Est-ce déjà l’heure d’un retour aux réalités pour les acteurs de la fintech qui développent des solutions d’allocation d’actifs automatisée ? Sur le terrain, il n’est pas rare que les ambitions affichées par ces robo-advisors butent sur les préoccupations de leurs partenaires commerciaux.

Retard.

Un exemple en témoigne : en septembre 2016, à l’occasion du salon Patrimonia, Guillaume Piard, le dirigeant de la start-up Nalo, a annoncé le lancement imminent d’un outil de ce type pour le compte de Generali (1). Mais la mise en route s’est montrée beaucoup plus longue que prévu et la compagnie d’assurances n’a toujours pas sorti le projet de ses cartons. Pour autant, un tel contretemps ne semble pas de nature à remettre en cause les initiatives de l’assureur sur ce terrain. Les fondateurs de Fundvisory, un autre robo-advisor, ont annoncé la mise en production de leur propre solution avec Generali au terme du premier semestre 2017.

Affichage.

Autre illustration : à la tête d’Optimvest, Jean-Charles Simon est monté au créneau l’année dernière pour afficher ses ambitions (L’Agefi Actifs n°672, p. 8). Son objectif ? Tirer profit des évolutions techniques pour mettre les épargnants en mesure de souscrire et de gérer un produit financier en ligne et associer ce dispositif à une gestion indicielle censée démocratiser la gestion financière. Selon lui, rien d’« insurmontable a priori » pour mener à bien un tel projet au regard notamment « des méthodes hyper classiques » qui existent depuis « des décennies » en mathématiques financières pour développer un algorithme, c’est à dire un moteur d’allocation.

Renoncement.

Force est de constater que ses ambitions ont tourné court. Jean-Charles Simon s’est résolu à mettre un terme à ce projet sur la base duquel il était en relation avec Generali et Spirica, filiale du Crédit Agricole Assurances. Dans une tribune publiée en ligne (2), il a reconnu avoir mis « une bonne année à comprendre » qu’il avait « bien tort ». En cause, selon lui, le fait que les clients ne soient « pas assez » au rendez-vous alors que le modèle économique de ce service repose sur « des volumes considérables pour être viable ». Autre explication, le très faible niveau d’éducation financière des épargnants qui sont peu enclins à choisir un produit d’épargne sur internet.

Indépassable.

Le modèle de distribution reposant sur l’assurance vie représente un autre motif d’« inertie » pour Jean-Charles Simon. D’après lui, les robo-advisors français se heurtent à l’obligation de proposer une enveloppe d’assurance vie « sans quoi leur chance de collecter de l’épargne est quasi nulle, ce qui les rend dépendants d’un prestataire extérieur ». Par ailleurs, « ils ne peuvent miser que sur l’épargne nouvelle », si ce n’est « les seuls primo-épargnants », tant les transferts de contrats ou les ouvertures de contrats additionnels sont « improbables » en raison de l’antériorité fiscale attachées aux contrats existants.

Intermédiation.

Cette analyse conforte la position de Bernard Lebras, président du directoire de Suravenir, filiale d’assurance vie du Crédit Mutuel Arkea, qui a prévenu dès 2015 que les start-up qui se consacrent à l’allocation d’actifs automatisée ont pris comme modèle de référence le marché américain. En conséquence, le dirigeant, dont la société est liée à plusieurs fintechs, a tenu à leur rappeler que le marché français « est largement basé sur l’assurance vie qui n’est pas comparable ». Une position appuyée par Philippe Maupas, administrateur de l’association CFA Society France, qui a souligné le caractère « très intermédié » de la distribution en assurance vie (L’Agefi Actifs n°664, p. 13). Dès lors, quoi de plus légitime que d’envisager un accompagnement par les réseaux professionnels de distribution ?

CGP.

Sans surprise, c’est bien à ce modèle que la plupart des acteurs de la fintech se sont pliés. « Depuis nos débuts, nous sommes quasi exclusivement focalisés sur ce marché », annonce Leonard de Tilly, le dirigeant de Fundshop. Pour ce qui concerne les partenariats mis en place, la société a par exemple développé un accord avec UAF Life Patrimoine, une filiale de distribution du Crédit Agricole dédiée aux conseils en gestion de patrimoine (CGP). En revanche, les travaux avec Generali n’ont pas abouti. Au rang des clients de la fintech sont annoncés « un certain nombre de cabinets de conseil en gestion de patrimoine, une plate-forme de CGP, une banque en ligne, un site d’informations, un réseau de courtiers ainsi qu’une autre fintech ». Rien de moins. Il est également d’actualité de lancer pour un nouveau partenaire une version générique pour les CGP « qui utiliseraient la solution sur la base d’un abonnement », précise Léonard de Tilly.

