Jean-François Dupouy, directeur Banque privée chez LCL

« Les effets de leviers de l’organisation patrimoniale deviennent stratégiques »

Jean-François Dupouy, qui a fait sa carrière au sein du groupe Crédit Agricole, revient sur la valeur ajoutée que la banque privée peut apporter à ses clients. Il analyse par ailleurs leurs nouvelles attentes et comment LCL Banque Privée y répond.

Comment est organisée la banque privée chez LCL et quelles sont ses principales caractéristiques ?

LCL Banque Privée, adossée au réseau de proximité de LCL, dispose de sa propre organisation avec 74 pôles « banque privée », répartis dans toute la France. Chacun d’entre eux fonctionne avec un directeur de pôle, des conseillers et conseillers adjoints, et, dans chaque région, une équipe d’experts composée de juristes fiscalistes, d’analystes patrimoniaux et d’ingénieurs en financement. Nous gérons la relation bancaire de manière globale : actif et passif. Nous proposons à nos clients des placements, des solutions de financement, de l’assurance, de la prévoyance, ainsi que tous les services de banque au quotidien. En outre, depuis le 1er mars, nos 400 banquiers privés sont habilités à commercialiser de l’immobilier neuf en direct. Au-delà de l’intérêt patrimonial de l’immobilier, nous avons remarqué que les attentes de la clientèle haut de gamme évoluent, avec une nécessité de plus en plus affirmée de disposer d’un interlocuteur unique capable de répondre rapidement à l’ensemble de leurs besoins. LCL dispose de sa propre structure de référencement - « Angle neuf » - qui réalise une sélection de biens rigoureuse. Nos conseillers, formés à cette nouvelle activité, en assurent ensuite la commercialisation de bout en bout auprès de leurs clients.

Votre fonction de directeur de la Banque Privée se double d’un poste de directeur des marchés spécialisés. Pourquoi cette double casquette ?

LCL est une banque très présente chez les entrepreneurs. La moitié de notre clientèle est composée d’ETI et nous comptons 360.000 clients professionnels, avec une présence forte auprès des professions libérales. A titre d’exemple, notre part de marché est de 38 % chez les dentistes et de 25 % chez les pharmaciens. Pour apporter les conseils patrimoniaux les plus pertinents à nos clients, il est indispensable d’envisager la relation dans sa globalité, en incluant le patrimoine privé et professionnel. Notre objectif a donc été de favoriser les synergies entre ces deux marchés, en regroupant dans un même périmètre la banque privée et le marché des professionnels. Les synergies entre les deux marchés en sont facilitées et cela nous permet de gagner en fluidité et de prendre en charge en amont des clients à potentiel, qui ne sont pas encore éligibles à nos services, afin de pouvoir poser avec eux les fondements de leur future organisation patrimoniale.

Combien d’encours encours gère LCL Banque Privée ?

LCL Banque Privée compte 210.000 clients, soit environ 100.000 relations familiales. La banque gère 55 milliards d’euros d’actifs répartis à 75 % sur de l’assurance vie, dont 30 % des encours sont en unités de compte (le marché est à 23 %, ndlr). Les 25 % restants de l’encours global sont investis en comptes-titres et PEA. Dès qu’une épargne de précaution est constituée, nous conseillons à nos clients de diversifier leurs investissements et nous devons pour cela faire preuve de pédagogie. En effet, certains de nos clients restent sur l’idée d’une inflation proche de zéro. Or, au vu de l’évolution du prix des actifs de l’immobilier - qui représentent 60 % du patrimoine des Français - rester sur un support sans risque, comme le fonds en euros ou sur des livrets, dans cette période durable de taux bas conduit à un appauvrissement de son patrimoine et de son pouvoir d’achat à moyen terme.

Comment approchez-vous les clients de la gestion privée ? Quels sont vos liens avec le réseau et le fonctionnement avec la gestion de fortune ?

Que ce soit avec les équipes des agences de proximité ou avec celles de la gestion de fortune, notre objectif est unique : la satisfaction de nos clients. Pour cela, ceux-ci doivent bénéficier des conseils les plus pertinents en ayant comme interlocuteur le conseiller le plus approprié. Nous travaillons donc en parfaite fluidité entre les différents marchés, et proposons à nos clients, en fonction de leurs besoins, d’être géré au sein du marché le plus adapté, en lui laissant le choix de la décision finale.

Avez-vous établi une segmentation de votre clientèle ?

Au niveau de la banque privée, nous avons des critères en termes de flux créditeurs : 250.000 euros de revenus et 500.000 euros d’avoirs financiers dans notre établissement. Mais, comme évoqué précédemment, nous tenons aussi compte du potentiel, en intégrant des clients qui ne répondent pas à ces critères aujourd’hui, mais qui les satisferont demain. A partir de quatre millions d’euros d’avoirs financiers, nous proposons à notre client de le présenter aux équipes de gestion de fortune.

A quels éléments êtes-vous attentifs ?

Nous accordons une grande importance à la structuration et à la détention des actifs. Dans la période de taux bas que nous traversons, la valorisation des actifs ne suffit plus à développer le patrimoine. La manière de le structurer, de le détenir - en direct, sous forme sociétaire, à l’IR ou à l’IS - va être déterminante. Les effets de leviers de l’organisation patrimoniale, en cas de vie ou en cas de décès, deviennent stratégiques.

