Les gestionnaires de patrimoine n’arrivent plus à répondre aux attentes des particuliers fortunés

Jonathan Blondelet
Si l’Amérique du Nord accueille toujours le plus de grands patrimoines, l’Europe dépasse en 2021 l’Asie-Pacifique, d’après le World wealth report 2022. Mais les profils émergents sont mal adressés par les acteurs classiques, qui peinent à suivre les nouvelles demandes.
(Pixabay)

Si l’Amérique du Nord caracole toujours en tête des zones accueillant le plus de particuliers fortunés (1), l’Europe n’a pas à rougir. Elle vient se placer en deuxième position des continents où la croissance des high-net-worth-individual (HNWI) a le mieux progressé en 2021, d’après le World wealth report 2022 publié le 14 juin par Capgemini (2). Leur patrimoine global y grimpe de 7,5% (contre 13,8% en Amérique du Nord) et leur nombre de 6,7% (contre 13,2%).

L’année 2021 a été marquée pour l’Asie-Pacifique par une croissance beaucoup plus faible (+4,2% pour l’évolution du nombre de HNWI, +5,4 % pour leur patrimoine). «L’Asie a connu un ralentissement au niveau de la croissance suite principalement à des changements réglementaires en Chine et à Hong Kong envers les géants de la technologie tels que Tencent, Alibaba… et après une réactivation compliquée de l’économie à la sortie du Covid-19,» analyse Elias Ghanem, responsable global de l’intelligence de marché pour le secteur financier à Capgemini.

Les pays qui accueillent le plus de particuliers fortunés sont, dans l’ordre, les Etats-Unis, le Japon, l’Allemagne, puis la Chine. A eux quatre, ils concentrent 63,6% des HNWI au niveau mondial (+0,7% par rapport à 2020). La croissance des particuliers fortunés est portée par le segment des ultrafortunés (plus de 30 millions de dollars), que ce soit en termes de richesse (+9,6%) ou de nombre (+8,1%). L’écart de croissance entre les différents segments de richesse se réduit néanmoins, «ce qui indique que les règles du jeu sont plus équitables, grâce à un meilleur accès à l’information pour les investisseurs et à la démocratisation de certaines catégories d'actifs», affirme Capgemini dans un communiqué.

 

 

Des gestionnaires de patrimoine à la traîne du marché

«La démographie des particuliers fortunés a continué d'évoluer, avec de nouveaux profils qui recherchent désormais des services de gestion de patrimoine. Ces segments de clientèle émergents ont chacun leurs propres valeurs, préférences et exigences que de nombreuses sociétés de gestion de patrimoine ne sont actuellement pas en mesure de satisfaire, enfonce Elias Ghanem. Par conséquent, nombre d’entre eux se tournent vers des concurrents plus adaptés ou des family offices plus petits.» Cap Gemini a identifié cinq nouveaux profils, chacun avec ses besoins spécifiques : les femmes, les millenials, les personnes LGBTQ+, celles ayant constitué leur patrimoine grâce à l’industrie de la tech (tech wealth) et les clients privés, dont le patrimoine disponible est compris entre 100.000 dollars et un million de dollars.

Les acteurs de la gestion patrimoine n’ont pas encore pris la mesure de ces changements. Seules 27% d’entre eux déclarent cibler activement le segment des fortunés de la tech et à l’inverse, la génération Y délaisse ses conseillers traditionnels, leur reprochant leur manque de transparence (39% ont changé de gestionnaire en 2021). «Ils se tournent souvent vers de nouveaux gestionnaires de patrimoine qui proposent davantage d’interactions numériques, de formation et sont plus pratiques», complète Elias Ghanem.

Les femmes futures détentrices de la richesse mondiale

Les femmes, d’après Capgemini, recherchent non seulement la transparence sur les frais et la sécurité des données, mais aussi à être formées sur les moyens de faire fructifier leur patrimoine. Une demande qui va aller sans cesse grandissante puisque, toutes tranches de richesse confondues, elles vont hériter de 70% de la richesse mondiale au cours des deux prochaines générations. Quand on sait qu’elles constituent aujourd’hui 10,5% de la population mondiale des ultra-HNWI (plus de 30 millions de dollars), il est aisé de mesurer l’ampleur du séisme qui attend les professionnels.

Le rapport préconise aux gestionnaires de patrimoine d’offrir des expériences personnalisées et plus pratiques, d’amener la confiance en renforçant la collaboration avec leur écosystème. Instaurer plus de proximité et d’adaptabilité pour que les clients se sentent à nouveau représentés est pour les auteurs du rapport la clé. Cette démarche passe par la mise en œuvre de solutions digitales complètes mais aussi par une plus grande diversité dans les recrutements.

La fonction de chief customer officer (CCO), déjà créée dans certaines sociétés, va être amenée d’après Capgemini à jouer un rôle essentiel dans la mise en place d’un «écosystème client inclusif».  A terme, le CCO pourrait jouer le rôle de «guichet unique», en apportant une réponse hyper-personnalisée aux demandes du client qui tienne compte de son «style de vie».

Les actifs virtuels s’érigent déjà en incontournable puisqu’en 2021, 70% des (HNWI) ont investi dans des actifs digitaux et des cryptoactifs. Enfin, l’ESG reste essentielle pour plus de la moitié de cette population. 55% des particuliers fortunés considèrent essentiels d’investir dans des causes à impact positif et 64% demandent à leur conseiller le score ESG de leurs fonds pour en connaître l’impact sociétal.

 

(1) Un particulier fortuné est un individu qui dispose d’actifs disponibles pour une valeur de million de dollars minimum, à l’exclusion de la résidence principale, des objets de collection et des biens de consommation durables.
(2) Le World Wealth Report 2022 couvre 71 marchés, représentant plus de 98 % du revenu national brut mondial et 99 % de la capitalisation boursière mondiale. Capgemini a interrogé près de 3 000 particuliers fortunés sur les 24 principaux marchés de gestion du patrimoine en Amérique du Nord, en Amérique latine, en Europe et dans la région Asie-Pacifique. Des entretiens et des sondages ont été menés auprès de plus de 70 cadres de gestion du patrimoine sur 10 marchés, avec des représentants de sociétés de gestion de patrimoine pure-players, de banques universelles et de sociétés de courtage indépendantes, de sociétés de courtage indépendantes et de family offices et de cadres de gestion de patrimoine