Développements.

D’après son responsable, pour coller aux attentes, Fundshop a misé sur une offre à la main de l’intermédiaire. Pour ceux qui mettent en avant un travail en architecture ouverte, « il est envisageable d’introduire dans notre dispositif commercial différents types de fonds à côté des ETF ». Pour mémoire, son offre associe à cette ingénierie financière, qui repose sur la réalisation de recommandations, une approche réglementaire d’ailleurs encadrée par le Code monétaire et financier. Un autre volet de l’outil prévoit d’organiser la relation-client (CRM).

Essais.

Du point de vue des distributeurs, il est l’heure de tester les capacités des différents protagonistes de l’univers fintech. Il en va ainsi du Crédit Agricole qui, après Fundshop, recourt aux services de la société Active Asset Allocation par l’intermédiaire de Spirica. « Notre solution est déjà présente en option dans les contrats de capitalisation dédiés aux personnes morales, précisent Adina Grigoriu et Olivier Hiezely, ses dirigeants. Les services de notre outil seront également accessibles prochainement sous la forme d’un mandat d’arbitrage, dans les contrats d’assurance vie Netlife et Version Absolue. » Ces contrats sont distribués par les CGP d’UAF Life Patrimoine. « Un autre contrat en ligne, dénommé MyContrat et dédié à la retraite supplémentaire, sera inauguré lors du prochain salon Patrimonia », annoncent-ils.

Logique.

Pour justifier de recourir à ce type d’outil, les directions commerciales n’ont de cesse d’évoquer les enjeux de la tarification et de la transparence des frais imposés par les réglementations MIF II – dédiée aux marchés financiers – et DDA – pour l’assurance (L’Agefi Actifs, n°695, p. 8). Pour elles, c’est également une occasion de favoriser la bascule des fonds euros vers les unités de compte, un dossier dont la gestion s’avère particulièrement cruciale pour la Place (L’Agefi Actifs n°694, p. 8). C’est d’ailleurs sur cette base que communique Active Asset Allocation, dont l’outil est présenté comme un dispositif d’aide à la vente. Pour se démarquer, ses concepteurs insistent aussi sur le fait que leur solution permet d’investir sur des produits structurés, par exemple, et non pas uniquement sur des indices.

Diversité.

De tels rapprochements se succèdent et font désormais l’actualité, à l’image de celui de Yomoni et de Vie Plus, la filiale de distribution dédiée aux CGP du Crédit Mutuel Arkéa. Jusqu’à présent, ce robo-advisor maison était dans un modèle unique de distribution en direct auprès du grand public (lire p. 34). De son côté, Primonial a lancé sa plate-forme Link sur laquelle est commercialisé le contrat digital Link Vie assorti d’un robo-advisor. Cette offre est réservée aux clients des CGP qui devront être parrainés par un professionnel pour s’y inscrire (L’Agefi Actifs n°694, p. 30).

Tailles.

D’autres acteurs encore ont franchi le cap de l’association mais avec un poids lourd de la distribution ce coup-ci. Allianz a opté pour Fundvisory et l’assureur d’une des plus importantes associations d’assurés en France est en passe de suivre l’exemple. A une échelle beaucoup plus réduite, d’autres initiatives plus diverses se développent, à l’image de Grisbee qui se focalise sur le conseil patrimonial à la différence des robo-advisors. En proposant Grisbee Vie, un contrat d’assurance vie en partenariat avec Suravenir, les deux sociétés ont annoncé récemment la mise en place d’une offre de gestion pilotée qui s’appuie sur l’expertise de Carmignac (L’Agefi Actifs n°692, p. 14).

Direct.

Pour les fintechs qui ont opté pour le développement en direct sans aide extérieure d’un réseau de salariés ou de CGP, l’heure est aussi aux partenariats stratégiques. WeSave vient de se rapprocher d’eToro, un réseau social de trading en ligne, sous la forme d’un partage de technologie (L’Agefi Actifs n°696, p. 12). Pour autant, cette fintech ne cache pas les discussions qui sont à l’œuvre avec un réseau bancaire « de premier plan » pour proposer une offre de gestion sous mandat dans un avenir proche.