Quelles sont vos relations avec le Crédit Agricole ? En matière de banque privée, avez-vous établi des règles précises d’un point de vue commercial ?

J’ai passé une vingtaine d’années au Crédit Agricole et il n’y a pas de gentleman agreement. Nous sommes deux réseaux très complémentaires, avec des caisses régionales du Crédit Agricole qui ont des parts de marchés très importantes sur l’ensemble du territoire et LCL, doté d’un ADN urbain, avec un ancrage au cœur des villes, au coin de la rue. Notre ambition chez LCL est de devenir la première des banques urbaines au service de tous les habitants des villes et donc de tous les clients des villes éligibles à la Banque Privée. Ceci étant, il peut y avoir des dossiers communs et c’est le client qui décide in fine, en fonction des conseils reçus.

En matière d’offre de produits d’épargne, LCL Banque Privée a-t-elle les coudées franches ?

Faire partie d’un grand groupe est un atout qui nous permet notamment de bénéficier de la puissance d’acteurs internes comme par exemple Amundi, leader européen de la gestion d’actifs ou CA Assurances, premier bancassureur en Europe. Ces partenaires développent en permanence leurs expertises et nous permettent ainsi de proposer les meilleures solutions à nos clients. Il nous arrive également de faire appel à des partenaires externes pour compléter notre offre.

Un exemple : nous avons lancé la première gamme « impact climat » du marché en 2020, avec la conviction forte chez LCL que nous devons être un acteur dans la transition énergétique. Nous pouvons proposer à nos clients, dans toutes les classes d’actifs, des solutions ayant un impact direct dans la lutte contre le réchauffement climatique. A cette fin, nous travaillons avec des entités du groupe (Amundi, CPR), mais aussi avec Omnes avec qui nous avons commercialisé une solution de private equity green innovante. Plus globalement, notre offre est en architecture ouverte sur l’ensemble des solutions (assurance vie, OPC, pierre-papier, private equity…).

Quels sont les points importants dans la relation que vous entretenez avec vos clients ?

La banque privée est un métier de temps long. Une démarche de conseil est bâtie sur une relation de confiance qui s’inscrit dans la durée. L’enjeu est plus dans la structuration du patrimoine que dans la simple gestion. Nous avons une véritable approche actif-passif. Dans ce cadre, nous tenons compte de la situation personnelle et patrimoniale mais également de l’appétence au risque de nos clients. En fonction de ces éléments, nous proposons une stratégie basée sur des offres financières et immobilières et des conseils juridiques et fiscaux. Sur le plan de la gestion financière et sur le choix des supports dans les enveloppes PEA ou assurance vie, je suis convaincu de la pertinence des gestions déléguées et accompagnées. Compte tenu de la complexité des marchés, je trouve rassurant quand nos clients utilisent ces solutions qui sont réalisées chez LCL par une équipe de gérants spécialisés dédiés.

Comment jugez-vous le marché de la banque privée ?

Je suis positif sur le métier. L’environnement juridique et fiscal évolue vite et nos clients auront toujours besoin de faire appel à des spécialistes pour s’informer pour pouvoir prendre leur décision. Les nouvelles réglementations impliquent de déployer des investissements importants notamment dans la transparence de l’information que nous devons à nos clients. En étant adossés à une grande banque nationale, nous bénéficions de la mutualisation des coûts d’investissement ce qui est un atout. Les consolidations actuelles des banques privées répondent à la nécessité de diminuer leur base de coût pour pouvoir réaliser ces investissements dans un contexte de pression sur les marges. Je suis convaincu que ce mouvement va se poursuivre. Pour notre part, nous nous concentrons sur notre croissance organique, sans néanmoins nous empêcher de regarder les éventuelles opportunités. Toutefois, ce n’est pas notre priorité car nous avons un potentiel important en travaillant main dans la main avec le réseau de proximité et les marchés spécialisés.

Les besoins clients évoluent et la crise est un accélérateur de tendances. La seule rentabilité ne suffit plus, le développement durable, le social et le solidaire sont au cœur des attentes. Nous œuvrons pour accompagner ces transitions sociétales demandées et vécues par nos clients. Nous y répondons notamment via la gamme « LCL Impact climat » dont je vous ai parlé, mais aussi au travers de nouvelles gammes sociales et solidaires que nous venons de mettre en marché.

Quels sont les différents chantiers de LCL Banque Privée ?

Nous souhaitons accélérer l’autonomie de nos clients dans la gestion de leur patrimoine en leur apportant une information construite et pédagogique pour leur permettre de comprendre, d’évaluer et de décider en toute conscience. Nous travaillons pour cela à la construction d’une solution de conseil patrimonial qui sera partagée entre nos clients et nos conseillers. Le client pourra analyser les pistes de développement pertinentes pour son patrimoine et interroger s’il le souhaite son conseiller pour affiner ses choix.

Toujours dans le cadre de la mise en œuvre des engagements sociétaux de LCL, nous travaillons à intégrer les critères les plus exigeants en termes de durabilité au sein de nos mandats de gestion.