Amine Benghabrit, directeur général France d’Allianz Global Investors

« Nous avons toutes les cartes en main pour aborder les CGP »

Allianz Global Investors annonce en exclusivité dans l’Agefi Actifs s’ouvrir au marché des CGP. Entretien avec son directeur général France qui revient sur les raisons de cette décision.

Pourquoi vous lancer sur le segment des CGP maintenant ?

La réflexion était en cours depuis plusieurs années mais nous estimons que le moment est le bon car nous assistons enfin à un alignement des planètes.

Le marché des CGP est en pleine croissance. En traversant le plus fort de la crise sanitaire sans encombre, il a prouvé sa résilience. Cette dynamique se combine à une pression sur les coûts et une réglementation croissante qui poussent les acteurs à se rapprocher. Cette consolidation, déjà très avancée, est une opportunité pour nous car elle transforme la structure du marché et la fait davantage ressembler à celle des investisseurs wholesale, que nous connaissons bien. Autant de changements peuvent rebattre les cartes et permettre à de nouveaux acteurs comme nous de s’y faire une place car ils simplifient la manière d’aborder ce segment.

De notre côté, nous estimons être enfin prêts pour aborder les CGP. Pendant longtemps, nous nous sommes tenus à l’écart de ce marché car nous estimions que nous n’avions pas toutes les cartes en main. C’est désormais le cas. Nous avons développé une gamme de produits suffisamment complète et différenciante pour intéresser les conseillers. Nous ne voulions pas leur proposer un énième fonds patrimonial.

Quels sont vos objectifs et votre stratégie ?

Notre objectif est de collecter plusieurs centaines de millions d’euros auprès des CGP d’ici 2026. Pour cela, nous avons élaboré une stratégie sur cinq ans, qui commence dès aujourd’hui avec le lancement d’une gamme resserrée autour de deux fonds (voir encadré). Le premier, Global Intelligent Cities, est un nouveau fonds multi-assets investissant dans des entreprises innovantes participant à l’essor des villes intelligentes.

Le second a été lancé en 2019. Il s’agit d’Allianz Pet and Animal Wellbeing, un fonds actions toutes capitalisations qui cible les entreprises des secteurs de l’économie des animaux de compagnie (alimentation, santé, assurance…).

Nous avons clairement fait le choix d’adopter une approche progressive, qui se traduit par une gamme resserrée qui s’enrichira à partir de la troisième année.

N’est-ce-pas un peu attendu de s’attaquer au marché des CGP avec de la gestion thématique ?

Il nous paraissait important de proposer aux CGP une offre réellement différenciante. Il est vrai que les fonds thématiques sont plus faciles à s’approprier. Mais nous ne proposons pas un énième fonds technologique. Nous avons fait le choix de thèmes de niches, très affinitaires, surtout celui du bien-être des animaux, ainsi que le choix assez rare d’une gestion multi-asset dans le cas de Global Intelligent Cities.

Vous ciblerez en priorité les plus gros cabinets de la place ?

Dans un premier temps, oui. Pour des raisons commerciales et logistiques, cela sera plus simple. Pour autant, nous ne négligerons absolument pas les cabinets de taille intermédiaire, ni même les conseillers indépendants.

Vous évoquiez la consolidation du secteur des CGP. Le rapprochement de cabinets avec des sociétés de gestion n’est-il pas une menace ?

Il y a une vraie demande de la part des épargnants pour de l’architecture ouverte. Nous y voyons plus d’opportunités que de menaces.

Votre gamme de fonds pourra-t-elle s’ouvrir à d’autres classes d’actifs ?

C’est un sujet auquel nous réfléchissons effectivement, notamment pour les marchés privés. La principale question qui se pose est celle du véhicule d’investissement, à laquelle nous travaillons. Je précise que, malgré notre approche concentrée, nous resterons ouverts aux remontées des CGP. S’ils nous demandent de référencer des produits en particulier, nous pourrons l’envisager.

Vous n’êtes pas la première société de gestion à lorgner du côté des CGP…

C’est vrai, ce marché est compliqué et beaucoup d’acteurs s’y sont cassés les dents. Nous nous en sommes tenus éloignés pendant plusieurs années, tant que nous n’étions pas convaincus d’avoir toutes les clés du succès en main.

L’aversion des Français au risque ne vous fait pas peur ?

Non car leur comportement a évolué et que les conseillers jouent un rôle important. Après la crise de 2008, le marché a attendu dix ans pour retrouver le niveau d’épargnants boursicoteurs d’avant. Nous avions beaucoup d’inquiétudes au début de la crise du Covid-19, mais sommes à présents plus sereins. Les Français semblent avoir compris que les corrections boursières pouvaient jouer en leur faveur. Plusieurs études ont montré que les confinements ont été l’occasion pour beaucoup d’entre eux de se mettre à investir, en bourse ou autre. La surépargne des Français finira par se tarir, mais nous ne pressentons dans de changements à court terme. C’est une véritable opportunité pour les sociétés de gestion, d’autant qu’en parallèle, le sujet de l’épargne retraite émerge. Le succès du PER tend à prouver que les ménages ont identifié le désengagement progressif de l’Etat sur ce sujet et qu’ils devront s’en emparer eux-mêmes. Or, la culture financière des Français étant encore faible, les CGP ont un véritable rôle à jouer !

