Recrutement et rémunération

Le retour des techniciens en gestion privée

Le poids du diplôme est de plus en plus important, pour une approche plus qualitative de la clientèle
Compte tenu de la demande, davantage de candidats de Master 2 sont plébiscités par les banques qui misent sur leur profil
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Les spécialistes du recrutement de métiers patrimoniaux sont unanimes : les profils les plus techniciens sont les plus recherchés. En effet, les candidats plus commerciaux sont moins plébiscités qu’avant. « L’ère de la vente du produit sans un conseil plus global s’achève et c’est aujourd’hui une approche qualitative avec un conseil sur mesure qui est appelée à se généraliser », résume Xavier Clavert, consultant associé chez Michael Page. 

Des profils... « C’est un changement majeur qui s’observe sur les trois dernières années et qui laisse présager que les profils peu techniques seront de moins en moins recherchés », indique Xavier Clavert. Les recruteurs observent d’ailleurs que les conseillers de clientèle particulier ou entreprise se retrouvent désormais à gérer l’accueil des clients au guichet, une fonction qui était auparavant exercée par une personne dédiée. « Ce poste [au guichet] a quasiment disparu en 2016 », indique l’étude Hays sur les tendances générales de recrutement 2016-2017.

… plus techniciens. Les directives européennes qui modifient la façon de rémunérer les intermédiaires en produits financiers (lire l’entretien p. 10) et assurance vie (lire l’article p. 11) ne sont bien entendu pas étrangères à cette évolution. Concernant la distribution la distribution de l’assurance, une action de lobbying est en cours, celle-ci visant à contenir l’incidence de la directive sur la distribution d’assurance (DDA-IDD) sur le modèle de rémunération des distributeurs. Par ailleurs, le digital est également à l’origine de cette évolution. Le client traite désormais lui-même des problématiques simples, en particulier grâce aux robo-advisors. Il a cependant besoin d’un conseiller physique pour traiter de besoins plus complexes et plus techniques. « Les métiers qualifiés exposent les banques au devoir de conseil, d’où aussi le choix pour les banques de retenir les bons diplômes », indique Frédéric Hatsadourian, senior manager retail banking chez Robert Walters. 

Delphine Dubreuil , associé chez Singer & Hamilton, considère que si l’arrivée des robo-advisors ne remet pas en cause le métier de banquier privé, ce dernier devra faire preuve de davantage de technicité, à la fois pour répondre à la demande de clients de plus en plus informés mais aussi pour proposer des solutions de diversification indispensable dans l’environnement de taux bas. « Les banques vont de plus en plus spécialiser leurs conseillers en agence pour créer de véritables experts des problématiques données », prédit Xavier Clavert, ajoutant que « les agences sont d’ailleurs de plus en plus dédiées à la clientèle patrimoniale, car là est la rentabilité. Il y a une bataille sur la clientèle aisée, c’est une des raisons pour lesquelles le niveau de technicité des conseillers patrimoniaux doit grimper ».

D’ailleurs, selon Amaury de Moulins, chez Carrières bancaires, il y aurait en effet, tant au sein des banques mutualistes que des banques nationales, « un abaissement du plafond à partir duquel la banque privée intervient. En outre, il y a une demande croissante de conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sachant que c’est le dernier poste conseil avant la banque privée. En conséquence, la banque porte un intérêt significatif au diplôme du CGP ». La demande sur le poste de CGP est ainsi importante, y compris dans le secteur de l’assurance. « Les assureurs porteront cependant un intérêt plus poussé sur la dynamique commerciale du candidat. En effet, rappelons que si la rémunération fixe est moins importante, la rémunération variable est, quant à elle, bien plus élevée qu’en banque », observe Amaury de Moulins.

Plus de demande. Compte tenu de la demande des banques sur ce type de profil, les banques ont moins hésité à embaucher des profils plus jeunes, des candidats sortant de Master 2. « Des formations accompagnent ces candidats. Les banques sont donc prêtes à acheter le devenir du candidat », note Frédéric Hatsadourian. Cependant, le profil idéal recherché tant par les réseaux bancaires que par la section banque privée de ces établissements reste la justification de cinq années d’expérience et d’un diplôme qui attestent de ses compétences juridique et fiscale. « Une expérience en tant que chargé d’affaires entreprises ou auprès des professions libérales est également très appréciée », complète Frédéric Hatsadourian.

Des rémunérations qui se maintiendraient au même niveau. Malgré l’importante demande des banques envers ces profils de techniciens, les rémunérations de ces CGP auraient du mal à décoller. Avec une expérience supérieure à cinq ans, le CGP sera rémunéré 50.000 euros de fixe en moyenne et obtiendra une dotation variable allant de 5.000 à 10.000 euros, sans compter l’intéressement (lire le tableau ci-contre). En banque privée, la rémunération fixe se situe entre 50.000 et 60.000 euros. « En banque privée, les candidats susceptibles de faire transférer une partie de leur clientèle ont davantage l'attention des recruteurs », précise Frédéric Hatsadourian.

Concernant les clients plus modestes. Cette approche qualitative du client s’opérerait même sur la clientèle plus modeste, d’après certains recruteurs. « Si le conseil en gestion de patrimoine était avant délivré à partir d’un niveau d’impôt qui se situait au-dessus de 3.000 euros annuels, il est désormais alloué à presque toute typologie de clients, même l’étudiant à qui l’on pourra dire qu’il faudrait qu’il songe à préparer sa retraite », observe Aurore Verdier Petit, key account manager chez Hays. 

Pour les clients, cette nouvelle configuration offre l’avantage d’avoir un seul et unique interlocuteur pour l’ensemble ses besoins. Pour la banque, il s’agirait d’avoir une vision globale sur le client, permettant ainsi de mieux détecter les besoins et de mieux vendre les produits dont elle dispose en interne. A ce titre, la formation a également été renforcée. « En plus de l’agrément AMF et de l’ACPR, il y a, depuis l’année dernière, l’obligation d’obtenir un agrément au titre de la délivrance en banque de crédits », décrit Aurore Verdier Petit.