« Les CGP ne sont pas un réel sujet de concurrence »

Arrivée à la tête de la banque privée de la Caisse d’Epargne Ile-de-France il y a 18 mois, Nathalie Terrière dresse un premier bilan de son activité. Importance du crédit, croissance organique, montée du private equity, vision du métier ou encore concurrence avec les CGP, la dirigeante n’élude aucun des sujets d’actualité du moment
Nathalie Terrière

Pouvez-vous nous présenter la banque privée Caisse d’Epargne Île-de-France ?

Notre structure a été créée en juillet 2012. Nous ciblons une clientèle disposant d’un million d’euros minimum de patrimoine financier ou avec des revenus de 350.000 euros annuels qui pourront atteindre le patrimoine cible à un horizon de trois ans. Notre offre inclut un suivi complet sur la gestion des flux, l’accompagnement crédit, la gestion d’actifs mais
aussi le conseil juridique, fiscal et patrimonial.

Nous supervisons 2,1 milliards d’euros d’encours et 800 millions d’euros de crédit. Notre clientèle est composée d’environ 2.000 cercles familiaux regroupant plusieurs clients.

Nous comptons un peu plus de 40 collaborateurs, dont 20 banquiers privés, répartis sur cinq centres à Paris-Louvre, Versailles, Boulogne et Nogent-sur-Marne.

Vous avez évoqué cinq centres…

Le cinquième centre, « la Banque du dirigeant » est également situé à Paris-Louvre. Il est dédié à la clientèle des dirigeants actionnaires d’entreprises.
J’ai pris la direction de la banque privée en septembre 2019 avec l’objectif d’axer notre développement sur les entrepreneurs. Pour cela nous avons mis en place ce pôle en proposant des services de financement de projet, de structuration de bilan ou de stratégie d’entreprise.

Le pôle est constitué de cinq banquiers privés qui travaillent de concert avec la banque d’affaires.
Nous sommes très implantés dans le tissu économique de la région, il m’a semblé logique de jouer sur ces synergies pour proposer une offre globale aux entrepreneurs.

Comment votre activité s’intègre au sein du réseau Caisse d’Epargne ?

Au moment de la création en 2012, cinq Caisses d’Epargne ont lancé leur structure quasi simultanément. Aujourd’hui, les 15 Caisses d’Epargne disposent d’une banque privée.

Il y a une forte relation entre toutes ces structures et nous échangeons régulièrement. Une filière métier dédiée à cette activité a été créée au niveau du groupe il y a cinq ans.

Désormais, le groupe BPCE fourni un premier référencement au niveau de l’offre et tout un système d’outils informatiques communs. Pour le reste nous disposons d’une grande autonomie, ce qui nous fait gagner en agilité.

Vous n’avez donc pas une obligation de référencement produit ?

Le groupe BPCE nous fournit une sélection de produits qui est utilisée par l’ensemble des banques privées. Cependant, cette offre ne s’empare pas forcément de tous les sujets et nous avons donc la liberté de l’adapter à nos besoins. Bien évidemment les produits que nous proposons au-delà de cette sélection doivent passer par un processus de due-diligence classique, comme dans n’importe
quel établissement de gestion privée.

Dernièrement, nous avions par exemple besoin d’une offre renforcée de réemploi dans le cadre du 150-0 B TER.  L’offre du groupe met à notre disposition un produit de Meeschaert qui est intéressant, mais la société avait du mal à répondre à nos besoins. Nous venons de nouer en direct un partenariat en private equity avec IdInvest sur le FCPR Entrepreneurs Club. Sur le même sujet nous sommes également en discussions sur un produit à sous-jacent immobilier avec une société de gestion
qui devrait aboutir prochainement.

Comment votre activité a-t-elle résisté à la crise ?

Quand la crise a éclaté nous avons décidé de nous recentrer sur le suivi de notre clientèle existante et de moins prospecter. Nous avons donc appelé nos clients au moment de la chute des marchés pour leur proposer de renforcer leur gestion sous mandat ou d’entrer sur des produits structurés sur des points bas.

En juin 2020, nous avons repris un peu d’activité de développement. Les opérations latentes se sont également déverrouillées. A partir de septembre la reprise d’activité a été extraordinaire avec un afflux de liquidité très important et la reprise des LBO et plus récemment des IPO.

Par ailleurs, le marché est toujours resté très dynamique sur la partie financement, notamment pour le crédit immobilier.

Nous avons terminé l’année 2020 avec une collecte nette positive de 150 millions d’euros.

Et en 2021 ?

Depuis le début de l’année, l’activité est bonne.
Nous avons un accompagnement plus pro-actif de nos clients qui détiennent déjà des actifs chez nous. Avec la baisse des rendements des fonds en euros et une incitation des assureurs à investir sur des unités de comptes (UC) nous avons intensifié nos propositions dans ce sens. Nous avons réalisé près de 70 millions euros d’arbitrages depuis le début de l’année.

Au niveau de la collecte, elle s’établit à 100 millions d’euros nets pour les six premiers mois, répartie à 60 % sur les contrats d’assurance vie et de capitalisation et 40 % sur les comptes titres. Nous notons une appétence assez forte des clients pour les mandats de gestion et un regain d’intérêts pour la gestion conseillée. Les deux autres tendances fortes sont sans conteste le non coté, private equity en tête, et l’investissement responsable et durable.

