Association loi de 1901, l’Union nationale d’épargne et de prévoyance (Unep) est née au cours de l’année 2000. A l’origine, il s’agissait pour son fondateur et actuel président, Christian Cacciuttolo, de créer un contrat d’assurance vie associatif destiné aux clients des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). « Nous avons réuni un grand nombre d’indépendants pour bâtir un cahier des charges, puis réalisé un appel d’offres, remporté par la filiale du groupe Société Générale, Sogecap ». Le contrat Unep Multisélection a ainsi été mis sur le marché, suivi d’Unep Multisélection Plus avec Oradéa Vie (Société Générale) en 2002.

Forte dimension immobilière.

L’association propose aujourd’hui, au travers de sa société de courtage Unep Diffusion, une dizaine de contrats souscrits en partenariat avec plusieurs assureurs pour un encours total de 500 millions d’euros. L'une des particularités de l’association réside dans la part importante (40 %) de l’immobilier dans les encours des contrats. L’intérêt que porte Christian Cacciuttolo, par ailleurs associé de la société de gestion de SCPI Sofidy - sans aucun lien avec l’Unep - qui gère entre autres la SCPI de murs de magasins Immorente, a très certainement contribué à donner cette fibre immobilière aux apporteurs. « Ces supports n’ont pas déçu au plus haut de la crise, se félicite le président. L’Unep propose dans ses contrats six SCPI auprès de quatre fournisseurs différents. » Sur ce marché immobilier, l’Unep fait en sorte d’apporter son savoir-faire en matière d’ingénierie du démembrement de propriété en rapprochant notamment les clients de cabinets différents ayant des objectifs complémentaires (usufruitier d’un côté et nu-propriétaire de l’autre).

L’offre produits s’accompagne de services : organisation de réunions clients, formation et information, soutien commercial, marketing (modèle de lettre, mail, info-lettre, le tout labellisé aux couleurs du cabinet) et outil de contrôle de gestion des dossiers (dont le suivi des commissions et prise en charge des relations avec l’assureur).

Plus de 400 cabinets de toutes tailles.

L’Unep compte 13 permanents, dont le directeur commercial Patrick Le Maire, qui a récemment rejoint l’association (lire l'encadré). 450 CGPI, conseillers de 5.000 adhérents, sont à ce jour partenaires de l’Unep. « Toutes les tailles de cabinets sont représentées en sachant que nous exigeons des CGPI qui nous rejoignent qu’ils aient le statut de conseil en investissements financiers. Nous sommes attentifs à la structure de leurs chiffres d’affaires et, à ce titre, nous nous réservons le droit de consulter leurs bilans », avance Christian Cacciuttolo.

Un partenariat avec Alptis…

« La gestion de patrimoine doit prendre en compte la dimension de la gestion d’actifs, mais aussi du passif. Dans cette optique, nous engageons une démarche pour convaincre les CGPI que les couvertures de prévoyance sont nécessaires pour protéger les actifs dans le temps. Pour autant, apporter un éclairage et un conseil sur les indemnités journalières et les frais de santé est un métier », reconnaît Christian Cacciuttolo.

Pour réussir ce virage, l’Unep a, il y a un an et demi, conclu un partenariat avec le courtier grossiste lyonnais Alptis, spécialiste de la santé et de la prévoyance, en particulier des travailleurs non salariés, son cœur de cible historique. Créé en 1976, Alptis compte environ 5.000 courtiers partenaires pour près de 400.000 contrats gérés (1). « Le choix d’Alptis, qui a pris une participation dans l’Unep Diffusion, est lié à son mode de fonctionnement identique au nôtre, c'est-à-dire fondé sur un système de gouvernance de type associatif », explique Christian Cacciuttolo.

… pour développer la prévoyance.

L’Unep et Alptis vont s’attacher à mettre un œuvre un fonctionnement interprofessionnel fondé, notamment, sur la confiance réciproque des intermédiaires courtiers et agents généraux d’assurance. Côté CGPI, « la démarche sera longue, quelques cabinets ont pour le moment testé le processus et ont un flux d’affaires régulier, mais l’acquisition de compétences techniques doit se faire dans le temps avec un suivi du portefeuille », avertit le président de l’Unep.

Alptis et l’Unep ont aussi pour objectif de travailler avec des experts-comptables, « professionnels qui discernent l’ensemble des éléments relatifs à l’entreprise et à ses dirigeants mais qui ne peuvent apporter toutes les réponses », conclut Christian Cacciuttolo. Un avis partagé par beaucoup de professionnels du patrimoine et de l’assurance, particulièrement en quête de séduction active des hommes du chiffre en ce moment.

(1) Lire sur Alptis, L’Agefi Actifs, n°519, p. 2.