Les agents généraux vie, créateurs de portefeuilles en solitaire

L'observatoire des agents généraux d'assurance d'Agéa montre certaines spécificités des agents vie par rapport aux agents généralistes. Elles s'expliquent notamment par la volonté des compagnies.

Les agents généraux vie, des loups solitaires ? L'observatoire des agents généraux d'assurance, présenté ce jeudi 16 juin par la Fédération des agents généraux d'assurance (Agéa), montre un tronc commun entre les généralistes et les vie avec certaines nuances (1). L'âge moyen est de 49 ans dans les réseaux généralistes contre 47 ans dans les réseaux spécialisés vie - une moyenne stable depuis 15 ans - et 20% des individus de la première catégories sont des femmes (un chiffre qui a doublé depuis 2005) contre 25% pour ceux de la seconde. 

La vraie différence réside dans le mode d'exercice. 9 agents vie sur 10 exercent en solitaire (sans travailler avec un autre agent) et seul un agent sur trois a embauché un salarié. L'exercice en individuel ne concerne que 65% des agents généralistes, 11% d'entre eux travaillent même à trois ou plus. L'agence type généraliste compte 1,47 agents et 3,8 collaborateurs (soit 5,27 personnes). 

«Là où les généralistes font des reprises d’entreprises qui proposent des produits dommages et vie - on voit souvent des fonctionnement en binôme avec un agent dédié à la vie et l'autre à l'IARD - les agents vie créent leur portefeuille», indique Grégoire Dupont, directeur général d'Agéa. 

Un découpage du portefeuille

Cette spécificité des agents généraux vie ne vient pas tant d'un choix personnel que du choix des assureurs en quête de commissions. «C'est un choix de réseau des compagnies qui cherchent des agents développeurs, informe Grégoire Dupont. Les compagnie ont tendance à découper le portefeuille de celui qui part à la retraite en tranches - chacune distribué à un nouvel agent vie - pour développer l’activité.»

Les récurrences suivent cette répartition et constituent un soutien minimal pour les agents qui se lancent. La différence entre les agents vie installés et ceux qui démarrent peut aller jusqu'au triple pour les commissions (50.000 euros contre 150.000 euros à partir de 10 ans d'expérience) et jusqu'au quintuple pour les revenus (20.000 euros contre 100.000 euros). 

Le chiffre d'affaires moyen par agence et le revenu moyen par agent, sont bien inférieurs à ceux des agents généralistes (120.000 euros contre 505.000 euros ; 61.000 euros contre 112.000 euros). Des données tirées vers le bas par l'augmentation du nombre de nouveaux agents vie dont les premières années sont difficiles et qui divisent d'autant le gâteau.

Modèle économique des agents vie


Source : Observatoire économique des agents 2022

La population des agents vie gagne progressivement du terrain sur celle des généralistes. Sur 11.900 agents en 2021, 9.900 sont généralistes mais sur 900 nominations, 35% concernent des agents vie, soit plus que leur poids global au sein des agents généraux. «Il y a un effet de transfert avec plus d’agent vie spécialisés, là où les généralistes reculent en nombre mais pas en taille de commission», indique Pascal Chapelon, président d'Agéa. 

La vie, un vingtième de l'activité des agents généralistes

L'activité des agents généralistes reste très majoritairement centrée sur l'IARD, qui représente 75% de leur temps et 78% de leurs commissions. L'assurance vie, qui représente 17,% de leur activité, n'est pas négligée pour autant. Le courtage (4,2%) et les produits bancaires (0,6%) arrivent en queue de peloton. «On est loin de l’infidélité aux compagnies d’assurances», lance Pascal Chapelon à propos du courtage à titre accessoire . 

De bonnes perspectives de croissance

Conséquence logique d'une branche orientée vers le développement, l'activité vie est envisagée dans les perspectives des agents comme plus porteuse de croissance que l'IARD (41% contre 34%). En vie, un agent sur dix envisage même une croissance supérieur à 15%. 

Perspectives de revenus et leviers de croissance


Source : Observatoire économique des agents 2022

«La plupart des agents sont dans un optimisme raisonnable, affirme Grégoire Dupont. Sur le chiffre d'affaires vie, les perspectives de croissance sont relativement fortes mais sans impact projeté sur le revenu. Les compagnies veulent recruter à tours de bras des agents vie, elles croient au fort potentiel de développement de l'activité.»

(1) L'observatoire se place au 31 décembre 2021 à partir des résultats d'une enquête déclarative (1.007 réponses), des données de la Caisse de retraite des agents généraux d'assurance (Cavamac) et de la Caisse de garantie des profesionnels de l'assurance (CGPA).