« Le client qui réclame un service de gestion privée doit impérativement être présenté à la banque privée »

Marie-Claire Capobianco, responsable de la Banque Privée France de BNP Paribas et de l’activité Wealth Management Network

L’Agefi Actifs. - Comment la clientèle disposant d’un patrimoine financier compris entre 150.000 et 1 million d’euros est-elle intégrée dans l’organisation de BNP Paribas ?

Marie-Claire Capobianco.- Chez BNP Paribas, la banque privée concerne les clients détenant au minimum 250.000 euros d’actifs financiers. En deçà de ce montant, les clients sont gérés par des conseillers en agence. Nous revendiquons un positionnement de banque privée très différenciée de la banque de détail.

Si nous n’étions pas adossés à un réseau, nous exercerions notre métier exactement de la même façon, mais nous ne bénéficierions pas des capacités de relations que nous procure le dispositif d’agence.

La banque privée a vocation à accompagner les familles dans leur gestion patrimoniale globale. Au-delà de 5 millions d’euros, les clients relèvent du département gestion de fortune de la banque privée. Basés à Paris, les banquiers privés interviennent sur l’ensemble de l’Hexagone.

Quel modèle de gestion privée avez-vous adopté ?

- Au sein de nos centres de banque privée, la clientèle est segmentée entre clients en activité, gérés par des CGP entrepreneurs (CGPE), et ceux qui ne le sont plus, pris en charge par des CGP particuliers (CGPP). Cette différenciation nous permet de mettre au service de chaque type de client le bon profil d’interlocuteur. Les CGP, secondés par une assistante et disposant de l’appui d’ingénieurs patrimoniaux, en région comme à Paris, gèrent l’intégralité de la relation. De leur côté, les banquiers privés disposent d’une équipe de spécialistes dédiée à leur niveau

de clientèle fortunée.

Dans tous les cas, l’offre financière de la banque privée est distincte de celle du réseau. Des équipes spécifiques de développement et de communication sont également consacrées à cette activité.

Quels sont les liens avec le réseau ?

- La Banque Privée France fonctionne sur un modèle de joint-venture entre le pôle de la banque de détail en France (BDDF) et celui de l’Asset Management and Services (AMS). Partant du principe qu’elle bénéficie de l’apport de ces deux mondes, son résultat brut d’exploitation est réparti pour les deux tiers sur la banque de détail et pour un tiers sur l’AMS. Le maillage de la banque privée est calé sur l’organisation du retail : pour chaque groupe d’agence, il y a un centre de banque privée et dans chaque direction régionale (huit au total), on trouve un responsable banque privée.

L’organisation est claire et fait partie intégrante de l’animation du réseau : le client qui réclame un service de gestion privée doit impérativement être présenté à la banque privée.