Consolidation.

Il est désormais question pour ces start-up, auto-proclamées spécialistes du conseil financier, de valider la solidité de leur modèle à l’occasion de ces tests grandeur nature par différents opérateurs du marché. C’est d’ailleurs une condition sine qua none pour survivre que de conforter dans le temps la viabilité de leurs modèles mais aussi la pertinence de leurs algorithmes. En effet, sur le terrain, le développement de ces ententes, dont la plupart sont élaborées au profit de conseillers commerciaux, organisés en réseaux ou hors réseau, est la confirmation pour certains observateurs de l’échec du modèle de distribution en direct.

Globalité.

A ce propos, Benoist Lombard, le président de la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP), relève « qu’en matière de conseil patrimonial, la relation commerciale doit s’appuyer sur une prestation globale, que ces nouveaux entrants sont incapables de délivrer en dehors de leur outil d’allocation d’actifs. Et puis l’allocation d’actifs, en tant que telle, ne constitue pas l'unique socle de compétence des CGP dont la palette des prestations est beaucoup plus vaste ».

Algorithme.

A ses yeux, la qualité de l’algorithme utilisé par un robo-advisor est également en cause. C’est un sujet d’interrogations qu’il partage d’ailleurs avec Jean Berthon, le président de la Faider qui participe à des groupes de réflexion au sein de l’Esma et d’EIOPA, les régulateurs européens de la finance et de l’assurance. Celui-ci estime être en présence de « boîtes noires » dès lors que l’épargnant « se trouve dans l’incapacité d’avoir des informations sur la programmation de l’algorithme. » En réaction, Jean Berthon se positionne en faveur « d’un audit et d’une certification » de cet algorithme par une autorité indépendante soumise au contrôle de l’Etat. « Elle serait en mesure de délivrer un agrément ou de déterminer des mesures préventives en cas de détection de difficultés », avance l’expert.

Marchés.

L’objectif recherché ? Mettre en capacité les investisseurs de savoir que l’outil qu’ils ont entre les mains délivre des préconisations qui découlent d’une analyse rationnelle du comportement des marchés et de leur propre sensibilité au risque. Louis-Alexandre de Froissard, le gérant du cabinet Montaigne Patrimoine, se montre également circonspect : « On est en droit de s’interroger sur les comportements qui seront adoptés pendant des périodes complexes. Par exemple, on dispose de trop peu d’informations de leur part sur les simulations de performances qui auraient pu être données en 2008 ou 2011, lorsque les marchés ont rencontré de fortes difficultés. »

Effets de crise.

Un autre point se montre préoccupant : « En ce qui concerne les robo-advisors qui se développent de manière exclusive sur les ETF synthétiques, je considère que le risque de contrepartie ou de liquidité n’est pas du tout identifié. » Sans rejeter une telle avancée technologique, Louis-Alexandre de Froissard entend tester une solution de ce type avec quelques clients en attendant des évolutions dans la technologie, dont l’intégration de nouveaux fonds par exemple, mais surtout une viabilisation du modèle. « Nous ne sommes qu’au début de la véritable innovation de rupture », prévient-il.

Contraintes juridiques.

A côté de ces considérations techniques, d’autres difficultés d’ordre juridique sont de nature à limiter le déploiement des nouvelles fonctionnalités issues de l’univers fintech. Guillaume Piard, le dirigeant de la start-up Nalo, relève qu’un débat porte toujours sur «  la signature électronique et la vérification d’identité ». Par exemple, en ce qui concerne la vente à distance d’un contrat d’assurance vie, « les textes indiquent qu’il est nécessaire de vérifier l’identité du souscripteur avant la signature du contrat, c’est d’ailleurs ce qui a pu être mis en cause chez certains concurrents qui ont fait le choix d’un contrôle a posteriori ».

Archivage.

D’un point de vue matériel, il fait valoir que « la complexité tient au contrôle de l’identité du souscripteur, qui idéalement doit se faire de manière instantanée, ou suffisamment rapide pour ne pas créer de rupture de parcours client lors de la phase de souscription du contrat ». Autre sujet soulevé par Guillaume Piard : « Ce qui est particulier avec l’assurance vie, c’est que la signature du souscripteur doit être probante dans le temps. Pour notre part, nous souhaitons mettre à profit une nouvelle norme européenne d’archivage que nous considérons plus efficace que la norme française. » Ce qui peut se résumer à une opposition entre la sécurisation physique des données contre le chiffrement des données.

