Stratégie numérique

Réorientation en cours chez BNP Paribas Cardif

Le réseau met fin à ses délégations régionales sans abandonner les CGPI
Un redéploiement est envisagé via le développement d’une solution d’agrégation
DR, Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial, Cardif

« BNP Paribas Cardif France investit et se réorganise pour se développer sur le marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et des courtiers.» C’est avec ces quelques mots que Jean-Christophe Boccon-Gibod, le responsable du développement commercial du réseau Cardif et ses partenaires, entend désamorcer les annonces de fermeture de délégations en régions.

Agrégation.

La filiale de l’établissement bancaire entame sa mue numérique par l’intermédiaire d’un plan d’investissement de 17 millions d’euros destiné entre autres à une mise à niveau des outils informatiques. Premier objectif : trouver un prestataire en capacité de mettre au point un agrégateur répondant à son cahier des charges. Les éditeurs historiques sur le marché, à savoir Harvest, Manymore, Upsideo et Fees & You, sont sur les rangs. Un lancement effectif est envisagé pour les premiers jours de l’année 2018 à condition que les plans de la direction ne soient pas perturbés par des contretemps. D’après nos informations, face à l’ampleur du chantier, tous les participants n’auraient pas souhaité mener cette procédure jusqu’à son terme. S’estimant incompétent, l’un d’eux s’est mis hors-jeu de sa propre initiative. De son côté, BNP Paribas Cardif n’a pas souhaité donner d’informations sur cet actuel appel d’offres.

Réorganisation.

Ce projet ne se fera pas sans contrepartie puisque la structure est appelée à évoluer. « Les effectifs des douze délégations régionales seront regroupés au siège tout en maintenant des commerciaux sur le terrain », prévient Jean-Christophe Boccon-Gibod. Si « quelques dizaines de collaborateurs » sont en première ligne, « ces salariés se verront proposer en priorité des postes qui seront créés à l’occasion de la nouvelle organisation en région parisienne ». Jean-Christophe Boccon-Gibod détaille : « Le projet est entre les mains des instances représentatives du personnel. Une communication sur le nom du prestataire retenu aura lieu. Nous avons en tête d’entrer dans la phase opérationnelle du projet d’agrégateur d’ici à la fin du mois de septembre 2017. » A terme, c’est-à-dire à l’issue de la mise en œuvre de l’outil informatique, « nous devrions parvenir à un niveau réel de simplification du processus de souscription et de gestion des clients de nos CGP partenaires », complète-t-il.

Force commerciale.

Par ailleurs, il est annoncé que les effectifs commerciaux présents en régions sont maintenus en l’état. « Nous avons fait le choix d’un traitement à distance mais, d’un point de vue commercial, nous conservons sur place des commerciaux qui deviendront itinérants », insiste Jean-Christophe Boccon-Gibod. Ce qui n’empêchera pas une reconfiguration sur le terrain puisque les CGP partenaires de BNP Paribas Cardif seront désormais en contact avec un responsable chargé des partenariats régionaux, anciennement leur inspecteur commercial dont le poste sera davantage pourvu en responsabilités. Les CGP seront également mis à contribution : « Notre objectif demeure de nous focaliser sur les acteurs à valeur ajoutée. Nous allons actualiser notre base commerciale en privilégiant les partenariats les plus actifs. Une démarche que nous réalisons déjà chaque année aux côtés de plus de 2.000 partenaires qui disposent du statut de conseil en investissement financier (CIF) ou de courtier. » BNP Paribas Cardif France accompagne les clients des CGPI qui sont au nombre de 150.000 en épargne et autant en prévoyance. L’entreprise a enregistré un chiffre d’affaires de 11,7 milliards d’euros en France en 2016 pour un niveau de collecte équivalent en vie et en prévoyance.

Etape.

A l’image de certains concurrents (lire p. 14), la filiale assurance de BNP Paribas développe une solution d’agrégation de situation patrimoniale basée sur les actifs détenus par le biais de contrats d’assurance vie. Partant du principe que les méthodes de travail évoluent, pour les porteurs du projet numérique, la validation et la saisie d’un arbitrage par un collaborateur ne fait plus sens désormais. C’est pourquoi il est question de robotiser ces tâches et d’insister sur les services de conseil. Pour la société, l’agrégation est une première marche dans son projet de digitalisation, la souscription en ligne, dématérialisée et sans papier, sera la prochaine étape.