Que représente déjà la clientèle privée dans vos encours ?

Sur les 35 milliards d’euros d’actifs que nous gérons en France pour le compte de tiers [sur 100 milliards d’euros au total, ndlr] 3,7 milliards d’euros proviennent de la clientèle wholesale. Cela nous place dans le top 10 en terme de part de marché (hors sub-advisory) selon Indefi. L’équipe commerciale de distribution externe, composée de quatre personnes, s’occupera de l’animation de la relation avec les CGP.

Pourquoi ne pas avoir constitué une équipe dédiée ?

Nous voulons intégrer ce marché progressivement. Fin 2020, nous avons déjà recruté Doris Bernheim en tant que responsable de la distribution externe. Elle a insufflé une nouvelle énergie à ce projet qui était à l’étude depuis plusieurs années. Pour l’instant, de nouveaux recrutements ne sont pas prévus car nous préférons y aller étape par étape. Nous prenons le temps car nous sommes là sur du long terme. C’est la culture d’AllianzGI.

Comment les conseillers d’Allianz Expertise et Conseil ont accueilli votre décision ?

Nos relations sont très bonnes. Ce sont deux réseaux complémentaires. Nous laissons aux épargnants le soin de choisir l’offre qui leur convient le mieux.

Pour autant, pourquoi ne pas davantage s’appuyer sur eux pour cibler la clientèle patrimoniale ?

Pour être plus précis : l’épargnant a le choix de travailler avec un CGP, un conseiller bancaire, un agent Allianz, un salarié des réseaux Allianz ou le faire en direct. C’est lui qui choisit. Tout dépend de la confiance qu’il a en son conseiller et en lui-même s’il souhaite gérer directement. En ciblant les CGP, nous nous adressons juste à un autre segment de la distribution. Par ailleurs, chez AllianzGI, les équipes en relation avec les réseaux et avec les CGP sont distinctes.

Mirela Agache-Durand, directrice générale de Groupama AM, confiait récemment à Newsmanagers que la gestion institutionnelle est très mature et présente peu d’opportunités de croissance. Partagez-vous son constat ?

Je le relativiserais. Il est vrai qu’il serait compliqué pour un nouvel acteur de se lancer sur ce marché maintenant. Mais la gestion institutionnelle présente encore un potentiel de croissance très intéressant, notamment sur les marchés privés. Je précise d’ailleurs que nous ne comptons pas nous détourner de la clientèle institutionnelle au profit de celle intermédiée. Nous voulons répondre aux besoins de ces deux typologies d’investisseur.

Le stand à Patrimonia est-il prévu pour l’année prochaine ?

Oui et la question ne se posera même pas ! Nous attendions le référencement de nos deux fonds sur les principales plateformes d’assureurs [toujours en cours mi-septembre, ndlr]. Nous sommes très enthousiastes à l’idée de travailler avec les CGP et serons très respectueux de leur culture d’indépendance.

Comment Allianz Global Investors a traversé cette première partie de l’année ?

Nous avons collecté 29 milliards d’euros au niveau mondial. C’est notre record depuis 2015. Globalement, tous les fonds ont bien collecté, mais ce sont surtout les actions thématiques qui en sortent les grandes gagnantes, et notamment un de nos produits phares, Allianz Global Artificial Intelligence. Nous avons également lancé des fonds alignés sur les Objectifs de développement durable des Nations Unies. Ils visent à saisir les opportunités de croissance créées par l’alliance entre investissement responsable et investissement thématique. Ils sont classifiés article 9 selon la réglementation SFDR et trouvent un écho très favorable auprès de nos clients qui cherchent à donner un sens à leur épargne.

Deux fonds pour convaincre

Pour convaincre les CGP, AllianzGI entend miser sur la gestion thématique et s’arme de deux premiers fonds pour les séduire. Lancé en France début septembre, Global Intelligent Cities est un nouveau fonds multi-assets investissant dans des entreprises innovantes participant à l’essor des villes intelligentes. La thématique s’inscrit dans les méga-tendances porteuses de croissance qu’a identifiées AllianzGI (le changement démographique et social, l’innovation technologique, l’urbanisation et la pénurie de ressources naturelles) . « Les villes intelligentes en émergence utilisent les technologies de rupture et les nouvelles innovations pour améliorer la durabilité, promouvoir le développement économique et optimiser les facteurs de qualité de vie de ceux qui y vivent et y travaillent », rappelle la société dans un communiqué. Elle estime que le marché lié aux écosystèmes de villes intelligentes pourrait atteindre plus de 3.000 milliards de dollars à l’horizon 2025 (1).
Allianz Pet and Animal Wellbeing, le second fonds proposé aux CGP, a été lancé en 2019. Il s’agit d’un fonds actions toutes capitalisations (avec une surpondération en small et mid caps) qui cible les entreprises des secteurs de l’économie des animaux de compagnie (alimentation, santé, assurance…). Amine Benghabrit souligne la résilience du marché : « Il croît en moyenne de 5 % par an et surtout, toutes les études démontrent que les dépenses pour les animaux de compagnie n’ont pas diminué pendant les confinements ».

(1) Source : Persistence Market Research 2017 et BofAML Global Research 2017