Banque privée

Société Générale Private Banking tord son modèle

L’établissement élargit la base de sa clientèle en abaissant le seuil d’éligibilité à la banque privée à 500.000 euros
L’objectif est de rentabiliser son activité sur la clientèle haut de gamme et d’assurer un maillage territorial maximal

Société Générale Private Banking, qui s’est toujours démarquée de ses consœurs en ciblant une clientèle haut de gamme recherchant une expertise et une relation personnalisée à la hauteur de leur patrimoine, semble avoir définitivement revu ses fondamentaux.

Ayant entamé une refonte de son modèle de banque privée en 2008 par un déploiement en région, la Société Générale, qui fête son 150e anniversaire, achève celle-ci en donnant accès à la banque privée depuis l’ensemble de ses agences. Elle envisage un retour à la croissance des encours sur le segment privé de l’ordre de 5 à 6 % annuellement.

Evolution du modèle relationnel.

Selon Patrick Folléa, directeur de Société Générale Private Banking, « il s’agit de répondre véritablement aux attentes de notre clientèle qui souhaite que nous conjuguions dans un même espace l’expertise de la banque privée et la proximité de la relation offerte par son agence habituelle ». Cette évolution serait rendue possible par le fort succès rencontré dans la mise en place, en 2008, du partenariat avec la banque de détail, à travers dix centres régionaux (Bordeaux, Marseille, Lyon, Lille, Paris Nord et Sud, Rennes, Strasbourg, Nantes, Nice et Toulouse). Ce nouveau modèle se décline ainsi toujours autour d’un banquier privé implanté dans un des dix centres régionaux, qui détermine les solutions en matière d’organisation patrimoniale et d’investissements. Il effectue un diagnostic complet de la situation patrimoniale et accompagne sur le long terme dans la gestion et la valorisation des avoirs. Le client dispose d’un conseiller dans son agence habituelle qui assure la relation de banque au quotidien. Enfin, il peut avoir accès à une équipe d’experts constituée d’ingénieurs patrimoniaux et de conseillers en investissements, également localisée dans les centres régionaux. Les plus grands comptes resteront au siège historique du groupe, 29 boulevard Haussmann.

La banque privée souhaite également apporter davantage de flexibilité et de simplicité dans la relation, notamment à travers la détention d’un seul compte et non plus via un doublon avec un compte en agence et un compte en centre régional de banque privée.

Couverture régionale maximale.

Le souhait intangible des clients d’une relation de proximité a conduit SG Private Banking, qui doit compter avec les forces vives des banques régionales concurrentes, à s’adapter pour pouvoir exploiter au mieux le vivier du réseau et le potentiel des régions qui assurent la majorité de la croissance en termes de flux, en raison notamment de la dynamique des cessions d’entreprises. En effet, le partage des résultats entre la banque de détail et la banque privée n’est  pas suffisant pour faciliter la remontée de la clientèle fortunée du réseau vers SG Private Banking.

En 2012, un client sur huit environ décidait de rejoindre la banque privée. Ce meilleur maillage territorial permettra aussi et surtout à SG Private Banking d’être présente pour conquérir une nouvelle clientèle. Elle a d’ailleurs tenu à le rappeler : « La majorité du chiffre d’affaires de la banque privée vient de nouveaux clients. »

Baisse du seuil d’éligibilité.

Société Générale Private Banking révise également à la baisse son seuil d’éligibilité de 1 million à 500.000 euros d’avoirs financiers disponibles, multipliant ainsi ses encours sous gestion de 19 à plus de 50 milliards d’euros. « Ce seuil reste pertinent sur notre marché domestique dans la mesure où, si l’on tient compte notamment des détentions immobilières, cela revient à cibler une clientèle ayant un patrimoine global d’environ un million d’euros », argue Patrick Folléa, pour attester que SG reste une banque privée haut de gamme.

Il est vrai que ses concurrentes se positionnent davantage sur une clientèle ayant environ 200.000 euros d’avoirs financiers. C’est ainsi non plus 3.000, mais environ 40.000 foyers qui seront, d’ici à la fin du premier semestre de cette année, clients de la banque privée à travers ses 2.300 agences. Patrick Folléa ajoute que « ce nouveau dispositif n’aura aucun impact sur les client existants de Société Générale Private Banking, qui continueront d’avoir accès à l’organisation et au niveau de service qui leur est proposé aujourd’hui ».

Réorganisation.

Pour assurer cette nouvelle marche, 160 nouveaux banquiers privés viendront compléter les 90 qu’elle compte déjà pour assurer les demandes des 40.000 foyers dorénavant éligibles à la banque privée. Ils sont pour l’essentiel des CGP du réseau ayant reçu une formation spécifique à cette offre. La banque privée renforce également les équipes d’experts (ingénieurs patrimoniaux et conseillers en investissements) par le recrutement de 30 salariés pour les porter à 100. Société Générale Private Banking a également revisité ses outils de gestion, notamment d’e-banking, de postes de travail des banquiers privés et de gestion des portefeuilles clients. Son objectif est de créer une nouvelle offre à valeur ajoutée reposant sur le conseil, même si l’offre de produits évolue à travers la création d’un contrat d’assurance vie, de produits structurés dédiés, une offre de crédit plus souple et la gestion conseillée.

Clientèle patrimoniale.

 Quant à la clientèle patrimoniale, ayant en conséquence entre 150 et 500.000 euros d’avoirs financiers, elle représente à elle seule 55 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Ces 9 millions de clients disposent toujours d’une offre spécifique avec un conseil en gestion de patrimoine dédié et un conseiller « bonne gamme » qui conserve la responsabilité de la relation bancaire de ces clients.

La Société Générale prend le virage de la démocratisation de l’activité de gestion privée à marche forcée pour des impératifs de rentabilité. Comme le fait remarquer Julien Lobel, associé du cabinet 99 Partners, « une telle organisation et un déploiement des outils de gestion et d’organisation à  la clientèle mass market patrimoniale permettent d’amortir les coûts fixes liés au maintien d’une offre de banque privée (plate-forme bancaire, offre d’ingénierie, dispositif de conformité de contrôle interne et de contrôle des risques...) ».