Les commerciaux sont rémunérés différemment dans le monde

Les pratiques en matière de rémunération des commerciaux dans les sociétés de gestion varient en fonction des régions du monde, montre une nouvelle étude de Cerulli réalisée sur des sociétés de gestion des Etats-Unis, d'Europe et d'Asie représentant 24.000 milliards de dollars d'encours. 

Aux Etats-Unis, en moyenne, la rémunération d'un commercial en charge du « wholesale » proviendra à 40 % de commissions sur la collecte brute et à 17 % de la collecte nette. 

En Europe, les gestionnaires accordent une importance égale à la mesure des souscriptions nettes et des souscriptions brutes pour fixer les rémunérations. 

Mais  en Asie, 60 % des sociétés de gestion suivent la collecte nette pour établir la rémunération. Dans cette région du monde, les rendez-vous avec des sociétés spécifiques et des personnes influentes n'ont pas vraiment d'impact sur la rémunération, mais ils sont surveillés pour déterminer la qualité d'une relation. 

Les sociétés de gestion aux Etats-Unis utilisent des systèmes de CRM (customer relationship management) pour déterminer le nombre de contacts pris avant qu'une vente ne soit conclue. En Europe, ces mesures sont utilisées de manière sélective.

« Mesurer le succès est une tâche nébuleuse et imprécise, en raison du nombre de facteurs impliqués dans la conclusion d'une vente. Toutefois, les sociétés de gestion deviennent de plus en plus inventives et investissent des ressources croissantes pour identifier la contribution de chaque département », explique Yoon Ng, directeur de la recherche Asie chez Cerulli.