Banque privée

« Nous nous spécialisons dans les services aux très grandes fortunes »

Annabelle Azoulay, responsable de J.P. Morgan Banque Privée France dévoile les ambitions de la société dans l'Hexagone auprès d'une clientèle de plus en plus fortunée
La dirigeante livre également sa vision à moyen terme sur l'évolution du marché de la banque privée et de l'épargne
Annabelle Azoulay

L’Agefi Actifs. - Pouvez-vous nous donner quelques chiffres sur votre activité ?

Annabelle Azoulay. – J.P. Morgan Banque Privée gère 617 milliards de dollars dans le monde, dont 60 milliards en Europe [la banque ne communique pas de chiffres par pays, ndlr]. Les actifs sous supervision s’établissaient quant à eux à 1.500 milliards de dollars fin 2019.

Le seuil d’ouverture de compte pour notre activité de banque privée est de 10 millions d’euros. Nous nous plaçons donc uniquement sur le segment des grandes fortunes. Notre clientèle est très majoritairement composée d’entrepreneurs, ainsi que de grandes familles et de fondations.

En France, notre équipe de banque privée compte 65 collaborateurs, dont près de la moitié est en contact direct avec nos clients. Chaque conseiller s’occupe d’une trentaine de clients environ. Ce chiffre est volontairement faible afin d’apporter un service sur mesure à nos clients. Au total, que ce soit en termes d’actifs sous gestion ou de collaborateurs, notre activité a plus que doublé en 10 ans.

Outre nos services de gestion d’actifs nous proposons des services de financement en nous appuyant sur notre « bilan forteresse » [2,3 trillions de dollars pour la banque J.P. Morgan en 2019, ndlr] pour accompagner la production de crédit.

Quelle est votre stratégie de développement pour les années à venir ? Nous voulons poursuivre nos efforts de conquête sur le marché des très grandes fortunes. Quand certains de nos concurrents ont fait le choix d’élargir la base de leur clientèle, nous avons opté pour la solution inverse.

En France, le groupe a finalisé l’acquisition d’un immeuble à Paris, qui pourra accueillir jusqu’à 450 personnes. S’il était avant tout dédié aux activités de marchés, les équipes de la banque privée doivent profiter de cette dynamique de développement hexagonale. Cela permettra également d’augmenter les synergies entre les différents métiers pour améliorer notre offre de services.

L’objectif est donc de continuer à accroître nos effectifs via des recrutements ciblés lorsque nous identifions des talents. Cela n'élimine pas la possibilité de réaliser des opérations de croissances externes et nous restons attentifs aux opportunités du marché. En revanche, nous excluons, pour le moment, la possibilité d’ouvrir des bureaux en région. Nous avons fait ce choix il y a plusieurs années afin d’assurer la confidentialité de nos clients à laquelle ils sont très attachés. Nos collaborateurs se déplacent régulièrement pour rencontrer nos clients.

Vous visez les très grandes fortunes. Comment les attirer ? À l’heure actuelle, de nombreuses études montrent une polarisation des richesses de plus en plus importante. Elle va notamment engendrer un fort développement de la philanthropie privée qui doit désormais souvent prendre le relais des pouvoirs publics.

C’est un des axes de développement majeur que nous avons déjà initié au niveau du groupe J.P. Morgan (1) et également pour nos clients. Nous constatons une demande forte à ce sujet, notamment en provenance des plus jeunes générations.

Ces jeunes générations attachent également beaucoup d’importance à l’investissement durable et responsable, qui sera le second pilier de notre développement pour le futur. En seulement 5 ans, les actifs gérés de façon durable ont augmenté de 25 % au niveau mondial. Au sein de la banque privée nous gérons aujourd’hui 2,6 milliards de dollars, à travers 55 stratégies d’investissements responsables

Le développement de cette offre est la résultante d’une demande client et de la transformation de notre société. Il s’est accéléré ces dernières années avec la création de nombreux outils de mesure qui permettent une meilleure quantification des critères ESG. En outre, les investisseurs se heurtaient souvent à l’idée que l’investissement ESG se faisait au détriment de la performance, ce qui n’est pas le cas.

