Mon conseiller en gestion de patrimoine vaut-il plus que 1 %?

Michaël Sfez Directeur général, Russell Investments France
Le débat est vif autour de la directive européenne MIF II, notamment sur le volet rémunération. En voulant faire une distinction nette entre conseil indépendant ou non, cette règlementation pourrait fortement modifier le système de rémunération des CGPI.

Jusqu’à présent, la majorité d’entre eux perçoit des commissions sur les produits financiers qu’ils proposent à leurs clients (entre 0,4 % et 1 % en moyenne). La directive MIF II pourrait remettre en question ce mode de rémunération.
Mais finalement, au-delà du mode de rémunération, la question fondamentale n’est-elle pas de savoir si ces commissions sont légitimes et d’estimer le « juste prix » des conseils que les CGPI apportent ? Convaincu de la valeur réelle du conseiller en gestion de patrimoine, je me suis prêté à un exercice pour démontrer que les services d’un conseiller en gestion de patrimoine valent plus que 1 %.

Comme l’industrie financière aime les chiffres, je vous propose à ce titre la formule suivante pour calculer la valeur du conseil :

R + C + P > prix

Attardons-nous sur les différents services qui sont représentés par ces lettres et que le conseiller délivre en général et tâchons de déterminer la valeur approximative de chacun de ces services. En suivant cette méthode, nous allons être capables a minima d’estimer la vraie valeur ajoutée du conseiller dans son conseil en investissement.

Par souci de lisibilité, toutes les estimations ci-après sont réalisées sur la base d’un portefeuille de 350.000 euros. Vous êtes prêts? Commençons!

R = le Réajustement annuel du portefeuille

Par « réajustement annuel du portefeuille », aussi appelé « rebalancement » dans le jargon financier, j’entends le fait de ne pas laisser son portefeuille dévier au fil du temps avec l’évolution des marchés mais de rétablir annuellement la répartition entre les différents investissements initialement définie.

Beaucoup de particuliers, quand ils gèrent eux-mêmes leurs investissements, ne mettent pas en place de « politique de rebalancement » de leur portefeuille. Quant à ceux qui ont cette discipline, ils ont souvent tendance à rééquilibrer leur portefeuille seulement en fonction des performances récentes : ils favorisent les placements du moment et délaissent ceux qui connaissent un revers.

Nous avons effectué une analyse simple sur l’impact du « rebalancement » de son portefeuille. Les résultats de cette analyse soulignent que les conseillers en gestion de patrimoine, qui proposent régulièrement une politique de rebalancement des portefeuilles de leurs clients, peuvent apporter du rendement supplémentaire à ces derniers, tout en maintenant le même niveau de volatilité du portefeuille.

Illustration 1 : Rebalancement de portefeuille

Source : Russell.
Données en euros basés sur un portefeuille 70 % Barclays Global Aggregate Euro Hedged / 30% MSCI World Net Dividendes réinvestis.
Les performances passées ne sont pas un indicateur fiable des performances futures.
Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d’y investir directement. 
Les conseils prodigués par des intermédiaires ne protègent pas des risques éventuels liés aux produits financiers. L’investisseur doit prendre connaissance des caractéristiques et des risques des produits qui lui sont proposés.
Cette surperformance de 0,59% s’appuie sur des données historiques et ne présage pas des résultats futurs.


Alors, quelle est la valeur d’un conseiller qui met en place avec son client une politique annuelle de réajustement des portefeuilles de ses clients quand ces derniers seraient enclins à ne rien changer ? Selon l’exemple ci-dessus, vous pouvez affirmer que :

R = 0,59 %  de performance potentielle ajoutée grâce à la mise en place d’une politique de rebalancement annuelle du portefeuille.

C = les erreurs de Comportement des investisseurs particuliers

Sur la base d’une étude sur les flux de capitaux des investisseurs américains sur les OPCVM actions américains, Russell a comparé la performance du portefeuille actions d’un investisseur particulier sur les 30 dernières années par rapport aux marchés d'actions. Les données révèlent que « l’investisseur type en actions » sous-performe le marché actions américaines de 2,2 % par an !

Illustration 2 : Le coût élevé des erreurs comportementales de l’investisseur

* Source : BNY Mellon Analytical Services, performance annualisée de l’indice Russell 3000®  du 1er janvier 1984 au 31 décembre 2013
** Source : Russell Investment Group, Strategas & Investment Company Institute (ICI).
La performance a été calculée en déduisant le TRI (taux de rendement interne) du portefeuille de l’investisseur type à travers les données mensuelles sur les flux d’investissements de la base ICI.
Cette performance est ensuite comparée à la performance d’un investissement continu dans l’indice Russell 3000® du 1er janvier 1984 au 31 décembre 2013.

Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d’y investir directement.
Les performances passées ne sont pas un indicateur fiable des performances futures. 


Ce graphique cherche à mesurer combien coûte, en termes de performance, le timing d’entrée et de sortie de l’investisseur moyen, c’est-à-dire le fait de régulièrement augmenter ou diminuer son exposition aux actions en fonction des attentes sur le marché.

