mais de partager le PNB. « La Banque Privée 1818 intervient en expertise à la fois sur l’ingénierie et des produits très structurés, et en architecture ouverte dont nous ne disposons pas en région », poursuit-il.

Priorité à l’offre nationale.

C’est avec la direction du développement que le responsable de la gestion privée met en place « des offres spécifiques destinées à la clientèle haut de gamme, et elle dédie à cette dernière un plan d’action commerciale », explique Xavier Guillemet. En revanche, la Caisse d’Epargne Bretagne Pays de Loire ne dispose pas de partenaires locaux et fait appel au groupe et à ses partenaires, tant au niveau de l’assurance vie - avec Ecureuil Vie ou CNP Assurances - que de l’offre immobilière proposée par Ciloger pour la pierre-papier (SCPI, OPCI) et Iselection pour la sélection de programmes immobiliers.

La gestion sous mandat et la gestion conseillée sont assurées par la Banque Privée 1818 à partir d’un montant d’actifs financiers confiés respectivement de 75.000 euros et 200.000 euros, les gérants prenant directement contact avec le client par téléphone ou par visio-conférence. C’est également l’organe central qui décide des orientations de gestion à répercuter en région.

Résultats de la fusion.

Siégeant à la périphérie nantaise à Orvault, le nouvel ensemble né du rapprochement des deux caisses compte 2,4 millions de clients, dont 7.000 en gestion privée (clientèle dont le patrimoine financier est supérieur à 150.000 euros) ainsi que 424 agences réparties sur les neuf départements que couvrent les deux régions : Le Finistère, le Morbihan, l’Ille-et-Vilaine, les Côtes d’Armor, la Mayenne, la Sarthe, le Maine-et-Loire, la Loire-Atlantique et la Vendée.

Quant aux effectifs post-fusion, la caisse se félicite, dans un contexte de crise, d’avoir accueilli 64 nouveaux collaborateurs, sur un total de 3.050, soit une croissance de 2,1 %. Mais comme toute réorganisation, le rapprochement des deux régions n’a pas été sans embûches et n’a pas empêché les démissions et les reclassements. La Caisse recense une augmentation de 161 personnes pour la filière vente-service conseil. La rationalisation s’est donc opérée logiquement au niveau des fonctions supports. En revanche, la Caisse d’Epargne Bretagne Pays de Loire est en train de mettre en place un middle-office dédié à la filière gestion privée.

De son côté, la fusion des systèmes informatiques que le réseau mutualiste réalise au niveau national a été effectuée en juin dernier. La Caisse régionale a retenu le logiciel Infor pour sa gestion financière, notamment pour son suivi budgétaire.