Nous distinguons plusieurs manières d’intégrer l’investissement durable au sein de nos portefeuilles : soit en excluant certains secteurs, soit en intégrant des critères sociaux, environnementaux ou de gouvernance.  Nous développons également une offre de gestion thématique durable sur des sujets comme l’eau ou les énergies renouvelables, et une offre d’investissement à impact.

Comment va évoluer le marché de la banque privée dans les années à venir ? Deux chemins se dessinent. Le premier consistant à élargir la segmentation de sa clientèle, le second à le réduire. Quelle que soit l’option choisie, le marché de la banque privée va lui fortement augmenter, tant au niveau du nombre de clients que de leur richesse globale. Au final, le juge de paix sera la qualité du service apporté. C’est pour cette raison que nous voulons nous spécialiser dans des services dédiés aux très grandes fortunes.

Par ailleurs, dans le contexte actuel de taux bas, que nous anticipons long, la question du financement sera cruciale. Être capable d’offrir des solutions de crédits sophistiquées va devenir un enjeu majeur. C’est un secteur sur lequel nous avons beaucoup travaillé et que nous continuerons à développer car il permet d’apporter de la flexibilité et d’avoir un effet multiplicateur pour accroître la richesse de nos clients.

Enfin, l’investissement responsable va devenir la norme. Dans moins de 10 ans, tous les investissements seront notés selon ces critères et une société qui n’aura pas épousé ce changement n’aura pas voix au chapitre. La philanthropie s’inscrit dans cette quête de sens et va continuer son ascension.

Comment avez-vous appréhendé les changements réglementaires de ces dernières années ? La digitalisation a été clef pour nous permettre de nous adapter à ces grands changements. Au final, l’objectif de ces réglementations, qui était d’améliorer la transparence et la communication pour les clients, a été atteint. C’est une bonne chose pour l’industrie car cela permet de sortir d’une certaine logique de défiance qui s’était instaurée après la crise des subprimes.

En outre, cela nous a poussés à réfléchir à nos modèles. Par exemple, la suppression des rétrocessions en gestion sous mandat pour la banque privée nous a amené à aller plus loin et nous les avons également supprimées en gestion conseillée et en assurance vie.

La directive sur la distribution d’assurances (DDA) ne risque-t-elle pas d’accroître la concurrence avec les CGP et les family offices ? Nous estimons qu’il est très important pour un particulier de maintenir une grande flexibilité dans le choix de ses conseils. Un client ne doit pas se sentir piégé. Notre travail s’effectue sur du long terme et doit donc reposer sur une confiance mutuelle.

Sur la question des family offices et des CGP, une vraie différence se situe sur la gestion des actifs. Pour gérer des investissements, il faut des équipes de spécialistes à travers le monde et sur toutes les classes d’actifs. Les family offices et les CGP peuvent spécialiser leur conseil sur quelques segments comme l’immobilier ou des investissements directs mais pas sur la gestion d’actifs. Au final, les performances des portefeuilles restent l’élément déterminant pour nos clients.

Justement, selon vous, comment le marché de l’épargne Français va-t-il se comporter ? Le marché de l’épargne en France est en pleine mutation. Des changements profonds s’opèrent, qui toucheront petits épargnants et très grosses fortunes. De manière plus globale, le contexte actuel est compliqué pour les épargnants européens qui ne savent pas quoi faire des euros qu’ils souhaitent placer.

Une première étape consiste à trouver des solutions de court terme pour accompagner la transition de l’épargne vers des actifs plus risqués. Car l’évolution majeure sera là : plus de risques. Trop longtemps, le fonds en euros a fait office de produit refuge.

Les mentalités doivent évoluer et l’enjeu pour notre profession sera alors de proposer des solutions de réinvestissement adéquates à moyen et long terme.  

(1) En 2018, J.P. Morgan France a lancé un programme d’investissement en Île-de-France baptisé « Advancing cities ». Son objectif est d’aider le développement de l’emploi et des entreprises dans certains territoires défavorisés. Ce plan d’investissement de 30 millions de dollars sur 5 ans est notamment déployé en Seine-Saint-Denis.