CGPI

L’innovation par le conseil

Dans une enquête réalisée par Apredia, les CGPI estiment que le conseil leur permet d’être innovants
La réglementation est un frein à leur créativité, qui conduit à un resserrement de l’offre produit
Aïda Sadfi, directrice générale d’Apredia

Loin devant le panel de produits proposés (29 %), le conseil et le service qu’ils apportent à leurs clients sont les éléments qui permettent le plus aux CGPI d’être innovants pour 65 % des répondants à l’enquête de la société d’études indépendante Apredia, publiée en septembre 2018 (1). « Les réseaux bancaires repensent leur stratégie et ferment une partie de leurs agences. Dans ce contexte de marché qui évolue, les CGPI se différencient car ils savent tisser des relations dans le temps avec leurs clients, à l’intérieur desquelles la qualité du conseil, qui est l’un de leur point fort, est de plus en plus valorisée », indique Aïda Sadfi, directrice générale d’Apredia. Il est toutefois important pour 83 % d’entre eux de proposer à leurs clients des produits innovants. 

Des partenaires innovants. En termes de produits, les CGPI considèrent que les sociétés de gestion de portefeuille sont les plus innovantes (pour 80 % d’entre eux), devant les assureurs (63 %) et les banques (20 %). Pour les services innovants en revanche, ce sont les assureurs qui se démarquent (selon 73 % des professionnels) et volent la vedette aux banques (40 %) et asset managers (33 %). Ces résultats sont assez « en ligne avec la réalité du marché », selon Aïda Sadfi, mais témoignent également, dans la teneur des réponses, d’une volonté des CGPI que ces acteurs aillent encore plus loin. « Dans cette enquête, on voit bien en filigrane que l’offre du marché n’est pas totalement satisfaisante pour les CGPI qui espèrent de leurs fournisseurs plus d’innovation sur les produits pour pouvoir apporter à leurs clients une offre qui se distingue de la concurrence », souligne la directrice. Les assureurs les plus cités comme inventifs sont Generali Patrimoine, Axa Thema, et Vie Plus.

Frein de la réglementation. Le sujet de cette enquête a été décidée pour comprendre le ressenti des CGPI alors que beaucoup de Fintech envahissent le milieu et que le paysage est en train de se modifier sous le poids du cadre réglementaire. Justement sur cette question, 68 % des répondants estiment que « la réglementation est un frein à l’innovation ». Source de « lourdeurs », elle « conduit à un resserrement de la diversité de l’offre et à une standardisation des produits ». « Le seul vrai avantage que donne la réglementation aux CGPI est la mise en valeur de leur travail de conseil », pointe Aïda Sadfi.

Le robo advisor comme outil. Quant aux robo advisors, la plupart des professionnels (73 %) ne les voient pas comme des concurrents, mais plutôt comme des outils dans leur mission de conseil auprès des clients (pour 69 % d’entre eux) : « la vision des professionnels sur les robo advisors est bien plus positive que sur les précédentes enquêtes réalisées par Apredia », commente la directrice. « La clientèle des CGPI est principalement composée de personnes dotées d’une forte capacité financière qui ont besoin d’une expertise à forte valeur ajoutée. Selon les CGPI, les produits issus des robo advisors ne remplissent pas cette mission », indique Aïda Sadfi. « Le développement des fintech permettra peut-être de trouver les ressorts de la construction d’une offre produits innovante alliant la performance, la sécurité et le renouveau financier. S’ils sont capables de s’adapter aux exigences de leurs clients, les CGPI seront certainement les premiers à s’en saisir et à les promouvoir », conclut l’étude. 

(1) Enquête réalisée sur 100 responsables de cabinets représentatifs en termes de taille de cabinets et d’implantation géographique.