Distorsion.

A ces contraintes pour les robo-advisors, s’ajoute l’attention dont ils font l’objet de la part des distributeurs traditionnels qui veillent à l’éventualité d’une distorsion de concurrence. Clairement, un tel risque a été évoqué et craint par certains conseils en gestion de patrimoine. Les acteurs les plus critiques se montrent prêts à passer au crible les process réglementaires de leurs concurrents. Par le passé, Benoist Lombard s’est par exemple interrogé sur la question de savoir si une société disposant du statut de conseil en investissement financier (CIF), à l’image de Marie Quantier, respecte bien les obligations réglementaires inhérentes à ce type d’activité sur la base du parcours réglementaire imposé aux CIF personnes physiques (L’Agefi Actifs n° 672, p. 8).

Code monétaire et financier.

En la matière, force est de constater qu’une reprise des articles du Code monétaire financier (CMF) à la lumière des conditions générales présentes sur les sites internet de ce type de commercialisateurs s’impose. Entre autres, il est notamment question de tenir compte de la position-recommandation de l’AMF (Autorité des marchés financiers) n°2006-23 selon laquelle le document d’information doit être remis au client avant la signature de la lettre de mission, et non pas au même moment que ce document. Par ailleurs, l’article 325-7 en provenance du règlement général de l’AMF (RGAMF) prévoit que le conseil au client soit formalisé dans un rapport écrit, ce qui devrait a priori être mentionné dans les documents contractuels.

Devoir de conseil.

Un sujet porte également sur l’article L. 541-8-1 du CMF ainsi que sur la position AMF n°2013-02. L’un prévoit que lorsque le client ne communique pas les informations requises, les CIF s’abstiennent de leur recommander les opérations en question. L’autre prévoit en substance que la pratique, selon laquelle le client remplit en ligne le questionnaire investisseur sans interlocuteur, n’est pas conforme à la position de l’AMF. Il ressort également que la mise à la charge du client de l’obligation d’informer le CIF de la modification de son profil investisseur est contraire à la réglementation. Il revient au prestataire de s’assurer que le conseil est approprié au profil du client en actualisant les informations recueillies.

Marie Quantier.

Par conséquent, se pose la question de la pertinence d’une préconisation réalisée, par exemple, sur la base d’un questionnaire déclaratif, « que le client est libre d’accepter et de modifier à sa convenance selon ses objectifs ». Une telle formulation est employée dans les conditions générales de la société Marie Quantier qui, pour rappel, se présente comme un moyen pour les investisseurs « de se forger une opinion objective sur les conditions des marchés financiers ». Sollicitée sur ce sujet, sa direction est revenue dans le détail d’une souscription type, et plus précisément sur le cas du questionnaire investisseur : « Tout conseil en investissement est soumis à la validation préalable de ce questionnaire par notre équipe middle-office qui s’assure de la cohérence des informations fournies et effectue l’ensemble des vérifications obligatoires pour le respect de nos obligations légales. »

Détermination.

Lorsqu’un manque d’informations est constaté, « nous prenons contact avec le client pour vérification. Tant que ces informations ne sont pas fournies, le client ne peut pas investir ». Marie Quantier prévient : « Un algorithme prend en compte l’ensemble des réponses du questionnaire pour établir le profil de risque du client. Celui-ci ne détermine donc pas seul son profil de risque. » Autre protection selon la direction : « Un profil épargnant a été créé, identifiant les investisseurs n’acceptant pas de risque de perte/baisse de leur portefeuille. Dans ce cas, nous n’autorisons pas celui-ci à investir et prenons contact avec lui pour remboursement de l’abonnement. » Quant à l’éventualité de remplir en ligne un questionnaire sans interlocuteur, Marie Quantier estime être en accord avec la réglementation dès lors que ses conseillers « sont présents et disponibles à chaque instant de la souscription. Ils sont joignables par tchat et par téléphone. Nous proposons systématiquement un accompagnement téléphonique lors de la souscription ».

Une réflexion intégrée par les superviseurs.

Cette question de l’autonomie de l’épargnant qui souscrit un contrat d’assurance vie a d’ailleurs retenu l’attention des régulateurs français (L’Agefi Actifs, n°672, p.9). Sur le plan national, différents textes ont été publiés. L’un est une recommandation sur l’usage des médias sociaux à des fins commerciales. Dans le second, l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) a complété sa recommandation sur le devoir de conseil en assurance vie en publiant une annexe dédiée aux interfaces numériques (L’Agefi Actifs n°689, p. 22). De son côté, l’AMF a travaillé sur un projet de recommandation sur les simulations de performances futures (lire l’entretien p. 10).

