Parce que l’espérance de vie augmente mais que la perspective d’être en bonne santé stagne, les actifs patrimoniaux seront à l’avenir de plus en plus sollicités comme source de revenus. Il est fort à parier que, dans cet environnement, la gestion du patrimoine, très axée jusqu’à présent sur la transmission, va progressivement se recentrer sur l’accumulation des biens en vue de la constitution de revenus de remplacement. Cela suppose une préparation de la part des conseillers patrimoniaux et, pour beaucoup, un changement d’état d’esprit.

Le 21 octobre dernier, l’association Auvergne Patrimoine Alumni a adressé un signal fort aux professionnels du secteur en choisissant comme thème de sa première conférence « Trajectoire Retraite » les réponses des professionnels. Thierry Scheur, fondateur du cabinet de consultants Cap Ouest, Serge Anouchian, expert-comptable, fondateur du Club Expert Patrimoine, Joëlle Dalbera, responsable du département Retraite patrimoniale d’AG2R-La Mondiale et Mario Petrachi et Charles Alberti, respectivement directeur de la distribution externe et spécialiste Produit offre retraite de BNP Paribas Investment Partners, ont chacun apporté leur pierre à la réflexion et avancé des idées fortes autour de cette table ronde.

Le senior actif et la « silver économie » : un gisement pour le conseiller patrimonial.

Pour Thierry Scheur, le terme de retraite faisant référence à un retrait de la vie active n’est plus adapté. En effet, la retraite peut désormais être une période encore active dans beaucoup de domaines qu’il est nécessaire d’aborder en ayant en tête différents projets assortis de nombreux développements à mettre en œuvre. « Avec l’émergence de la ‘silver économie’, de nouveaux concepts apparaissent autour des seniors actifs. Il existe un gisement d’activité pour les conseillers patrimoniaux », avance le dirigeant de Cap Ouest.

La retraite se situe aussi au carrefour de différents sujets. Le conseil devra faire appel autant au social qu’au fiscal et au financier. « Seule l’interprofessionnalité permettra de conjuguer ces expertises multiples. Car il faudra trouver des solutions multiexpertises et multiactifs, et je trouve que nous manquons d’innovations de rupture dans notre industrie. Il va falloir être plus imaginatif, notamment au plan des services et de la conjugaison des solutions techniques », a mis en avant Thierry Scheur.

Trois moments privilégiés pour parler retraite au chef d’entreprise.

Serge Anouchian a rappelé de son côté que « le talent du CGP sera demain de permettre aux personnes, et notamment aux chefs d’entreprise, de disposer du patrimoine accumulé. Quant à l’expert-comptable, il peut s’appuyer sur trois moments privilégiés de la vie du dirigeant pour apporter ses conseils en matière de retraite ». La constitution de l’entreprise tout d’abord, moment où l’expert-comptable dresse un plan de développement et où il attire l’attention de son client sur son besoin en fonds de roulement, sur son revenu immédiat et son revenu différé. Vient ensuite le rendez-vous annuel du bilan où le professionnel arbitre justement entre ces revenus immédiats et différés. Enfin, il y a le moment des déclarations d’impôt sur le revenu et d’ISF où il appartient à l’expert-comptable d’aider le dirigeant à optimiser les enveloppes retraite.

« Souvent, il sera conseillé de se libérer de la contrainte du logement – en finançant sa résidence principale – et de détenir les locaux de son entreprise pour compléter sa retraite. Evidemment, la variable temps est primordiale. Quelles que soient les solutions utilisées, il est préférable de travailler sur une période de vingt ans plutôt que de cinq ans », a expliqué l’expert-comptable.

L’intérêt de la planification retraite et des formules collectives.

Joëlle Dalbera a indiqué de son côté « qu’en tant qu’assureur, nous constatons que l’ensemble des acteurs se mettent en ordre de bataille pour rentrer sur le marché de la retraite, notamment les bancassureurs ». Et ce à tous les niveaux : « Nous sommes de plus en plus fréquemment interrogés par les opérateurs de gestion de fortune, ce qui n’était pas le cas il y a seulement deux ans », a-t-elle souligné. Après avoir dressé un panorama des solutions et des encours détenus sur les produits dédiés à la retraite, environ 700 milliards si on compte partiellement les volumes d’assurance vie détenus à cet effet, Joëlle Dalbera a insisté sur l’intérêt des formules collectives en entreprise. « Nous relevons que lorsque qu’un programme de planification d’investissement a été mis en place avec l’aide d’un professionnel, les assurés vont investir des montants supérieurs à la moyenne sur les produits de retraite. La corrélation est, à titre d’exemple, forte au sein de l’entreprise. Lorsque celle-ci a mis en place un dispositif collectif, l’effort d’épargne des salariés augmente ainsi que leur implication. Et leur durée de présence dans l’entreprise est bien plus élevée. » La responsable a noté également qu’« il est constaté une prédisposition féminine sur la préparation de la retraite, les femmes étant plus présentes sur les solutions individuelles ». Au regard de l’ensemble des enveloppes disponibles, Joëlle Dalbera a estimé que « l’avenir du marché réside aussi très certainement dans l’harmonisation des règles et des modalités de sortie, notamment des produits d’épargne dédiés spécifiquement à la retraite, en créant une sortie mixte, par exemple, comme pour le Perp dont 20 % des engagements peuvent être versés en capital. »

Gestion sur la durée.

Les enveloppes pour la retraite sont présentes, mais il est nécessaire de bien les alimenter. Le défi reste la gestion sur une durée – phase d’investissement et de sortie sous forme de revenus – qui peut être très longue par rapport au point d’entrée de l’investissement, le tout avec la contrainte de l’aversion au risque des assurés, et, sur le plan conjoncturel, dans un univers de taux extrêmement bas. Mario Petrachi et Charles Alberti ont ainsi présenté une nouvelle gamme de produits bâtie avec les spécialistes de Theam, qui devrait bientôt être disponible dans les plus grands contrats d’assurance vie, ont-ils avancé.

« Nous avons renversé le raisonnement en investissant d’abord un coussin de taille raisonnable dans des actifs risqués – un peu comme dans un fonds à horizon en début de période – et nous en déduisons ensuite la protection correspondante en fonction du niveau des taux d’intérêt. La garantie sera ainsi évolutive dans le temps. Si les taux sont bas, nous pourrons proposer moins de 100 % de protection et si le taux augmente, nous pourrons aller au-delà de 100. Dès la souscription, et à tout moment, l’épargnant connaît son capital minimal protégé à échéance, capital qui ne pourra qu’être rehaussé en cours de vie du produit. Notre gamme comprendra huit fonds à différents horizons de 5 à 30 ans, adaptés à différents projets : étude des enfants, achat d’une maison, retraite… », ont conclu les deux représentants de BNP Paribas Investment Partners, qui ont été les hôtes de cette soirée.