S’adapter à la réglementation, la priorité pour 9 CGPI sur 10

Si près d'un CGPI sur deux a un projet de rachat de cabinet dans les 5 ans à venir, l'optimisme règne chez les professionnels de la gestion de patrimoine.
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Comme nous le notions dans notre dernière enquête, la question de la réglementation est de plus en plus importante pour les CGPI. La 12ème édition du Baromètre du marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et de leurs clients de BNP Paribas Cardif/Kantar TNS, montre qu'entre l’application de l’impôt sur la fortune immobilière (IFI), celle de DDA le 1er octobre 2018 et les débats en cours autour du projet de loi Pacte, l'adaptation à la réglementation reste plus que jamais le principal défi pour 90 % des CGPI audités. Dans ce contexte, ces derniers anticipent « une évolution des comportements de leurs clients avec des attentes élevées en matière de fiscalité ». Pas moins de 78 % des clients comptent sur leur CGPI pour les accompagner en matière de fiscalité, soit 14 points de plus qu’en 2017. Une priorité d’autant plus forte que seuls 27 % des clients connaissent de façon précise la réforme fiscale. Plus d’un tiers (36 %) des clients des CGPI estiment que l’IFI va les inciter à favoriser les placements financiers plutôt que les placements immobiliers.

De l’avis de la profession, les changements réglementaires participent également à une forte hausse des intentions de rachats entre cabinets. Ainsi, 45 % des CGPI ont un projet de rachat de cabinet dans les 5 ans à venir (contre 38 % en 2017). En parallèle, 15% seulement ont un projet de cession, « un décalage susceptible de générer une certaine tension sur le marché » selon l’enquête. Les CGPI sont cependant largement optimistes sur leur profession : 9 sur 10 estiment que celle-ci se porte bien, portée par une situation financière qui « continue de s’améliorer ». Le niveau de la collecte brute restant très dynamique comme en 2017, « à des niveaux historiquement hauts depuis 10 ans », à 3,6 millions d’euros en moyenne par cabinet. Leur « solide capital image » est également une base solide : 91 % des clients ayant une bonne image de leur CGPI, et ils sont même la meilleure source de conseil pour 78 % d’entre eux.

Dans ces conditions, les perspectives de développement à 5 ans vont augmenter, pour 85 % des conseillers audités (76 % l’an passé). Plus de 6 sur 10 jugent que l’encours moyen a augmenté, « une hausse principalement impulsée par le recrutement d’une nouvelle clientèle patrimoniale (60 % l’attribuent au recrutement de nouveaux clients) », selon l’étude. La diversification de leur gamme de produits et services a contribué à ce succès. Les CGPI proposent en moyenne 5 produits ou services, « ce qui leur permet de couvrir les principaux objectifs de placements de leur clientèle parmi lesquels la préparation de la retraite, la transmission du capital aux descendants, la protection des proches en cas de décès, la constitution d’une épargne de précaution ».