Sociétés de gestion : ce qui plait aux CGP

Jean-Loup Thiébaut
Pascal Koenig, le fondateur d'Insight AM, livre sa première étude sur la perception des sociétés de gestion par les conseillers en gestion de patrimoine, et leurs critères de sélection.
Pascal koenig, fondateur d'Insight AM

La société de conseil Insight AM, fondée par l’ex-Deloitte Pascal Koenig, a publié ce 1er décembre  "Les sociétés de gestion vues par les CGP", sa première étude sur la perception des sociétés de gestion par les conseillers en gestion de patrimoine.

Réalisée de juin à début novembre en digital et via des entretiens téléphoniques auprès de 400 structures, elle se veut représentative du monde des CGP en termes de taille de cabinet, d’encours sous conseil et d’origine géographique. Et prend en compte les petites structures, puisque la moyenne des encours des cabinets s’élève à 32 millions d’euros.

L’étude se démarque par les champs qu’elle couvre. « Nous avons cherché à connaître les grands critères des CGP en matière de sélection de prestataires, et avons également demandé aux personnes interrogées de citer ces fournisseurs de manière spontanée, sans liste préétablie, ainsi que leur position au sein de chaque critère, précise Pascal Koenig. Les CGP ont, selon la typologie des questions, cité spontanément 70 sociétés de gestion en moyenne et près de 30 plateformes et assureurs ».

L’étude est complétée par cinq entretiens avec des figures du conseil patrimonial sur les grandes thématiques de 2020. Il s’agit de Pascale Baussant (Baussant Conseil), Anne Delaroche (Delaroche Patrimoine), Patrick Ganansia (Herez), Cédric Marc (3AO Patrimoine) et Stéphane Rudzinski (Rhétorès Finance), qui ont apporté leur regard sur l’arbitrage entre le fonds euro et les unités de compte, la transformation digitale, l’investissement responsable, l’épargne-retraite, et le regroupement des cabinets, ainsi que la montée du private equity.

Carmignac en tête, H2O AM en deuxième position

L'étude d'Insight AM fournit un classement des sociétés de gestion préférées des CGP, sur la base de notes attribuées sur différents critères, comme la notoriété, le service client, la performance, ou encore la qualité de l'équipe commerciale. Il en ressort que la première position est attribuée à Carmignac Risk Managers, devant H2O AM et Comgest.

« J’admets que retrouver H2O AM en deuxième position peut sembler curieux de prime abord, en raison des déboires que la société a connu cet été. Mais ce bon résultat vient du fait que les CGP apprécient particulièrement l’équipe commerciale de Bruno Crastes, qu’ils ont placée en première position », analyse le dirigeant.

L'ISR désormais vu comme une opportunité de fonds de portefeuille

Parmi les principaux enseignements, l’étude relève que la performance des fonds reste le premier critère de sélection d’une société de gestion. On retrouve ensuite la disponibilité des équipes commerciales et l’expertise du service client, « particulièrement prégnantes durant la crise du Covid-19, car les CGP ont eu davantage besoin d’information à transmettre à leurs clients », précise l’auteur. La notoriété demeure également importante, puisque 53% des CGP en tiennent compte dans le cadre de sa sélection. Parmi les marques les plus fortes chez les CGP se trouvent Carmignac RM, DNCA Investments, Pictet AM, H2O AM, et Rothschild & Co AM.

L’étendue de la gamme demeure également cruciale, mais n’est rien sans l’adéquation des produits aux besoins des CGP, soulève également l’étude. « Soit la société de gestion adapte ses produits aux attentes des clients, soit elle dispose, comme Fidelity, d’une gamme suffisamment large pour y puiser des produits en fonction de l’actualité. La capacité à proposer des produits innovants en termes de thématique est également importante, ce qui profite à Pictet AM, précurseurs dans ce domaine », précise Pascal Koenig.

Enfin, parmi les éléments marquants de la perception des CGP à l'égard de leurs fournisseurs et de leurs produits, on notera que l'ISR s'est fait une place dans leur allocation, car il est désormais majoritairement vu (34%) comme une opportunité de fond de portefeuille, devant le critère de besoin marketing (30%).