Les trois derniers mois ont été bien remplis pour Michaël Sfez, directeur général et responsable du développement de Russell Investments en France. Depuis le début de l’année, le gérant enchaîne les rendez-vous et les conférences auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). A chaque fois, le message est le même : « Etant donné certaines valeurs communes avec les CGPI, il était pertinent pour Russell d’être à leurs côtés. Nous sommes là pour longtemps et nous les accompagnerons du mieux que nous pouvons dans cet environnement financier et réglementaire en pleine mutation », explique  Michaël Sfez.

Anomalie française.

Si au moment de sa création, pendant les années 1960 aux Etats-Unis, Russell s’adressait uniquement aux institutionnels pour des prestations de conseil en investissements, la situation a fortement évolué depuis. La société continue son activité de conseil – pour 1.700 milliards d’euros d’actifs auprès d’institutionnels, comme la fondation Bill & Melinda Gates – mais elle a développé une activité de gestion depuis 1980.

Aujourd’hui, sur les 190 milliards d’euros qu’elle gère au niveau mondial, les clients institutionnels ne représentent que la moitié des encours. L’autre moitié provient de partenariats avec des distributeurs ou des conseillers indépendants.

En France, la situation est un peu différente puisque les institutionnels représentent environ deux tiers des 3,5 milliards d’encours distribués, le solde provenant principalement d’un partenariat historique avec le Crédit du Nord et d’une activité d’épargne retraite avec AG2R. Les conseillers français étaient, jusqu’alors, absents du dispositif.

Période opportune.

Pourquoi se positionner sur le marché des CGPI aujourd’hui, alors que la profession se trouve plutôt dans une situation d’attente, notamment vis-à-vis des évolutions réglementaires, qui pourraient bouleverser son fonctionnement ? « Nous considérons que la conjoncture n’a jamais été aussi bonne pour les conseillers indépendants, n’hésite pas à déclarer Michaël Sfez. L’environnement de marché s’est complexifié, impliquant un besoin de conseil de la part des clients finaux. Ensuite, beaucoup d’acquis sociaux, comme la retraite, deviennent plus incertains en France. Une grande partie de la population, notamment de cadres, devra se faire accompagner par des CGPI pour financer ses besoins futurs. Enfin, les modes de vie ont évolué, et la grande disponibilité des conseillers indépendants devient un atout crucial dans la relation client », poursuit-il.

Capitaliser sur l’expérience.

Les gérants étrangers désireux – ou ayant tenté – de travailler avec les CGPI en France sont nombreux, mais peu ont réussi. Russell est conscient de cette difficulté mais compte profiter de son expérience dans d’autres pays. « Nous allons développer, en France, une offre complète. Certes, nous proposons aujourd’hui notre solution MAGS (un fonds de mandats multiclasse d’actifs avec comme objectif de battre l’inflation plus 300 points de base), mais nous visons à développer un programme d’accompagnement dédié aux CGP. Certains d’entre eux utilisent d’ailleurs déjà dans leur conversation avec les clients notre tableau de bord économique, un outil de communication qui reflète la situation économique et des marchés », déclare Michaël Sfez.

Russell mettra à disposition des CGP français des outils liés directement à leur métier qu’il a déjà mis en place dans d’autres pays. « Nous avons créé, au Royaume-Uni, de véritables programmes de coaching qui permettent aux CGP d’améliorer leur activité à la fois dans la qualité de services offerts, mais également dans leur rentabilité. » L’autre argument mis en avant par le gestionnaire, c’est sa faculté à s’adapter en cas d’évolution de la législation. « Nous avons vécu l’arrivée de la ‘retail distribution review’ (RDR) en Grande-Bretagne et nous sommes prêts à proposer des solutions qui permettront d’aider les conseillers à gérer la transition si le statut des rétrocessions devait changer en France. »