Depuis le 1er février, l’Union Financière de France (UFF) décline de manière opérationnelle son « Plan Ambition 2010 », initié l’année dernière, auprès des 24 agences qui couvrent l’Hexagone. Le projet sera seulement qualifié d’« ambitieux »par Nicolas Schimel, le président directeur général qui, lors de la communication des résultats annuels, n’a souhaité s’étendre sur aucun objectif chiffré. « Soutenue par Aviva », son actionnaire majoritaire, fournisseur de ses contrats d’assurance vie et principal gérant de ses OPCVM viasa filiale Aviva Investors, la maison, âgée de plus de quarante ans, entreprend une sérieuse rénovation. De un million d’euros pour les premières dépenses réalisées en 2009 par les directions commerciale et informatique, l’investissement est évalué, selon Martine Simon-Claudel, le directeur général délégué, « à plusieurs millions d’euros »pour 2010.

Améliorer le taux d’intégration.

Après avoir présenté sa nouvelle offre financière (lire l’Agefi Actifs n°428, p.17), l’UFF s’attaque au chantier des ressources humaines et notamment à l’intégration des nouveaux collaborateurs. Aujourd’hui, un conseiller expérimenté est un chargé de clientèle qui a suivi pendant 16 à 18 mois un parcours de formation composé de huit modules entrecoupé d’expériences commerciales réussies sur le terrain. Or, « à l’UFF, nous avons du mal à faire réussir nos chargés de clientèle, explique Martine Simon-Claudel. Nous avons mené des études afin de comprendre quels étaient les profils gagnants. » C’est ainsi que l’entreprise devrait s’engager vers un recrutement plus qualitatif et un examen des dossiers de candidature davantage centralisé. Par ailleurs, « une grande partie de la réussite provient de l’énergie que son responsable commercial consacrera à l’accompagnement du nouvel entrant »,juge le directeur général délégué. Mais le temps commercial est précieux lorsque la fiche de paye n’affiche aucun fixe (la législation sociale sur le salaire minimum est respectée grâce notamment à un système d’avances sur commissions). A l’UFF, un conseiller ne reçoit en fin de mois que des commissions sur ventes et sur actifs, dans une proportion qui, en moyenne, représente 2/3-1/3 pour un débutant et 50-50 pour un senior. Pour fidéliser les jeunes, et en particulier les chargés de clientèle, des discussions avec les représentants du personnel sont en cours afin d’instaurer un système de rémunération mixte, composé d’un fixe et d’un variable. L’objectif est d’éviter la rotation des effectifs et surtout la fuite vers les banques qui accueillent volontiers ces profils à fort tempérament commercial.

Pour un meilleur pilotage du réseau.

Afin d’avoir une vision plus précise de la production des collaborateurs du réseau et augmenter ainsi sa productivité, l’Union Financière de France devrait également se doter de nouveaux outils de pilotage. Ces derniers permettront de rendre compte de l’activité effectuée sur le terrain jusqu’au plus haut niveau de la hiérarchie, du nombre de rendez-vous par conseillers au suivi et à l’analyse des retombées des opérations marketing.

Par ailleurs, l’UFF entend renforcer son partenariat avec son actionnaire majoritaire, Aviva - qui détient 74,3 % du capital du distributeur - et accentuer la recherche de synergies opérationnelles telles que la mise en commun du système informatique et pourquoi pas, des services administratifs ou financiers.