Banque Privée

" Nous devons évoluer avec nos clients"

Béatrice Belorgey qui dirige BNP Paribas Banque Privée insiste sur la nécessité de répondre aux nouveaux besoins des clients
Une banque privée à distance va prochainement voir le jour dans un environnement de plus en plus digital
Béatrice Belorgey, directrice de BNP Paribas Banque Privée, interrogée par Jean-François Tardiveau, rédacteur en chef de L’Agefi Actifs.

L’Agefi Actifs. Votre banque est fortement impliquée dans de nombreuses manifestations autour des enjeux environnementaux et sociétaux. La banque privée peut-elle jouer le rôle de fer de lance à l’image des investisseurs institutionnels, plutôt avancé sur ce sujet ?
Béatrice Belorgey.
Une banque privée doit être moteur en matière d’offre RSE. Les attentes des clients sont d’ailleurs réelles. Ils veulent diversifier, être acteurs et donner du sens, de l’impact à leur épargne. Le mouvement n’est pas aussi fort que dans les pays d’Europe du nord, mais il est d’ores et déjà réel. De fait, il est important que nous disposions d’une offre qui réponde à leurs attentes. Cela va des fonds thématiques, basés sur des éléments faciles à appréhender comme l’eau à des offres plus sophistiquées telles que BNP Paribas Green Business composé notamment d’actifs non cotés de sociétés investissant dans la transition écologique et énergétique et dont l’accueil par nos clients a été très positif. C’est aussi, en gestion déléguée, une offre de mandats ISR à partir d’un compte-titre, et qui sera élargie en janvier prochain à l’assurance vie. Notre objectif dans le domaine de la responsabilité sociétale et environnementale est d’aller vite et loin. Nous venons de finaliser une application « My Impact » destinée à sensibiliser nos clients aux enjeux du développement durable et à leur permettre d’identifier leur profil d’investisseur responsable. Enfin, nous reversons une partie des frais de gestion de notre fonds de multigestion ISR à la Fondation de France.

Comment évolue la digitalisation dans votre établissement ?
Nous avons réalisé des investissements important en matière de digitalisation pour fluidifier les parcours clients et gagner en efficacité. Depuis l’été, nous proposons la signature électronique à nos nouveaux clients. Nous avons également travaillé avec une entreprise innovante dans l’intelligence artificielle pour réaliser les compte-rendu des rendez-vous d’entrée en relation avec nos nouveaux clients. En outre, par l’intermédiaire de BNP Paribas AM, le groupe a récemment fait l’acquisition de Gambit (robo advisor) qui va nous permettre de lancer au cours du premier semestre 2019 une nouvelle offre d’assurance vie. Le client aura la main pour faire ses choix en décidant d’opter par exemple pour plus d’émergents, ou plus d’ISR ou plus de sectoriels. Cela étant, son banquier privé sera tenu informé de ses décisions car il est essentiel qu’il ait une vision globale des investissements réalisés par son client.

En tant que filiale d’une grande banque à réseau, pensez-vous disposer d’atouts supplémentaires et pourquoi ?   
L’accélération du digital et les nombreux investissements liés à l’évolution de la réglementation nécessitent des investissements importants. L’appartenance à un réseau nous avantage en permettant une mutualisation de ces dépenses. En outre, l’avantage d’appartenir à un grand groupe avec notamment une banque commerciale forte est important dans des périodes de marchés volatils. En effet il y a deux sources de création de richesse. Celle liée à  l’effet marché et celle liée à la création de « new money » issue des cessions d’entreprise. Or, le premier moteur sera probablement sujet à à-coups dans les mois à venir, ce qui va nous conduire à compter davantage sur le second...

Avez-vous modifié la segmentation de votre clientèle ?
La segmentation de la clientèle constitue le nerf de la guerre. Nous veillons à apporter en permanence la bonne offre, au bon prix et pour le bon client. Elle est indispensable car les besoins ne sont pas les mêmes, Chez BNP Paribas Banque Privée nous avons 3 segments, de 250.000 euros à 5 millions, de 5 à 25 millions et au-delà de 25 millions.

Le potentiel des clients est-il un élément dont vous tenez compte ?
Notre segmentation est fondée sur les actifs confiés. Nous tenons compte dans notre relation avec le client de son patrimoine global et de son potentiel  notamment pour les entrepreneurs.

Souvent présenté comme l’un des créneaux les plus rentables dans le domaine de la banque, la gestion privée fait-elle l’objet d’une forte concurrence ?  
Dans le domaine de la banque privée, il y a eu un important relèvement des barrières à l’entrée avec des investissements couteux, en formation, en expertise, et pour répondre aux nouvelles exigences réglementaires, etc. Concernant la concurrence sur le segment affluent, je constate que les nouveaux acteurs en ligne ne sont pas forcément bon marché et qu’ils ont du mal à atteindre la taille critique en termes d’actifs. Je pense notamment à certains robo advisors.

Le marché, aussi concurrentiel soit-il ne risque-t-il pas de connaître un vaste mouvement de consolidation ?
La question est de savoir si l’on a intérêt à payer des actifs très chers en participant à un mouvement de consolidation. Certains acteurs peuvent être intéressés par cette stratégie mais nous ne sommes pas dans cette optique, nous privilégions de capitaliser sur notre potentiel de croissance organique.  

Etes-vous inquiète face à la menace venu d’internet, notamment des GAFA ?  
Pour continuer à nous développer dans le domaine de la banque privée, il faut évoluer avec les changements de comportement de nos clients. C’est un point clé auquel nous accordons beaucoup d’importance et qui va nous conduire à proposer prochainement une banque privée à distance « e-private » adaptée aux nouveaux besoins de nos clients, plus jeunes, plus autonomes, plus pressés. Ce nouveau modèle de service atteste de notre capacité à percevoir les évolutions de leurs attentes. Il sera disponible à l’été 2019  grâce notamment à la signature électronique sur les contrats les plus importants et offrira l’ensemble de nos services, tant dans le domaine patrimonial que financier pour. Un banquier privé certifié, augmenté de toutes les avancées sur le digital, et appuyé par l’ensemble de nos experts, accompagnant nos clients dans la durée sur l’ensemble de leur patrimoine privé ou professionnel nous laisse une marge de manœuvre significative face aux GAFA ou robots. A charge pour nous d’avancer et de nous remettre régulièrement en question en tenant compte des attentes de nos clients.