Entretien avec Thierry Bismuth, directeur, Odyssée RH

"Nous avons réalisé plus de 300 recrutements pour des cabinets de CGPI"

L’Agefi Actifs. - Vous avez développé une expertise sur le recrutement pour les CGPI. Quelles en sont les particularités ?

Thierry Bismuth. - En à peu près cinq ans, nous avons réalisé plus de 300 recrutements auprès des cabinets de CGPI. Nous avions noué en 2009 un partenariat avec la Chambre des indépendants du patrimoine qui a pris fin avec le changement de présidence. Depuis lors, nous recrutons pour l’ensemble des cabinets indépendants, ce qui nous a ouvert de nouveaux marchés. Alors que les grands réseaux nationaux expriment des besoins précis et formalisés, les cabinets indépendants nous demandent de les assister dans la définition de leur besoin et du profil recherché. En effet, au vu de la taille des cabinets, la décision de recruter un collaborateur est souvent l’une des décisions stratégiques les plus importantes de l’année pour le dirigeant. La dimension de conseil est donc au cœur de notre mission auprès des cabinets indépendants. Par exemple, il n’est pas rare qu’au moment de définir le profil recherché, nous fassions réfléchir le dirigeant sur les raisons de son besoin de recrutement, mais aussi sur les raisons de ses difficultés passées à recruter ou fidéliser. Cela débouche parfois sur un ajustement du profil recherché par rapport aux a priori initiaux du CGP. Les raisons les plus fréquentes d’un recrutement sont de trois ordres : un dirigeant débordé (notamment par les formalités administratives), le départ d’un collaborateur et la volonté de se développer sur une nouvelle activité ou un nouveau segment.

Quels sont les profils demandés par les cabinets indépendants ?

- Trois profils sont recherchés, et répartis de manière globalement équilibrée : les assistant(e)s, les ingénieurs patrimoniaux ou les commerciaux. L’assistant qui gérera le back-office a bien souvent déjà une expérience dans le métier, que ce soit en assurance ou en banque. L’ingénieur patrimonial qui prendra en charge l’expertise est diplômé d’un master avec ou sans expérience. Quant au commercial qui prospectera puis fidélisera un portefeuille, il peut venir du métier ou d’une activité commerciale proche. Dans ce cas, il sera progressivement formé par le cabinet sur les expertises qui lui manquent. La demande sur les profils commerciaux semble s’accélérer depuis le début de l’année. Les cabinets indépendants mais aussi les réseaux semblent vouloir se mettre en « ordre de marche »  et repartir en conquête.

Le coût d’un recrutement n’est-il un pas un frein ?

- Grâce à des économies d’échelle basées sur les volumes que nous réalisons, nos honoraires s’élèvent à 10 % du salaire annuel, soit 30 à 50 % en dessous des pratiques du marché. Le coût du recrutement n’est donc pas un frein. En revanche, nous alertons souvent le CGPI sur le coût salarial d’un recrutement. En effet, il peut se passer 4 à 6 mois entre l’arrivée d’un nouveau collaborateur et le début de sa rentabilité. Un CGPI ne peut donc recruter que s’il est en mesure de faire cet investissement sur quelques mois et d’y consacrer le temps nécessaire.