Rien n’est jamais gagné d’avance pour les gestionnaires étrangers qui veulent se développer en France. Et si M&G a réussi à convaincre de nombreux distributeurs et certains investisseurs institutionnels de lui faire confiance, la société sait que pour passer à un stade plus avancé de son développement, elle doit faire évoluer son offre dans l’Hexagone. Car évidemment, à l’instar d’autres gestionnaires, la société a connu des périodes plus ou moins fastes. Ainsi, après un point haut de ses encours en France à plus de 7 milliards d’euros en avril 2015 (pour un total de 320 milliards d’euros géré par le groupe), elle est passée à 4 milliards d’euros sous gestion un an plus tard. Aujourd’hui, la société est à nouveau parmi les meilleurs collecteurs sur la population des distributeurs avec plus de 500 millions de collecte nette en 2017 sur ce segment de clientèle et a largement franchi à nouveau les 5 milliards sous gestion (5,5 milliards d’euros fin août).
 

Gamme concentrée.

Partie de zéro il y a dix ans, M&G est désormais une société de gestion bien connue des conseillers en gestion de patrimoine et des banques privées. La stratégie commerciale n’a jamais varié : bien que la société dispose de nombreuses expertises en Grande-Bretagne, elle a concentré ses efforts commerciaux en France sur une poignée de produits. Plutôt que d’entrer en concurrence frontale avec les acteurs locaux sur les classes d’actifs traditionnelles, M&G a misé sur des stratégies de niche exploitées par quelques fonds. Et plutôt que de s’attaquer directement à une clientèle institutionnelle, le gestionnaire a préféré arriver en France par le biais des distributeurs pour, ensuite, distribuer ses produits aux institutionnels.
A l’origine, c’est le fonds M&G Optimal Income qui a été mis en avant, puis, progressivement, les fonds Dynamic Allocation et Prudent Allocation ont été proposés plus activement aux investisseurs. Aujourd’hui, les encours de M&G en France se répartissent pour 40 % sur les conseillers en gestion de patrimoine et les banques privées, 40 % sur les sélectionneurs de fonds (gestion sous mandat des banques privées et fonds de fonds) et 20 % sur les institutionnels. Dans les prochaines semaines, cette proportion devrait un peu évoluer en raison de plusieurs mandats institutionnels remportés par la société.

Nouvelle expertise.

Aujourd’hui, pour atteindre un nouveau stade dans son développement, le gestionnaire a décidé de s’attaquer à une classe d’actifs différente de celles qu’il distribuait jusqu’alors. Il est vrai que les taux des emprunts d’Etats des pays développés restent bas et, qui plus est, orientés à la hausse ; que les marchés d’actions demeurent incertains et que beaucoup de classes d’actifs comme le crédit ou le haut rendement apparaissent aujourd’hui très bien valorisées, voire survalorisées. M&G veut donc proposer aux distributeurs, conseillers en gestion de patrimoine et banques privées, son expertise sur les taux émergents via son fonds M&G Emerging Markets Hard Currency Fund. « Les taux émergents sont une classe d’actifs sous-représentée dans les portefeuilles des clients des conseillers en gestion de patrimoine en France. Pourtant, les rendements offerts peuvent facilement atteindre 7 % par an, avec une volatilité inférieure à celle des actions », explique Brice Anger, directeur général de M&G France et Benelux.
Encore une fois, c’est sur une classe d’actifs perçue comme étant de diversification que le gestionnaire va concentrer ses efforts dans les prochains mois – sans abandonner, évidemment, les produits sur lesquels se concentre actuellement la collecte. « Nous sommes persuadés que dans les dix prochaines années, la place de cette classe d’actifs va s’accroître, déclare Brice Anger. C’est donc le bon moment pour que les distributeurs les plus avertis la présentent à leurs clients. » Un défi qui est loin d’être gagné d’avance car le gestionnaire n’est pas reconnu pour cette expertise en France. « Il y a dix ans, les distributeurs français ignoraient notre existence. Aujourd’hui, nous sommes une société reconnue, notamment pour notre compétence multi-asset. Nous faisons le pari que dans cinq ans, nous serons aussi reconnus pour notre expertise sur les émergents, et plus particulièrement sur les taux  », poursuit-il. Cela reste possible car il est vrai que l’offre destinée aux CGP sur les taux émergents est aujourd’hui assez réduite.