Baromètre / CGPI et Prévoyance

L’envie d’interprofessionnalité semble gagner du terrain

Analyse de l’étude exclusive Alptis-Unep, L’Agefi Actifs et Molitor Consult portant sur les cabinets indépendants
Les CGPI sont convaincus de la dimension "protection sociale" de leur métier mais le passage à l’acte est incertain
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« Un métier à part entière, des produits complexes que l’on connaît encore peu, un domaine peu rémunérateur au regard du temps passé, ou encore une concurrence importante avec des acteurs très implantés... », les freins au développement de l’activité prévoyance avoués par les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ne changent guère d’une année sur l’autre malgré les expériences réussies de nombreux cabinets qui ne cessent de démonter un à un tous ces arguments.

Pour la deuxième année consécutive, le baromètre CGPI et Prévoyance d’Alptis-Unep mené en partenariat  avec Molitor Consult et L’Agefi Actifs s’est rapproché des indépendants du patrimoine afin de mesurer leur degré d’implication et d’appétence en matière de protection patrimoniale vis-à-vis de leur clientèle.

Une clientèle sondée au printemps dernier par Molitor Consult, révélant que leur conseiller indépendant était fondé à lui apporter son soutien et ses conseils en protection sociale patrimoniale.

Ce second volet du baromètre « CGPI et Prévoyance » a été mené auprès de 224 cabinets de CGPI au cours de l’été 2014 (25 juin-4 septembre).

Comme l’an passé, la grande majorité des répondants sont des hommes (74 %) et 69 % ont plus de 45 ans.

Tous les types de cabinets sont représentés : 20 % indiquent détenir moins de 50 clients, 23 % entre 50 et 100 clients, 25 % entre 100 et 200 clients, 15 % entre 200 et 400 clients et 17 % plus de 400 clients.

57 % des répondants exercent leur activité en Ile-de-France, en Rhône-Alpes et en Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Enfin, leurs portefeuilles sont composés pour 24 % de professions libérales, 16 % de dirigeants de PME-PMI, 13 % de retraités, 22 % de cadres supérieurs et 20 % de cadres.

 

 

Un intérêt certain des CGPI…

Les CGPI n’ignorent pas les solutions de prévoyance : 44 % d’entre eux affirment détenir une bonne, voire une très bonne connaissance du marché (offres, acteurs, produits et services), contre 30 % l’an passé, tandis que 29 % estiment ne pas connaître ou avoir une faible connaissance du secteur.

A la question « la prévoyance doit-elle s’intégrer selon vous dans une approche patrimoniale globale ? » , la réponse est sans appel et affirmative à 97 % (93 % en 2013). Le débat est clos, ce que nul ne peut regretter.

Les CGPI ont aussi conscience que le conseil patrimonial doit englober dans son périmètre l’assurance pure de la personne.

Mais de la théorie à la pratique, il y a un pas qui, semble-t-il, se franchit toujours difficilement.

Si 14 % des répondants indiquent porter un intérêt faible à la prévoyance (12 % l’an passé), 65 % en revanche mettent en avant qu’ils y portent un intérêt fort ou très fort (69 % en 2013). Peu de variation, donc, à ce sujet.

 

 

… pour des résultats encore faibles.

88 % des cabinets sondés avancent qu’ils ont proposé des produits de prévoyance à leurs clients (90 % en 2013), dont 46 % parfois (45 % en 2013) et 42 % souvent (45 % en 2013).

L’étude ne fait ressortir aucune différence notable selon la taille des cabinets.

48 % des répondants ont réalisé entre 0 et 10 contrats de prévoyance en 2013 et 31 % entre 10 et 50. 14 % des cabinets n’en n’ont pas proposé.

Les clients sollicitent moins les CGPI, selon les répondants, sur les questions relatives à la prévoyance et à la protection du patrimoine.

16 % des conseillers répondent qu’ils sont très fréquemment sollicités (soit 11 points de moins qu’en 2013) et 69 % sont occasionnellement sollicités (+12 points par rapport à 2013).

 

 

La loi Madelin en tête.

Rien ne bouge véritablement sur les produits prioritairement vendus.

Ce sont toujours les contrats Madelin prévoyance (29 %, + 1 point par rapport à 2013) et les contrats d’assurance emprunteur (28 %, + 5 points par rapport à 2013).

Les formules Madelin et emprunteurs sont immédiatement suivies des assurances décès (16 %).

La commercialisation du Madelin prévoyance est en phase avec la clientèle des dirigeants de TPE/PME et des professions libérales.

Celle des contrats d’assurance emprunteur est liée, fort logiquement, aux investissements immobiliers.

Le contrat Homme clé, ciblé pour l’entrepreneur, reste désespérément peu proposé (7 % en 2014 et 9 % en 2013).

Cette situation est anormale au regard des offres développées par les promoteurs ces derniers mois.

 

 

Se tourner vers les intermédiaires spécialisés en protection sociale.