Le chiffre vous paraît trop élevé ? Oui en effet, 2,2% sur l’ensemble de la période, ce n’est pas moins de 192 % de manque à gagner sur cette période pour le particulier. Vous avez besoin de preuves ? Le graphique ci-dessous illustre ces erreurs des investisseurs particuliers. Les colonnes orange représentent les montants investis ou désinvestis sur les marchés actions. La ligne bleue l’évolution de la Bourse. Le constat est sans appel, en général les investisseurs particuliers achètent au plus haut et vendent au plus bas ! 

Illustration 3 : Le mauvais « timing » des investisseurs particuliers

Les performances passées ne préjugent en rien des performances futures.
Veuillez noter que les indices ne sont pas gérés et ne sont pas directement investissables.

Source: Industry flows into equities. www.ici.org/research/stats.
Russell 3000® Index : www.russell.com/indexes.
Données au 30 juin 2013.

Les conseils prodigués par des intermédiaires ne protègent pas des risques éventuels liés aux produits financiers.
L’investisseur doit prendre connaissance des caractéristiques et des risques des produits qui lui sont proposés.

Les conseillers en gestion de patrimoine sont très précieux car ils peuvent agir comme de vrais coachs pour leurs clients et leur éviter ces comportements liés trop souvent aux émotions. Les conseillers qui bâtissent et proposent une stratégie d’allocation diversifiée ont la capacité d’aider leurs clients à réaliser de meilleures performances que l’investisseur lambda. Bien entendu, la diversification ne garantit pas un gain ni ne protège d’une perte en capital lors de marchés baissiers.

C = 2,2 % de performance potentielle ajoutée pour éviter de « chasser » la performance  

P = le prix du suivi Patrimonial des clients, des conseils et des services apportés par le bon conseiller à vos clients

Quel est le prix d’un bilan patrimonial et de la définition d’une stratégie patrimoniale ?  N’ayant pas trouvé de statistiques locales, je me suis appuyé sur une étude outre-Atlantique réalisée en 2011 par la Financial Planning Association. Selon cette étude, un conseiller financier passe entre 1 et 3 heures avec un nouveau client lors du premier rendez-vous de découverte (qui permet de réaliser un bilan patrimonial), puis entre 3 et 14 heures (selon la complexité de la situation patrimoniale du client) à définir une stratégie patrimoniale. Le coût moyen de la définition d’une stratégie patrimoniale est de 2.855 dollars outre-Atlantique, soit une facturation autour de 200 dollars de l’heure, c'est-à-dire environ 145 euros de l’heure (le suivi et l’ajustement annuel de la stratégie sont inclus dans ce prix dans notre exemple).

Les conseillers sous-estiment le temps, la valeur ajoutée et la tranquillité d’esprit qu’ils font gagner à leurs clients

Par expérience, je constate que les conseillers sous-estiment le temps, la valeur ajoutée et la tranquillité d’esprit qu’ils font gagner à leurs clients au-delà des services supplémentaires qu’ils leur apportent telle la préparation des étapes clés de la vie : études supérieures des enfants, transmission de patrimoine, préparation de la retraite… Si l’on considère la coordination des autres professionnels avec lesquels le client interagit, on peut vite arriver à 20, 50 voire 100 heures de gagnées par an pour le client. Il est difficile d’estimer la valeur exacte de ce service et par conséquent, on peut penser que 0,40 % est conservateur pour l’accompagnement patrimonial.

Or, afin d’aider les investisseurs à atteindre leurs objectifs, une stratégie patrimoniale est un préalable. Pas de discussion possible. Les conseillers et les gérants de fortune proposent à leur client une révision de leur stratégie patrimoniale au minimum une fois par an. Ils leur fournissent également en continu un suivi de la réalisation de leurs objectifs, de leur tolérance aux risques et cela sur toute la durée de la relation. C’est pourquoi, je pense que la valeur la stratégie patrimoniale initiale et de l’adaptation continue de cette stratégie valent bien 0,40 % pour un portefeuille de 350.000 euros.

P = 0,40 % (0,40 % pour la valeur de la stratégie patrimoniale – cette estimation n’inclut pas la valeur de tous les autres services cités ci-dessus)

Conclusion :

Alors, chers CGPI, combien valez-vous ? Plus de 1 % ?

Mon analyse suggère que oui !

R + P + C > votre « prix » = 0,59 % + 2,2 % + 0,40 % = 3,19 % > votre « prix »

Je vous l’accorde, mon analyse porte sur un exemple hypothétique, chaque cabinet de gestion de patrimoine est différent. Toutefois, cet exercice suggère que vous méritez a minima cette commission de 1 % pour vos conseils patrimoniaux qui fait tant débat.

A la veille d’un possible changement dans votre mode de rémunération, aider vos clients à comprendre ce qu’elle englobe, ce que vous apportez dans la relation et la vraie valeur ajoutée de vos services est loin d’être superflu et c'est sans doute un bon point de départ pour cimenter une longue relation de confiance. 

Retrouvez cette étude en pdf sur le site de Russell Investments.