Partagez-vous la crainte de certains observateurs sur le private equity ?

Aujourd’hui, nous sommes dans une phase de relance économique. Une part importante des liquidités qui ont été injectées par les banques centrales n’a pas été réinvestie.

Désormais, on assiste à un redémarrage volontaire des entreprises qui ont su s’adapter. Nous estimons que le private equity a un rôle important à jouer
pour faciliter cette reprise. Il est vrai que les valorisations peuvent sembler un peu élevées. Cependant, si on se projette sur une phase de croissance elles nous apparaissent raisonnables.

Nous n’avons donc pas d’inquiétude à ce sujet et nous pensons au contraire qu’il y a des opportunités dans certains secteurs comme l’hôtellerie. C’est pour cette raison que nous avons été une des premières banques à accompagner une ETI, la marque de prêt-à-porter féminin Zapa, dans le cadre d’un Prêt Participatif Relance.

Vous avez évoqué une activité de crédit importante. Quelle place occupe le crédit dans votre stratégie ?   

Le crédit est souvent un point d’entrée pour développer la relation, notamment avec les dirigeants d’entreprises. C’est donc un élément central de notre acquisition client. Quand vous octroyez un crédit à quelqu’un, vous connaissez beaucoup de lui car la réglementation nous pousse à réaliser une analyse globale très poussée. Cela permet d’avoir des rebonds sur d’autres sujets : fiscalité, transmission, prévoyance, etc.

C’est également un levier de création de valeur très fort que nous utilisons beaucoup dans la construction des stratégies financières que nous proposons
à nos clients.

Nous avons de grosses ambitions sur cette activité. Nous visons une production annuelle de 150 millions d’euros.

Quels sont vos projets de développement ?

Nous voulons capitaliser sur les synergies avec notre réseau pour poursuivre notre croissance organique. Pour l’instant, une croissance externe n’est donc pas à l’ordre du jour, car nous voulons maitriser notre développement.

Cela passera par du recrutement. Nous devrions bientôt accueillir une personne supplémentaire sur le centre du Louvre et une autre sur le centre « Banque du dirigeant ».

Notre objectif est d’avoir une croissance de nos encours entre 7 % et 10 % nets par an.

Quelle vision portez-vous sur le métier de la banque privée aujourd’hui ?

Depuis quelques mois, on constate l’arrivée de banques étrangères qui n’étaient pas sur le marché jusqu’à maintenant et surtout l’intérêt des fonds de private equity. Il y a un vrai engouement sur le marché de la gestion de fortune et de la gestion patrimoniale.

Je suis convaincue que le modèle que nous portons a sa place, à condition de réussir à conserver notre agilité et d’améliorer encore notre approche globale. Il faut continuer à faire du sur-mesure, à innover et conserver une relation de proximité forte avec les clients. A ce titre, la digitalisation imposée par le Covid a été très bénéfique car elle a permis de renforcer nos liens avec nos clients en ayant des points de contacts plus réguliers, notamment grâce aux rendez-vous « visio ». Nous sommes également très attentifs aux nombre de clients de nos banquiers privés afin qu’ils ne soient pas trop chargés et qu’ils aient toujours du temps pour l’accompagnement personnalisé.

Craignez-vous l’arrivée des nouveaux acteurs ou celle montante des CGP ?

Des banques étrangères qui viennent et qui repartent, on en voit régulièrement. Il ne faut pas en avoir peur. La Caisse d’Epargne Ile-de-France existe depuis 200 ans, elle est résiliente.

Bien-sûr nous sommes moins bien positionnés que d’autres pour aller sur la clientèle internationale, mais il y a déjà tellement à faire sur notre territoire…

Concernant les CGP, ils sont là depuis longtemps. Ils ne sont pas un réel sujet de concurrence car ils sont limités en termes d’approche globale et surtout ne disposent pas de l’arme du financement qui est cruciale aujourd’hui. Pour autant, nous respectons leur travail et nous regardons toujours ce qui se fait en périphérie.

C’est plus du côté des family offices que notre regard se tourne, car nous devons nous maintenir
à leur niveau en termes d’accompagnement.

Il ne faut donc pas craindre la concurrence mais rester vigilant, notamment sur les dernières innovations. C’est dans cette optique que nous avons créé en juillet 2020 un pôle expertise qui a pour mission d’être notre laboratoire d’idées pour l’amélioration de nos offres et services. Il nous a également beaucoup aidé à améliorer notre suivi et notre back office pour que l’accompagnement de nos clients soit plus rapide et de meilleure qualité.

Quelle importance revêt l’ESG dans votre offre ?

Nous avons la chance de disposer d’une offre groupe très importante. Que ce soit auprès de sociétés comme Vega IM, Mirova, Dorval ou encore DNCA, les produits de qualité sont nombreux. C’est crucial car l’intérêt des clients pour la gestion ISR/ESG est en pleine explosion, encore plus depuis la crise.
La prise de conscience des particuliers va d’ailleurs au-delà de la simple transition écologique, on sent une réelle volonté d’avoir un fléchage de l’épargne sur des investissements utiles localement. Cela nous convient parfaitement car c’est l’ADN de notre banque de s’intégrer dans l’économie régionale.