Moins de la moitié (45 %) des CGPI interrogés souhaitent un accompagnement sur le marché de la prévoyance (soit une différence de -4 points par rapport en 2013).

Si une majorité veut acquérir des compétences pour proposer par la suite des produits de prévoyance (56 %), ce pourcentage diminue par rapport à 2013 où une majorité plus nette (61 %) privilégiait cette piste.

En un an, l’approche interprofessionnelle a, semble-t-il, gagné du terrain puisque 42 % des cabinets sondés avancent qu’ils veulent être accompagnés dans la sélection d’un partenaire spécialisé en prévoyance afin d’agir de concert avec eux, soit une hausse de 13 points par rapport à la première édition du baromètre.

Ce point est important à souligner pour l’organisation à venir du conseil patrimonial.

Si la méfiance vis-à-vis des professionnels de la prévoyance s’estompe, il existe alors bel et bien un champ d’actions pour les stratégies de rapprochement des conseillers en investissements financiers et des courtiers en assurance.

Un peu plus d’un tiers des répondants ne souhaitent pas d’accompagnement (34 % comme l’an passé).

Trois principaux arguments émergent des réponses.

Tout d’abord, il y a les cabinets qui maîtrisent le sujet avec une bonne connaissance de l’offre et des besoins : « La prévoyance est intégrée à notre approche entreprise et gestion du patrimoine privé depuis 1999. Nous n’avons pas attendu la chute des marchés financiers pour évoquer cet axe complémentaire. »

D’autres indiquent qu’ils sont déjà en binôme avec des cabinets experts ou précisent qu’« ils sont affiliés à une plate-forme de services leur permettant de proposer systématiquement des bilans de prévoyance professionnelle ».

Enfin, il y a le désintérêt pur et simple avec des réponses qui ont le mérite d’être claires : « La prévoyance est trop éloignée des placements. »

 

 

Un axe de développement à confirmer.

La grande majorité des cabinets considère la prévoyance comme un axe de développement.

Toutefois, la proportion estimant qu’il s’agit d’un axe très fort de développement diminue de 12 points par rapport à l’an passé pour atteindre les 41 %. 42 % estiment qu’il s’agit d’un axe moyen de développement (37 % en 2013).

La part de ceux qui jugent que la prévoyance n’est que faiblement, voire pas du tout, un axe de développement augmente de 6 points par rapport à l’exercice passé (16 %).

Rien n’est par conséquent gagné.

Malgré la reconnaissance des besoins des clients en protection sociale et familiale, force est de constater que le scepticisme gagne du terrain.

Or, celui-ci doit être combattu car, pour mémoire, le premier volet du baromètre consacré aux clients des CGPI, dont les résultats ont été publiés dans L’Agefi Actifs le 30 mai dernier, faisait ressortir que :

- Des doutes commencent à apparaître chez les clients, notamment les chefs d’entreprise, sur leur équipement en matière de prévoyance.

- Les clients patrimoniaux, dans leur immense majorité et malgré un très léger mieux, n’ont pas accès à un diagnostic personnalisé en prévoyance : 8,2 % des clients indiquent avoir réalisé un bilan de prévoyance (7,6 % en 2013).

- Les clients des CGPI sont équipés en prévoyance auprès d’autres acteurs de la Place – institutions de prévoyance, banques et sociétés d’assurances – qui sont autant de chevaux de Troie pour développer leurs portefeuilles en protection sociale… et au-delà.

- Les chefs d’entreprise expriment des attentes très fortes : 70 % souhaitent que leur CGPI se développent sur la partie prévoyance et 63 % veulent qu’ils évoquent avec eux les questions de protection patrimoniale.

Les résultats de l’étude faisaient état, enfin, d’une montée en puissance des préoccupations sur la dépendance de la part de la clientèle patrimoniale.

 

 

Conclusion.

Les CGPI ne souhaitent pas occulter la dimension de prévoyance dans l’approche patrimoniale globale.

Pour autant, la part consacrée au conseil et à la vente de solutions de protection est toujours faible au regard du potentiel.

Le Madelin prévoyance occupe une place de choix, le régime fiscal venant en soutient de la proposition commerciale, tout comme l’assurance emprunteur qui est sans aucun doute facilitée par l’activité immobilière des cabinets.

L’Homme clé est quasi inexistant malgré la protection qu’il apporte à l’entreprise.

Un accent particulier mérite d’être porté sur cette couverture.

Les CGPI privilégient un accompagnement leur permettant d’acquérir les compétences nécessaires pour développer la prévoyance de manière autonome.

Mais il faut souligner que la part des professionnels souhaitant une aide pour rentrer en relation avec des spécialistes et jouer la carte interprofessionnelle augmente fortement.

Il s’agit donc d’un axe de travail à renforcer pour les fournisseurs.

Les objections sont encore nombreuses autour du temps consacré à la prévoyance par rapport à la rémunération.

Enfin, la santé, surtout avec le nouvel environnement de l’ANI, est une aubaine pour les concurrents des CGPI. Ce secteur reste encore mal appréhendé par les indépendants.