Assurance

SwissLife capitalise sur la clientèle patrimoniale

L’assureur a créé une direction transverse fin 2012 afin d’assurer l’efficience de son offre patrimoniale
Il en tire les premiers bénéfices avec une augmentation de plus de 15 % de la clientèle haut de gamme sur 2013

Moins de deux ans après la création de la direction Assureur Gestion Privée dirigée par Christophe de Vaublanc, SwissLife semble tirer les premiers bénéfices de son plan stratégique axé sur les synergies entre les activités d’assurance et de banque privée. La compagnie a ainsi enregistré une hausse de 15,1 % de la clientèle patrimoniale au cours de l’année 2013 et une hausse de 24 % de sa collecte en primes uniques, portant à un peu plus de 17.000 le nombre de clients en gestion privée (encours supérieurs à 250.000 euros), soit 6 % de sa masse de clientèle.

Elle ne souhaite cependant pas communiquer plus précisément sur l’impact de cette organisation en termes d’encours ou d’équipements de ses clients.

Une organisation transverse.

Pour Christophe de Vaublanc, « cette direction insiste sur le discours global et patrimonial banque/assurance/gestion financière ».

Il s’agit également de mettre en avant l’offre et les services de SwissLife Banque Privée, insuffisamment connus et exploités sept ans après avoir vu le jour. Issue du rachat de Fideuram-Wargny, la banque privée, codétenue par SwissLife et Viel & Cie, a acquis dernièrement la société de gestion Prigest, ce qui lui assure  une gamme de fonds plus complète (L’Agefi Actifs n°627 p. 12). Elle a refondu son offre de produits tant assurantiels que bancaires en misant sur les options de gestion spécifiques que l’on retrouve notamment dans son contrat SwissLife Stratégic Premium.

Christophe de Vaublanc rappelle que « le client souhaite du rendement, cela induit une prise de risque à mesurer et à appréhender avec celui-ci. Plus de 50 % de notre collecte est en unités de compte, ce qui  démontre que notre stratégie est pertinente vis-à-vis de nos clients en direct comme des réseaux distributeurs ».

Cette nouvelle direction s’est dotée d’une organisation spécifique reposant sur quatre piliers. Tout d’abord un middle office est en charge des évolutions juridiques et fiscales, du conseil sur les contrats et du relais avec la direction juridique. Un deuxième pilier facilite la gestion et le traitement des opérations au quotidien, un troisième regroupe l’équipe d’ingénierie patrimoniale et enfin, le corporate finance conseille sur l’optimisation des montages financiers (cessions, fusions-acquisitions, croissance externe…). L’assureur a renforcé ses équipes tout particulièrement sur les métiers de la retraite et de la prévoyance.

Exploitation plus fine de la clientèle.

Ces débuts encourageants résultent, comme pour d’autres acteurs, d’une meilleure exploitation du portefeuille clientèle. En effet, l’augmentation de ce dernier provient pour les trois quarts de sa clientèle dite « à potentiel » qui détient entre 100 et 250.000 euros. Son réseau propriétaire (agents généraux et salariés) serait contributeur à part égale avec son réseau distributeur (CGPI, courtiers et banques privées), ce dernier étant composé d’un noyau dur de 380 distributeurs « premium », à savoir réalisant au moins un million de collecte par an et/ou ont cinq millions d’euros d’encours.

« Nous n’avons jamais acheté de la production mais toujours construit une relation sur le long terme », souligne Christophe de Vaublanc. Une équipe d’une soixantaine de personnes est dédiée à ces distributeurs. Un plan d’action commerciale sera prochainement engagé auprès des CGPI afin de les « redécouvrir », le réseau propriétaire l’ayant déjà expérimenté.