Consultations.

La question de l’encadrement de l’activité des fintechs demeure aussi une préoccupation européenne. L’année dernière, les superviseurs européens ont par exemple lancé une consultation sur l’automatisation des conseils dans les services financiers. Natacha Clarac, directrice associée du cabinet de lobbying Athenora, relève à ce sujet qu’ils « ont convenu qu’il était prématuré de lancer une initiative législative dans ce domaine ». La Commission semble vouloir adopter une démarche d’encadrement des fintechs plus globale. « Elle a donc mis en place une consultation qui se termine mi-juin sur le cadre réglementaire adapté aux fintechs, poursuit la spécialiste. Elle a lancé un avis de marché pour réaliser une étude sur le thème et enfin créé une task force interne dédiée aux fintechs qui doit remettre son rapport à l’été. La question des robo-advisors y sera peut-être traitée. »

Directive.

L’horizon est loin de s’éclaircir pour les start-up spécialisées sur les services financiers puisque la mise en œuvre de la directive sur les services de paiements dite DSP II à compter de janvier 2018 s’invite dans leur calendrier. Il est vrai qu’elle ne devrait concerner que les structures qui se sont positionnées sur l’agrégation de comptes. Pour mémoire, à cette date, les établissements gestionnaires des comptes de paiements, c’est-à-dire les banques, seront tenus de donner accès à ces nouveaux prestataires autorisés par les clients titulaires de comptes. Ils ne pourront pas suspendre ou refuser l’accès que pour des raisons motivées liées à un accès non autorisé ou frauduleux au compte de paiement.

Transposition.

Clément Cœurdeuil, qui est à la tête de Budget Insight, une société spécialisée dans l’agrégation de comptes, affirme que « la transposition de la directive est attendue avec impatience. Mais l’implémentation technique telle qu’elle est arrêtée aujourd’hui ne nous satisfait pas. Elle pourrait même aller à l’inverse de l’objectif fixé à l’origine ». Pour cause, DSP II vise exclusivement les comptes de paiement à l’exclusion, entre autres, des contrats d’assurance vie, des crédits ou des comptes titres. Dès lors, comment définir l’appétence au risque d’un client sur la base d’une vision financière agrégée en excluant une partie des actifs qu’il détient ? Le dirigeant regrette : « Si la transposition au niveau national n’envisage pas un élargissement à tous les comptes, cette situation sera vraiment problématique pour nous mais également pour les éventuels utilisateurs de nos solutions et leurs conseillers car ils ne seront pas en mesure d’adapter leurs analyses sur la base d’une vision complète du patrimoine de leurs clients, alors même que la directive MIF II est exigeante sur ce point. »

Besoins.

Face à toute cette agitation, une chose est tenue pour certaine : le développement de solutions techniques, en ligne notamment, constitue un impératif pour les acteurs du conseil en gestion de patrimoine au regard des enjeux réglementaires de Place qui s’annoncent, particulièrement en termes de compétitivité et de productivité. « La technologie doit permettre au dirigeant d’un cabinet de gérer de manière optimisée et globale tous les compartiments de sa société, considère David Charlet, le président de l’Anacofi. Par exemple, un outil qui permet la consolidation des comptes clients devra être performant sur les aspects liés à la traçabilité des arbitrages mais aussi sur la transparence des frais perçus. Sur cette question du développement des CRM internes, la profession est à un tournant car la plupart des CGP sont en capacité financière pour investir sur ces outils d’ensemble. »

CRM.

Un point de vue que partage Benoist Lombard : « Nous appelons à l’émergence de véritables outils technologiques qui permettent aux CGP de simplifier leurs tâches quotidiennes. Pour consacrer davantage de temps aux développements commerciaux, nous avons besoin non pas d'un seul agrégateur mais de véritables outils CRM. Concrètement, demain, on doit pouvoir obtenir une segmentation de notre clientèle sur la base de laquelle nous pourrons procéder à des opérations commerciales ou techniques. »

(1) La vidéo en question est accessible sur www.agefiactifs.com.

(2) Tribune accessible sur LinkedIn : « Les verrous du marché de l’épargne en France (et pourquoi nous avons mis en veille notre projet de robo-advisor) ».