Un siège hérité d’un magnat suédois des allumettes, un actuel patron belge, une dénomination suisse, mais un statut de banque française : c’est sous cette coloration plurielle que se présente SwissLife Banque Privée (SLBP), codétenue par l’assureur SwissLife et Viel & Cie (60 %-40 %). Une jeune banque issue du rachat, en 2007, de Fideuram-Wargny par sa maison mère, mais qui s’installe dans le paysage.

Sept ans après, campée sur son profil d’acteur moyen, SLBP commence à valoriser ses acquis. A cet égard, 2013 semble marquer une étape.

Contrôle de Prigest.

L’unique entité privée de SwissLife vient ainsi d’acquérir l’intégralité de Prigest. Une opération démarrée en juin 2011 avec une prise de participation de 25 % dans cette société de gestion entrepreneuriale qui se soldera par une fusion en juin prochain. « La fusion avec SwissLife Gestion Privée n’empêchera pas la marque Prigest d’être maintenue, observe Tanguy Polet, le directeur général de SLBP, car c’est un label de qualité auquel la clientèle est attachée. Les fonds seront donc cobrandés. » L’opération lui permet de récupérer 500 millions d’euros d’actifs détenus par 200 client privés, portant sa surface à 4,2 milliards d’euros d’actifs sous gestion pour plus de 5.000 clients.

Prigest présente également l’avantage de compléter sa gamme de fonds. La société fondée par Christian Cambier, qui conservera les rênes, est en effet un spécialiste reconnu sur les marchés d’actions internationaux, avec notamment les performances sur longue durée de son fonds ValFrance. SLBP, de son côté, s’est plutôt affirmée via des produits construits sur la base du couple rendement-risque avec une approche sécuritaire et une valorisation régulière sur le long terme (L’Agefi Actifs n°620, p. 35). L’ensemble de la gamme a vocation à être diffusée également auprès des courtiers et réseaux du groupe SwissLife – ainsi que des CGPI affiliés –, soit un potentiel d’environ 20.000 clients haut de gamme ayant plus de 250.000 euros d’actifs financiers, un critère partagé avec SLBP. Une équipe transverse à la mère et à la filiale se charge d’ailleurs plus largement de développer les synergies entre elles depuis l’an dernier (lire l’encadré p.12).

Recrutement de banquiers privés.

Un autre chantier prioritaire, afin de tisser des relations plus étroites avec le bassin de clientèle, est le renforcement du nombre de banquiers privés. Cinq ont été recrutés en 2013, portant l’effectif à 16, et cinq autres doivent les rejoindre d’ici à la fin de l’année. Une force commerciale, résolument présentée comme telle, de belle taille pour la structure. « Le patrimoine est un tout, considère Mathieu Breton, le directeur exécutif commercial en charge de ce staff depuis un an. Il y a l’aspect gestion, mais aussi l’organisation patrimoniale. Le banquier privé doit apporter la matière avec la fibre d’un partenaire entrepreneurial. »

D’où un lien étroit avec les quatre ingénieurs patrimoniaux et des partenaires interprofessionnels.  « Un client reste un prospect, ajoute le responsable, et il est impératif de créer de la confiance. L’osmose entre nos spécialistes le permet et ouvre des opportunités pour traiter des affaires complémentaires sur chaque dossier, et donc du PNB… »

C’est en ce sens, aussi, qu’un nouvel outil de CRM va être mis en place dans les mois qui viennent afin de réduire les ruptures dans la chaîne d’informations qui se font au préjudice des clients, soulignent les dirigeants.

Croissance externe.

Partant de cette dynamique, SLBP a réalisé une collecte totale de 250 millions en 2013 et un résultat net de 3,8 millions d’euros, celui-ci devant s’accroître de 50 % en 2014 selon les prévisions. Mais surtout, elle ambitionne de plus que doubler ses encours sous gestion à l’horizon fin 2017, à 10 milliards d’euros, chiffre parfois considéré par les spécialistes comme un seuil critique relatif  dans la banque privée. « Si nous ne faisions rien à cette échéance, souligne Tanguy Polet, nous atteindrions 6,5 milliards par croissance organique. Nous escomptons combler le delta grâce à la croissance externe. Il y a quelques cibles potentielles dans la banque privée, mais aussi parmi les sociétés de gestion cultivant une relation au client privé très structurée, façon Prigest. » Reste que les opportunités ne sont pas légion dans l’Hexagone.

Il n’exclut pas non plus l’apport de CGPI : « Ils subissent un monde très compliqué et nous avons des points de concordance. Chez nous, ils peuvent être à la fois salariés et chefs d’orchestre. » Deux cabinets d’une certaine importance auraient déjà frappé à la porte.

Prises de positions.

Afin de faire bouger les lignes à partir de ses positions renforcées, le directeur général n’hésite pas à s’engager sur des dossiers sensibles. Souhaitant participer à la réhabilitation du milieu bancaire, il a créé un Observatoire de la banque privée (voir agefiactifs.com du 28 mars) destiné à connaître la perception des Français, les usages et les services attendus. « L’inflation réglementaire conduit inéluctablement à baisser le seuil d’accès aux conseils que nous pouvons prodiguer. »

Et, poussant d’un cran, Tanguy Polet se déclare partisan de la rémunération de ce conseil : « La réglementation conduit à la transparence, les indépendants en sont la preuve. Le client ira chercher la lumière en ouvrant les bonnes portes… qui le factureront. A terme, les banques devront y venir. » Non sans une certaine foi, il espère que son observatoire annuel puisse aboutir, à terme, à un début d’organisation collective.